Mesmo com a popularização das redes sociais, o envio de e-mailsainda é a estratégia de marketing digital mais usada pelas empresas, principalmente para nutrição de leads (potenciais clientes) e campanhas de pós-venda.
Hoje em dia, existem mais de 3 bilhões de contas de e-mail em todo o mundo. Ou seja, quase todos os usuários conectados à internet possuem, pelo menos, um endereço eletrônico para o envio de mensagens.
Segundo o Pew Research, 92% dos adultos online usam o e-mail, sendo que 61% deles, diariamente. Além disso, 72% dos consumidores escolhem esse canal para receber comunicações de empresas e marcas, conforme o MarketingSherpa.
Diante desses números, é possível perceber o quanto o e-mail é fundamental para as estratégias de marketing digital. Mas não basta enviar mensagens indiscriminadamente, é preciso fazer isso de modo personalizado, para não ser taxado de spam.
No artigo de hoje, aprenda como fazer disparo de e-mails para sua lista de clientes, de modo direcionado, assertivo e eficiente. Acompanhe a leitura!
O que é e-mail marketing?
O e-mail marketing é uma estratégia baseada no envio de mensagens para clientes ou leads, com o objetivo de manter um relacionamento próximo com a marca, através do compartilhamento de informações, ofertas, descontos e demais conteúdos relevantes.
Por exemplo, quando um usuário recebe um cupom de desconto para a compra de lubrificante spray, essa é uma campanha de e-mail marketing.
No entanto, para receber esses conteúdos, é fundamental que o internauta tenha se cadastrado previamente em uma lista de e-mails. Isso não ocorre no spam, onde existe a compra de contatos (uma prática considerada ilegal e antiética).
Portanto, o e-mail marketing é uma estratégia de marketing direto, que tem como principais características:
Direcionamento a um usuário específico;
Conteúdos segmentados e personalizados;
Contatos previamente cadastrados;
Capacidade de mensuração de resultados.
Inclusive, as mensagens podem ser enviadas para destinatários que realizam uma compra de produto ou serviço, para comprovação do negócio.
Nesse sentido, quando se fecha um acordo com uma contabilidade em São Paulo, por exemplo, a empresa pode enviar contratos diretamente por e-mail aos seus clientes.
O que é uma lista de e-mails?
As campanhas de e-mail marketing só são possíveis com uma lista de contatos (também chamada de “lista de e-mails”), que nada mais é que o conjunto de endereços eletrônicos dos leads e clientes.
Mas além de um depósito para contato, essas listas também armazenam informações a respeito dos usuários, isto é, dados como faixa etária, nível de escolaridade, gênero, nome, preferências e comportamentos de compra.
Dessa forma, é possível orientar melhor o tipo de conteúdo enviado, bem como segmentar os contatos, tornando a ação de marketing muito mais assertiva e com melhores resultados.
Por exemplo, um cliente que já fechou negócio para a compra de uma cabine fotográfica para eventos tem necessidades diferentes de um usuário que acabou de conhecer a empresa. Por isso, os conteúdos enviados por e-mail também devem ser diferenciados.
Não há uma “regra” para a criação da lista de e-mails. Cada empreendimento pode criar um tipo específico de formulário, dependendo dos objetivos da campanha de marketing. A única informação obrigatória é o contato de e-mail.
O ideal é ter um equilíbrio na quantidade de dados. Afinal de contas, alguns leads podem se sentir invadidos com a extensividade de informações requisitadas, o que atrapalha a estratégia de marketing.
Como criar uma lista de e-mails?
Já que a recomendação é nunca comprar uma lista de e-mails, é necessário pensar em estratégias que possam ajudar na aquisição de contatos, para que a sua campanha de e-mail marketing tenha bons resultados.
Abaixo, confira algumas iniciativas que podem te ajudar a aumentar a sua lista de e-mails para as campanhas de marketing.
1 – Oferta de conteúdo relevante
Uma estratégia muito usual para conquistar mais contatos para a sua lista é oferecer material rico, em troca do e-mail do usuário.
Por exemplo, um e-book com as principais especificações do treinamento CIPA pode ser disponibilizado no site de uma empresa, ou até mesmo em uma landing page. Desse modo, os interessados irão fornecer o contato, sendo possível investir na campanha de e-mail marketing.
2 – Envio de newsletter
A informação é a moeda de troca da internet. Hoje em dia, todo mundo quer ficar bem informado, principalmente a respeito de um determinado nicho de atuação que é de seu interesse (pessoal ou profissional).
Sendo assim, a empresa pode investir na criação de newsletters, ou boletins informativos, que são mensagens de conteúdos noticioso enviadas diretamente aos leads ou clientes.
Para isso, é fundamental ter o contato de e-mail dos interessados. Como consequência, além da newsletter, a empresa pode enviar outros conteúdos aos clientes, aproximando-os da marca e aumentando as chances de venda.
3 – Cupons de desconto e promoções
Outra ideia muito usada para aumentar o número de contatos na sua lista de e-mails é oferecendo cupons de desconto, promoções ou ofertas em produtos e serviços.
Por exemplo, um valor mais acessível em seguro de automóvel preço diferenciado. Mais do que melhorar as campanhas de e-mail marketing, é um método que encurta a jornada de compra dos clientes, garantindo mais conversões.
4 – Pesquisas de satisfação
As pesquisas de satisfação são ótimas iniciativas de pós-venda, pois além de adquirir o contato dos clientes, é uma forma de verificar o que o público gosta a respeito do seu negócio e o que é preciso melhorar.
Desse modo, é possível enviar pesquisas de satisfação após o contrato de aluguel de gerador, para verificar se o cliente teve uma boa experiência com o serviço, bem como eventuais reclamações, críticas e sugestões.
Como fazer o disparo de e-mails automático?
Agora que já sabemos como ter uma boa lista de contatos, é o momento de disparar as mensagens aos leads e clientes, iniciando a campanha de e-mail marketing.
Atualmente, é possível encontrar uma série de ferramentas de automação, que já fazem toda a segmentação dos usuários e, dessa forma, orientam as melhores mensagens, de acordo com as preferências, jornada de compra ou interesses de cada um.
Há quem prefira fazer esse envio manualmente, mas além do grande gasto de tempo, sua empresa pode ser vista como “menos profissional”, em relação à concorrência.
Além do mais, as ferramentas de automação permitem extrair mais informações valiosas a respeito do público, realizar testes A/B com mais facilidade, aproveitar os momentos de oportunidade, enviar e-mails fora do horário comercial e evitar esquecimentos (principalmente em datas comemorativas).
Fora tudo isso, a automação permite a personalização de cada mensagem. Desse modo, ao enviar uma promoção de elevador de canecas, por exemplo, o lead recebe um conteúdo chamando-o pelo nome.
Esse simples ato já é capaz de melhorar o relacionamento do público com a marca, garantindo maior proximidade e cumplicidade com os clientes.
O processo de programação para disparo de e-mails irá variar conforme o tipo de ferramenta. Em geral, os sistemas são bastante intuitivos, sendo possível orientar o envio conforme os interesses do usuário e da campanha de marketing.
Recomenda-se optar por softwares reconhecidos no mercado e que ofereçam diversas funcionalidades. Inclusive, há algumas ferramentas gratuitas que, dependendo dos objetivos da empresa, sanam completamente as necessidades de envio.
Contudo, vale ficar atento à quantidade de e-mails, pois grande parte dos programas tem um número limite de mensagens. Assim, se o interesse é enviar muitos e-mails sobre o teste de impairment, é necessário avaliar as especificidades da ferramenta.
Ademais, os programas de disparo automático de e-mails também contam com templates predefinidos, para que as empresas possam confeccionar uma mensagem totalmente personalizada e com design atrativo.
Esses recursos aumentam as taxas de abertura, clique e conversão, melhorando os resultados das campanhas de marketing.
Afinal de contas, é muito mais interessante receber uma mensagem diferente, com recursos visuais e um design diferenciado, do que apenas um texto corrido.
Conclusão
O e-mail marketing é uma das campanhas mais eficientes de nutrição e conversão de leads, bem como para ações de pós-venda.
A personalização de mensagens, enviadas para uma lista segmentada de contatos, é responsável por aproximar o público da marca, contribuindo para um relacionamento saudável e próspero.
Diferentemente do spam, em que as listas de contatos são compradas pela internet, configurando uma prática ilegal e antiética, o e-mail marketing preza pelo bom senso, equilíbrio e conteúdo direcionado, atendendo aos interesses do público.
Com o avanço tecnológico, é possível contar com várias ferramentas que ajudam nas campanhas de e-mail marketing, seja com a aquisição de informações sobre os leads ou no disparo automático de mensagens.
Dessa forma, é possível alcançar ótimos resultados com suas campanhas, contribuindo para o sucesso da empresa.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
Com o e-mail marketing ou em qualquer outra estratégia de marketing digital, é de grande importância trabalhar a assertividade em prol de melhorias contínuas.
Afinal, é preciso acompanhar as tendências, principalmente, em relação às mudanças no comportamento dos consumidores, o que envolve a importância do valor nas relações.
Esse valor pode ser empregado, justamente, por meio da assertividade ao alinhar fatores, como conteúdos mais enriquecedores, personalizados e enviados de uma forma mais ágil.
Para compreender como melhores resultados podem ser obtidos por meio do e-mail marketing, é interessante abordar alguns conceitos básicos sobre essa tática, principalmente, sobre seu papel nas estratégias.
Qual é a importância de usar o e-mail marketing?
Um dos pontos de maior destaque ao abordar o e-mail marketing é que se trata de uma ferramenta capaz de estabelecer uma comunicação mais direta com os clientes e consumidores em potencial.
Por esse motivo, além de corresponder a um método tradicional, reúne muitos benefícios, especialmente, em relação à versatilidade, uma vez que sua utilização pode ser para disparar e-mails dos seguintes tipos:
Novidades sobre a área ou empresa
A chamada “newsletter” corresponde a uma das práticas mais convencionais de e-mails, em que por exemplo, um fornecedor de gramadispara para sua base de contatos, atualizações com uma frequência estabelecida com cuidado.
Essas atualizações podem ser caracterizadas por uma diversidade notável, uma vez que é possível enviar conteúdos, tanto a respeito desse mercado quanto do empreendimento ou destaques do blog.
Atualizações de blogs
Por mais que, anteriormente, a possibilidade de enviar destaques do blog tenha sido abordada, é interessante citar neste ponto que os profissionais de marketing podem ir além.
Por exemplo, uma demolidora de casas pode notificar por meio do e-mail sobre os novos conteúdos do blog, sobre tipos de demolição, os cuidados e como buscar uma empresa de confiança.
É uma forma de estimular o engajamento e elevar o tráfego da plataforma, ao mesmo tempo em que a autoridade da marca é reforçada.
Descontos ou convites
Uma empresa que realiza polimento de mármore e granitoestá com promoção para esse e outros serviços? Esse é um tipo de conteúdo que pode ser elaborado e disparado por e-mail.
Tanto ofertas quanto convites para eventos, podem ser facilmente promovidos por meio dessa ferramenta.
Ambos exigem precisão nas informações, caso contrário, grandes transtornos podem surgir devido à falta de dados.
A partir de opções como essas, entre outros conteúdos segmentados e de grande valor para audiência, também pode haver grande vantagem em apostar no e-mail marketing para a nutrição de leads.
Para um melhor entendimento, é válido citar que os leads são clientes em potencial, que em algum ponto apresentaram interesse pela marca.
Dicas para obter melhores resultados
Ser assertivo vai muito além de trabalhar a diversidade dos e-mails, é preciso direcionar a atenção para cada etapa da elaboração da estratégia.
Sendo assim, entre as principais dicas que podem ser adotadas, é possível citar:
Tenha consistência na abordagem
Certamente, a relação de uma empresa que aluga caçamba estacionária para entulho com sua audiência é diferenciada com outros setores, o que é comum em qualquer meio no mercado.
Afinal, cada empreendimento, até mesmo os que pertencem ao mesmo segmento, apresentam suas particularidades, principalmente em relação à identidade.
Tendo em vista essa situação, é necessário buscar uma consistência com o seu público, não apenas um contato compatível.
Soma-se a esse cenário a necessidade de buscar proximidade em cada conteúdo, o que pode ser trabalhado por meio da inserção do nome dos contatos nos materiais, além de ressaltar pontos específicos.
Escolha o template com cautela
Nesse tópico, é preciso considerar que a flexibilidade dos e-mails é um dos principais benefícios desse recurso, mas caso não seja executada de maneira adequada, pode ter resultados negativos.
Basta considerar que os materiais podem contar com diferentes elementos gráficos, propostas e textos de tamanhos variados.
De qualquer forma, ao escolher o template, é preciso ter cautela para que seja responsivo, especialmente ao levar em consideração que, hoje em dia, as pessoas acessam e-mails e demais plataformas a partir de dispositivos variados.
Conheça a persona
Para qualquer empresa, ter conhecimento da audiência é imprescindível, principalmente ao considerar que é uma maneira de direcionar de uma forma mais eficaz cada estratégia.
Sendo assim, é algo decisivo para o e-mail marketing, uma vez que a persona corresponde a um perfil semi fictício do cliente ideal.
As marcas, por exemplo, uma empresa que comercializa aquecedor de piscina externo,definem a persona essencialmente para que exista uma melhor compreensão dos clientes e de quais são as melhores soluções.
Nesse contexto também é de grande importância distinguir o conceito de público-alvo com o de persona, sendo que ambos são cruciais para as estratégias.
Enquanto a persona está associada com aspectos como ambições, interesses e dores, o público-alvo tem relação com fatores essencialmente demográficos e socioeconômicos.
Por esse motivo, é muito comum que a persona seja apresentada como uma forma humanizada de compreender o público-alvo, uma vez que mais informações são levantadas.
Saiba usar o CTA
O CTA (Call to Action) corresponde à chamada para ação, sendo um recurso textual ou visual de grande importância não apenas para os e-mails, como também para blogs e sites.
Por exemplo, uma empresa da área de construção pode oferecer dicas sobre a elaboração de umprojeto de livraria por meio de um e-book, além de apresentar um call to action para estimular o download.
Essa chamada por ser empregada de diversas maneiras, como por meio de um link. De qualquer forma, é importante que os profissionais identifiquem o call to action mais adequado para o conteúdo de e-mail marketing.
Uma grande dica nesse caso, é: optar por chamadas curtas, mas que sejam persuasivas, especialmente, para reforçar a necessidade de ações imediatas.
Aposte na automação
Imagine que uma raspadora de tacos,ou empresa de qualquer outro setor, necessita de maior praticidade para atender as demandas nas estratégias.
Nesse caso, recorrer a uma ferramenta específica para automação pode ser significativo para alcançar resultados positivos.
Isso se deve ao fato de que, por meio desse tipo de recurso, há possibilidade de integrar diferentes áreas, principalmente, ao se tratar do marketing digital.
Além disso, as ferramentas voltadas para e-mail marketing permitem disparar um número maior de mensagens com a qualidade necessária.
Como captar mais leads?
Conforme abordado, uma das principais maneiras de captar os leads é por meio das landing pages, principalmente, ao considerar que os dados captados podem ser cruciais para uma base de contatos qualificada.
Um dos pontos principais é que as empresas ofereçam opções gratuitas e que agreguem valor para os usuários, o que potencializa as chances de captação.
No entanto, além de oferecer ofertas atrativas, como um e-book com dicas para preservar umsistema de despoeiramento na área industrial, é preciso ter cautela com o tipo de página gerada.
Basicamente, a página deve apresentar apenas os dados cruciais para que o usuário tenha a atitude almejada pela empresa, como compartilhar informações, inscrever-se para receber novidades ou baixar o e-book.
Quando as landing pages estão predominantemente voltadas para a etapa de venda, ou seja, para atingir personas mais preparadas para a compra, o ideal é que recursos gráficos sejam utilizados de forma ainda mais diferenciada para viabilizar o negócio.
Uma vez que a proposta da landing page é identificada, o que, normalmente, gira em torno de um CTA, é preciso que exista atenção em alguns fatores.
Por exemplo, deve-se chamar a atenção das pessoas o mais cedo possível, o que pode ser realizado não apenas com um título e cores atrativas, como também com uma oferta clara.
Uma grande dica para potencializar os resultados é realizar testes com os CTAs, hoje em dia, uma série de ferramentas podem contribuir com a aplicação de chamadas e análises de resultados.
Por mais que o formulário, o CTA e um texto curto sejam os principais elementos, outros recursos podem contribuir com que a empresa expresse sua autoridade na área e trabalhe a confiabilidade com o público.
Algumas das opções que podem ser exploradas são depoimentos de clientes, contador de compartilhamentos e menções na mídia.
Ao detectar que a marca já levou soluções para diversas pessoas, as chances de disponibilizar os dados para obter a oferta são maiores.
Sem dúvidas, ao considerar as informações apresentadas, é possível notar não apenas o potencial do e-mail marketing, como também de uma lista de e-mails bem estruturada.
Por essa razão, além de apostar em landing pages de qualidade, é indispensável construir a própria base de e-mails, especialmente para que a assertividade na elaboração dos conteúdos tenha resultados eficazes. Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
Se o marketing sempre foi importante para os negócios, sua modalidade digital se mostra ainda mais imprescindível. O melhor disso é que muito desta última, como o próprio e-mail marketing, é acessível a qualquer empresa.
Existem algumas confusões em torno do que seja e de como praticar as várias modalidades possíveis de e-mail marketing. Porém, isso não quer dizer, de modo algum, que se trate de algo complicado ou inacessível.
Acredite, uma vez simplificado o assunto e esclarecidos alguns conceitos básicos, não tem como você não querer aplicá-lo em seus negócios o mais rápido possível.
Conforme o título deste post, o foco dos esforços está na captação de leads. Adiante, compreenderemos melhor como isso funciona e como pode trazer ganhos e resultados incríveis para o seu negócio.
Se você quer entender este assunto de uma vez por todas, acompanhe!
Breve introdução aos conceitos
O foco aqui é dar técnicas práticas de como captar leads, tudo isso com exemplos voltados para casos de segmentos existentes.
Durante isso iremos esclarecer alguns pontos, tais como:
O que é e-mail marketing?
O que exatamente é um lead?
Entendendo o funil de vendas;
Entendendo a jornada de compra;
Usando formulários, e-books, Quiz, etc.
Primeiramente, todo e-mail disparado com fins comerciais é um e-mail marketing. Porém, existe um conceito da área chamado prospecção ativa (é o foco do outbound marketing), que é o formato da publicidade apelativa.
Este tipo de publicidade chama a atenção do cliente direto para a compra, através de promoções e descontos, explorando as vantagens do seu produto/serviço, bem como os diferenciais da sua empresa.
Já a prospecção passiva diz respeito ao inbound marketing, cujo foco é estabelecer uma comunicação de valor com o cliente, levando conteúdo de qualidade a ele antes de transformá-lo em cliente.
É aí que entra o conceito de lead. Um visitante do seu site/blog/loja que deixa seus dados para contatos, mas ainda não comprou nada, torna-se um lead.
As newsletter (boletins informativos) são um exemplo de e-mail marketing que pratica o formato do inbound marketing.
A dica essencial sobre captação de lead
Vamos pensar em uma empresa que trabalhe com higienização de ar condicionado automotivo, ela só faz panfletagem na região em que atua e pratica o marketing de tipo outbound. Ou seja, vai direto à venda, explora suas vantagens e não “perde tempo” educando o cliente.
Se uma oficina do mesmo segmento dispara newsletters, gera conteúdos gratuitos e mantém uma comunicação contínua com seu público, esta atua por meio do inbound. Veja bem: dizemos “com o público” e não apenas “com os clientes”.
Aí é que surge a necessidade de abordar visitantes e transformá-los em leads. É o caso, digamos, da loja que vende central multimídia android auto, um produto que atrai sobretudo (embora, não apenas) os jovens.
Sabendo disto, o pessoal do marketing da loja entende as demandas da geração X, Y e Z, e cria uma campanha super descolada com várias novidades sobre sons e acessórios automotivos.
Está aí nossa primeira dica de como captar leads: gere conteúdo de graça e de qualidade, sem fazer nenhuma venda explicitamente, e deixe um campo para preenchimento de formulário, onde o visitante possa deixar seus dados para contato e continue sendo nutrido com conteúdo de qualidade.
Esta é a essência da captação de leads!
Use o inbound marketing a seu favor
A última modalidade descrita acima (inbound marketing) está dominando o mercado e, cada vez mais, as empresas prezam por esse tipo de comunicação que agregue valor ao cliente, antes de fazê-lo “abrir a carteira”.
Essa prática faz ainda mais sentido para produtos técnicos, específicos ou nichados, como é o caso do setor de laudo transferência veicular, que é uma área dentro do universo dos automóveis.
Essa parte de vistorias e laudos exige alguns conhecimentos da rotina burocrática do setor. Além disso, geralmente o seu público é um despachante, e não diretamente o cliente final. Portanto, criar conteúdos atualizados dentro da área é garantia de manter um público fiel e crescente.
Outro exemplo dentro da mesma área é o de um processo para primeiro emplacamento pcd. A sigla PCD remete a Pessoas Com Deficiência, as quais têm uma série de direitos na hora de comprar/emplacar um carro, sendo o principal deles a isenção parcial ou total de vários impostos.
Se você fizer inbound marketing para captação de leads nessa área, certamente atrairá muitos leitores. O e-mail marketing pode ajudar no sentido de ir educando o cliente pouco a pouco sobre as soluções do ramo.
Para deixar isso ainda mais claro, adiante daremos sequência ao tópico supracitado: o que é jornada de compra e funil de vendas!
A jornada de compra é uma coisa demorada?
Como vimos, hoje em dia já não faz sentido falar em clientes de um lado e público-alvo do outro. O marketing evoluiu e hoje busca entender a fundo quais as etapas que levam uma pessoa desde a ignorância do problema (ela não sabe que precisa do seu produto/serviço) até tornar-se um cliente.
Como dito acima, ao gerar conteúdo de qualidade sobre seu segmento você transformará alguns visitantes (do seu público-alvo) em leads e depois dará início ao e-mail marketing.
A ideia dos e-mails é levar esse lead do topo do funil de vendas até o fundo, quando ele enfim se torna um comprador. Essas também são as etapas do que se convencionou chamar “jornada da compra”:
Primeiro: o cliente descobre o problema;
Depois: reconhece e aprofunda o tema;
Em seguida: passa a considerar as soluções da área;
Enfim: entra na fase da decisão e da aquisição.
Nosso foco aqui é apenas ajudar na captação de leads, mas é importante ter em mente para que eles servem e quais serão os próximos passos dados em suas campanhas.
Mas não se deixe assustar por essa explicação! O fato de haver um funil e uma jornada composta de etapas não quer dizer que ela precise necessariamente demorar semanas ou meses para se cumprir.
Ela pode ser muito mais rápida do que se imagina no primeiro momento. Pode, até mesmo, durar apenas um dia!
Neste caso, imagine que a pessoa lê algo sobre tacógrafo caminhão, por exemplo, sendo que ela nem estava pensando nisso, mas um e-mail seu alertou para o fato de que tal dispositivo é obrigatório para os veículos de carga.
No dia seguinte, ela lê outros artigos seus sobre as multas e transtornos que a negligência pode causar nesse caso. É bem provável que você vá gerar uma venda em 24h, percebe?
Ou seja, você tirou o visitante do primeiro estágio, transformou-o em lead e cumpriu toda a jornada de compra em um único dia, e tudo graças a um e-mail que chamou atenção!
O extremo oposto também é verdadeiro: há um lead seu que sempre lê seus e-mails disparados e sabe que você atua na modalidade de auto elétrico 24 horas. Claro que ninguém precisa desse serviço sempre, mas quando ele precisar, certamente se lembrará de você.
A dica definitiva: a arma secreta dos e-books
Existe outra estratégia ainda mais elaborada para captar leads: trata-se da criação de e-books gratuitos. É mais ou menos como se você fosse elaborar mais a fundo um conteúdo seu.
Aliás, uma dica prática é justamente esta: após um ou alguns meses de geração de conteúdo, selecione os melhores, faça uma reedição completa e transforme tudo em um e-book único.
Todo mundo gosta de ganhar algo. Se o seu visitante (que ainda não virou lead) sempre entra em sua página, lê seu conteúdo e vai embora, sem deixar os dados para contato, é a hora de pescá-lo de uma vez por todas.
Imagine algo como “O guia definitivo da micro pintura automotiva”, ou “10 exemplos de carros incrivelmente reparados com aerógrafo”, ou ainda “Tudo sobre reparar riscos sem comprometer a beleza do carro”.
Só que desta vez, para ler, o visitante precisa deixar algum dado para contato, pois se trata de um e-book especialmente desenvolvido para os visitantes da página, o qual será enviado gratuitamente para o e-mail deles.
Certamente, você conseguiu mais um lead, e desta vez o de um leitor arisco, que seria difícil de ser conquistado de outro modo.
Bônus: como usar Quiz e Pesquisas
Outro modo similar é criando pesquisas e Quiz, comuns na época das revistas e jornais impressos. Hoje, qualquer empresa pode praticá-la em suas campanhas de marketing digital e inbound marketing.
Ademais, já não é segredo para nenhum internauta que a palavra do momento é “viralidade”. Ou seja, tornar um conteúdo tão bom que ele viralize, espalhando-se pela internet.
Para conseguir algo assim, basta abusar da criatividade e abordar algum tema de modo original e atraente.
No universo dos automóveis, por exemplo, não seria difícil fazer uma bateria de perguntas interessantes sobre o tema: “Quantas vezes você precisou correr até a oficina mecânica mais próxima?”.
É impossível algo assim, que também leve em conta todos os tópicos abordados acima, não render muitos e muitos leads para suas campanhas de e-mail marketing!
Porque preciso aparecer na primeira página do Google?
Primeira página do Google. Aparecer nas buscas no Google pode ser a diferença entre vender e não vender.
Todos já vimos diversas pesquisas e estatísticas falando sobre como, cada vez mais, aparecer no Google, Yahoo ou qualquer outro meio de pesquisa na internet, já deixou de ser um diferencial de vendas para, já a algum tempo, ser vital para a sobrevivência dos negócios. Seu concorrente está lá, então se você não estiver está perdendo a corrida pelos melhores clientes, e pode estar condenando sua empresa.
Mas afinal, de forma simples e direta, o que podemos fazer para aparecer na primeira página do Google?
Para isso temos dois caminhos, o bom e essencial trabalho de SEO que te faz aparecer nas buscas orgânicas do Google, ou seja, sem precisar pagar pelos anúncios e os anúncios pagos, os famosos links patrocinados.
Sobre o SEO
Existem muitos métodos para desenvolver o SEO do seu site. Destacaremos aqui duas formas principais de trabalhar o SEO de sua empresa, a Tecnologia de Palavras Chaves e O SEO Tradicional.
Na Tecnologia de Palavras Chaves, é usado um mínimo de 30 palavras chaves que são definidas em conjunto entre a agência e o cliente, baseadas nos seus produtos e tipo de buscas, que seus consumidores usam. Neste método, as alterações não são realizadas diretamente no seu site profissional. São desenvolvidas páginas específicas, altamente indexáveis, com as palavras chaves e esse método resulta numa rápida ascensão de algumas dessas palavras chaves, mais ou menos 20% delas, na 1ª página do Google, de forma orgânica, em até três meses.
A grande vantagem desta técnica, principalmente se comparada aos links patrocinados, é que sua empresa aparecerá nas buscas em qualquer momento, sem depender de pagamentos feitos ao Google e, ainda, você não será cobrado cada vez que alguém clicar em suas páginas. Existem pesquisas que apontam que 70 à 95% das pessoas pulam os links patrocinados que aparecem nas primeiras posições na página do Google, e vão direto aos links orgânicos, por considerarem que ali terão uma melhor experiência, e encontraram empresas que estão focadas no assunto da busca.
Fonte: Google 2018
O ponto negativo deste método é que os resultados duram por pouco tempo após o termino das ações realizadas pela agência, exigindo a permanência no contrato entre esta e o cliente.
SEO Tradicional
Já no SEO Tradicional, as intervenções técnicas são feitas diretamente no seu site. Essas interações englobam diversos aspectos do site como textos, imagens, tempo de carregamento, programação interna, entre outras. Neste método o seu site começará a aparecerá na 1ª página do Google, nas buscas orgânicas, a partir dos 6 meses após as alterações, mas continuará subindo de posição enquanto continuarmos com o processo de interações, além de abranger cada vez mais palavras de busca. Outro aspecto interessante deste método é que os resultados são mais duradouros, mesmo após o encerramento do contrato com a agência seu site continuará a aparecer por meses. Os benefícios são os mesmos da Tecnologia das Palavras Chaves, porém são mais duradouros.
O ponto negativo é o tempo de maturação para perceber os primeiros resultados.
Google Ads (links patrocinados)
O link patrocinado é o sistema em que pagamos o Google para que ele exiba nossos anúncios nas buscas feitas por consumidores, relacionados ao produto. O mais conhecido e utilizado é anúncio por clique. Neste método é imprescindível uma configuração profissional da conta de anúncios, para evitar gastos além do previstos e frustração com os resultados. É bastante comum ouvirmos relatos de pessoas e empresas que anunciaram no Google e não conseguiram bons resultados, às vezes, não conseguem resultado nenhum! Acredite, o barato aqui sai caro. Aqui na R4 Digital, já ouvimos relatos de pessoas que anunciaram por conta própria e além de não conseguirem o resultado esperado, quando chegou a fatura do dos anúncios perceberam que o gasto foi muitas vezes superior ao que haviam planejado.
Mas, quando esses anúncios são feitos e a conta configurada corretamente, o resultado é certo!
Outra grande vantagem é que a sua empresa começa a aparecer imediatamente no Google após o inicio das ações, em alguns casos aparecerá na primeira posição dá página! Como a concorrência é sempre acirrada, contar com um planejamento profissional, com objetivos bem traçados, será a diferença entre ter sucesso ou não.
A desvantagem deste método é que seus anúncios só aparecerão para seus clientes enquanto você estiver pagando.
Os resultados precisam ser mensurados
Em todos os casos os resultados precisam ser mensurados e a agência deve apresenta-los em relatórios periódicos.
Bom, até aqui falamos de duas ferramentas do marketing digital, porém o tal Marketing Digital é muito mais do que isso. O pulo do gato para o crescimento sustentável da sua empresa com aumento de vendas e reconhecimento da marca pelo mercado é a criação de um planejamento estratégico de Marketing Digital.
Este planejamento é, em seu período mínimo de 1 ano, e engloba diversas ferramentas do marketing digital. Nas ações estabelecidas no plano, são usadas ferramentas como as apresentadas anteriormente como também várias outras, incluindo o gerenciamento de redes sociais, disparo de e-mail marketing inteligente e segmentado, criação de conteúdo relevante para mídias sociais e blogs. Para garantir o sucesso do planejamento e das ações, as agências contam com alguma plataforma de gerenciamento que automatiza diversas ações. Existem muitas dessas plataformas no mercado como a RD Stations, ou a HubSpot. Algumas agências utilizam inclusive plataformas próprias, o que pode ou não ser uma boa notícia para seus clientes, sobre isso falaremos em outro post.
Esperamos ter ajudado com essas informações. Para saber mais entre em contato conosco!
Marketing de Conteúdo é uma maneira de engajar com seu público-alvo e crescer sua rede de clientes e potenciais clientes através da criação de conteúdo relevante e valioso, atraindo, envolvendo e gerando valor para as pessoas de modo a criar uma percepção positiva da sua marca e assim gerar mais negócios.
Que o Marketing Digital deixou de ser uma tendência de mercado para se tornar um investimento indispensável na maioria das empresas você já sabe, certo? Quem quer continuar relevante para seus clientes na atualidade, precisa ter visibilidade online.
Por isso, o ponto hoje não é mais a necessidade de estar na internet, mas como se colocar nela para ganhar a atenção do público e se destacar em meio à concorrência, que já está lá.
Você precisa adotar as melhores e mais modernas estratégias de aquisição de clientes, sendo o principal elemento de uma estratégia de Inbound Marketing. Uma das principais é o Marketing de Conteúdo, que é usado e recomendado pelos maiores especialistas do mundo.
Se você ainda não conhece o Marketing de Conteúdo ou não domina essa estratégia por completo, preparamos esse guia definitivo para que você aprenda tudo o que precisa saber para se tornar um especialista nesta metodologia também.
O que é Marketing de Conteúdo
A metodologia Inbound
Benefícios do Marketing de Conteúdo
Visão Geral de uma estratégia de conteúdo
Planejamento
Execução
Mensuração
Ferramentas
O que é Marketing de Conteúdo?
Marketing de Conteúdo é uma maneira de engajar seu público-alvo e crescer sua rede de clientes e potenciais clientes por meio da criação de conteúdo relevante e valioso. Você atrai, envolve e gera valor para as pessoas de modo a criar uma percepção positiva da sua marca e, assim, gerar mais negócios.
Bom, essa é a definição que usamos aqui na Rock Content. Inclusive é a definição que apresentamos a nossos clientes para explicar o conceito..
Mas, para deixar ainda mais claro na sua mente, vou destrinchá-lo e explicá-lo em detalhes agora:
“Marketing de Conteúdo é uma maneira de engajar com seu público-alvo e crescer sua rede de clientes e potenciais clientes…”
Primeiro, você precisa entender que foi-se aquele tempo em que éramos obrigados a assistir passivamente aos comerciais de TV. Hoje, o público possui mais poder do que nunca para escolher o conteúdo que quer consumir e como responder a ele. E você tem o poder e o conhecimento para produzir exatamente o conteúdo que o seu público deseja.
“…através da criação de conteúdo relevante e valioso…”
Profissionais tradicionais têm dificuldade em parar de falar de seus produtos e focar no desejo do público, que é um conteúdo realmente útil para ele. O bom conteúdo não é focado em vender, mas em trazer algum benefício para quem o lê, como resolver um problema, esclarecer uma dúvida ou ensinar algo. A venda é apenas uma consequência desse processo.
“…atrai, envolve e gera valor para as pessoas…”
O conteúdo que você cria não é apenas útil, mas passa a mensagem certa ao público certo no momento que ele mais precisa! Você supera as expectativas provendo um conteúdo tão incrível que seu público vai querer compartilhá-lo com outras pessoas.
“…de modo a criar uma percepção positiva da sua marca e assim gerar mais negócios.”
Essa é a parte mais legal! Como você ajudou seu público no momento em que ele precisava, o público passa a ter uma visão positiva sobre a sua marca. E as pessoas são mais propensas a fazer negócios com marcas que conhecem e gostam do que com marcas desconhecidas.
O objetivo final do marketing é esse: sempre trazer resultados positivos para a empresa! E, com o Marketing de Conteúdo, esse objetivo pode ser alcançado.
Como? Vou explicar melhor agora.
A metodologia Inbound
O Inbound Marketing é a principal estratégia de Marketing Digital da atualidade. E, dentro dele, está o Marketing de Conteúdo. Neste tópico vamos mostrar como os princípios do Inbound fazem toda a diferença na estratégia de conteúdo.
Para falar dos benefícios e da importância do Marketing de Conteúdo, é fundamental entender antes o que é a metodologia Inbound.
Inbound Marketing é qualquer estratégia de marketing que busque captar o interesse das pessoas de forma não invasiva ou interruptiva.
Ao contrário das propagandas agressivas que jogam anúncios na cara das pessoas quando elas não estão preparadas, seu objetivo é atrair o público sutilmente.
Você deixa que ele venha até sua empresa no tempo dele e dê permissão para que você passe a sua mensagem. Por isso o Inbound também chamado é chamado de marketing de atração.
Para conseguir fazer isso, o Inbound se baseia em quatro pilares:
Atrair: por meio de conteúdo relevante, o inbound atrai visitantes interessados no negócio;
Converter: aqui, o intuito é transformar visitantes em leads, aproximando-os mais do seu negócio e transformando-os em potenciais vendas;
Vender: seu lead está interessado no produto ou serviço que sua empresa oferece? Este é o momento de mostrar que sua solução é a melhor e fechar a venda;
Encantar: a relação entre sua empresa e seu cliente não termina após a compra. O Inbound prega um relacionamento duradouro, em que você ofereça todo o suporte necessário, além de encantar o cliente com materiais interessantes e um atendimento competente.
Basicamente, o que você precisa saber é que fazer Marketing de Conteúdo é seguir a metodologia Inbound.
Ou seja, é atrair seu público de forma a ganhar sua confiança e conquistar seguidores fiéis para sua marca. Mas existem vários outros benefícios do Marketing de Conteúdo para seu negócio, como eu vou explicar agora.
Benefícios do Marketing de Conteúdo
Por que usar Marketing de Conteúdo? Neste tópico vamos mostrar as principais vantagens da estratégia para sua empresa atingir os objetivos de negócio.
Para você ter uma ideia da importância do Marketing de Conteúdo, 71% das empresas brasileiras já adotam essa metodologia na sua estratégia de aquisição de clientes e 68,9% das que ainda não utilizam pretendem adotá-la em breve.
Esses são dados da edição 2017 da Content Trends, a maior pesquisa sobre Marketing de Conteúdo do país. Você pode baixar o relatório completo da pesquisa aqui.
Como os números mostram, a maioria absoluta das empresas do Brasil já viu os benefícios dessa metodologia.
Mas por que essas empresas estão apostando nisso?
Bom, as razões são várias e muito interessantes para o seu negócio! Além de gerar valor para sua persona, o Marketing de Conteúdo:
Aumenta o tráfego do seu site
De acordo com a Content Trends 2017, 84,7% das pessoas utiliza o Google para se informar. Ou seja, o seu site é a porta de entrada principal para novos clientes e o Google é o caminho até ele.
Produzir conteúdo relevante é a melhor forma de colocar seu site na primeira página do Google, onde ele sempre será encontrado pelo seu público, e deixar essa porta convidativa para que ele entre.
Prova disso é que as empresas que utilizam Marketing de Conteúdo tem, em média, 2,2 vezes mais visitas em seus sites. E, se você produz mais de 13 conteúdos por mês, esse número sobe para 4,2 vezes!
Gera brand awareness
A produção de conteúdo contribui para que mais pessoas reconheçam sua marca e conheçam os produtos e/ou serviços que sua empresa oferece.
Como já expliquei, as pessoas possuem maior propensão a comprar marcas que lhes são familiares e que lhes agradam.
Um leitor assíduo de seu blog, por exemplo, vai preferir a sua marca quando precisar comprar um produto ou serviço. Afinal de contas, ele já te conhece e você o ajudou diversas vezes com seu conteúdo.
Aumenta o engajamento com a marca
Enquanto o brand awareness aumenta a quantidade de pessoas que conhecem e possuem uma percepção positiva de sua marca, o engajamento busca construir um relacionamento próximo e constante com uma audiência mais seletiva.
Produzindo conteúdo de qualidade, você aumenta as interações das pessoas com sua marca, criando esse engajamento.
O resultado disso são evangelizadores que a recomendam e até a defendem.
Educa o mercado
Muitas vezes, seu público-alvo não entende bem o mercado em que você está inserido, para que servem os produtos oferecidos pela sua empresa etc.
Nesse caso, não desista! Produza conteúdo que responde às dúvidas dos clientes e os ensina tudo que precisam saber para tomar a decisão de compra por si mesmos.
Se o seu conteúdo for realmente de qualidade, você vai quebrar objeções e aumentar a satisfação dos clientes, pois eles chegarão à compra com consciência total do seu produto e como utilizá-lo.
Gera vendas
Aposto que você está pensando: mas Peçanha, toda empresa não quer gerar vendas?
Claro que sim! No entanto, nem sempre esse é o objetivo final do processo de Marketing de Conteúdo.
Aumentar o número de vendas, nesse caso, significa focar sua produção de conteúdo para guiar os leads por todo o processo de compra e prepará-los para a tomada de decisão.
Mas esses são apenas alguns exemplos de objetivos. O importante é que você identifique o seu para direcionar seu planejamento de forma correta.
Impulsiona a geração de leads
Ok, você já tem visitantes no seu site. Mas sem informações sobre eles, você não conseguirá enviar o conteúdo certo para transformá-los em oportunidades e colocá-los em contato com um vendedor.
É por isso que gerar leads é o objetivo principal de 64,7% das empresas brasileiras! E algumas delas já estão conseguindo 3,2 vezes mais leads fazendo Marketing de Conteúdo.
E o melhor: com uma estratégia sólida, que continuará trazendo resultados a longo prazo, gerando tráfego e leads mesmo que você não produza conteúdo regularmente.
Aumenta o lifetime-value
Lifetime-value (LTV) é o valor total que um cliente gasta em sua empresa como um todo. Por exemplo: se seus clientes compram em média duas vezes um produto de R$50,00, o seu LTV é de R$100,00.
Todo dono de empresa sabe que é mais barato vender de novo para um cliente atual do que trazer um novo cliente. Então, usar uma estratégia de conteúdo com esse objetivo é uma boa jogada porque mantém o cliente engajado com a sua empresa.
Você pode usar vários tipos de conteúdos no pós-venda, como newsletters exclusivas para clientes, para oferecer novos produtos ou descontos em sua loja.
Reduz o Custo de Aquisição de Clientes
O CAC, Custo de Aquisição de Clientes, é uma métrica que aponta o valor que você investe nas áreas de Marketing e Vendas para conseguir um novo cliente.
Se conquistar um novo cliente é barato, a receita gerada por ele cobre as despesas criadas até ali e ainda dá lucro. Por isso, o objetivo de qualquer empresa é que seu CAC seja o mais baixo possível.
Mas por que eu estou explicando isso? Porque a maioria das empresas ainda mantém um grande time comercial focado em prospecção e injeta dinheiro em mídias pagas para conseguir novos clientes.
Essas ações dão resultado sim, mas também resultam em um CAC alto. Até porque pessoal e propaganda não são nada baratos, concorda?
Com uma estratégia de Marketing de Conteúdo você reduz o CAC fornecendo materiais que acabam com as dúvidas dos clientes na hora da compra e munindo seu time de vendas com e-books, webinars e outros conteúdos que podem diminuir o processo de vendas.
Você ainda pode utilizar o Marketing de Conteúdo para treinar sua equipe de Vendas, melhorar a conversão das suas leads, construir autoridade no mercado etc., só para citar alguns benefícios.
Mas é claro que, antes de colher os benefícios, você precisará de uma estratégia bem definida.
Visão geral de uma estratégia de conteúdo
Um dos aspectos mais negligenciados por quem faz Marketing de Conteúdo é que ele deve se basear em uma estratégia organizada e estruturada para gerar resultados. Entenda agora o que é necessário para uma estratégia de sucesso.
Colocar um blog corporativo no ar e escrever um post quando der na telha não é Marketing de Conteúdo! Longe disso, na verdade.
Marketing de Conteúdo, em geral, é um trabalho em três etapas: planejamento, execução e mensuração. E é isso que eu vou te ensinar a fazer agora.
Planejamento
Marketing de Conteúdo vai muito além de escrever. Na verdade, essa é a menor parte. Antes é necessário definir objetivos, estratégias a utilizar e quais métricas avaliar. Entenda como fazer um planejamento consistente para obter bons resultados!
O planejamento é tudo aquilo que vem antes de começar a criar conteúdo de fato: a escolha de temas, de linguagem, de palavras-chave.
É o momento em que você deixa claro os resultados que deseja obter com a sua estratégia de Marketing de Conteúdo, o caminho que vai traçar para chegar lá e como irá mensurar seu progresso.
Produzir conteúdo sem planejamento é como fazer uma viagem de carro sem um GPS — você pode até se divertir no caminho (principalmente se tiver um carrão), mas provavelmente acabará perdido no meio do nada com um pneu furado.
É por isso que, na etapa de planejamento, nós definimos todos os passos da estratégia de Marketing de Conteúdo da empresa, começando pela persona.
Definição de objetivo e KPIs
Um objetivo claro ajuda seu time a perceber quais métricas devem ser acompanhadas e quais ações devem ser tomadas para melhorar os resultados. Toda estratégia deve perseguir um objetivo que traga benefícios reais para o negócio!
Listei acima alguns dos benefícios do Marketing de Conteúdo para sua empresa e que podem ser utilizados como objetivos:
Gerar brand awareness;
Aumentar o engajamento com a marca;
Educar o mercado;
Gerar vendas;
Diminuir o custo por venda;
Aumentar o lifetime-value.
Esses exemplos englobam boa parte dos casos que vemos no dia a dia. Então avalie quais resultados você precisa atingir no momento atual do seu negócio e qual objetivo te ajudará a chegar lá mais rápido.
Objetivo definido, o próximo passo no planejamento da sua estratégia de Marketing de Conteúdo é definir seus KPIs, os indicadores-chave de performance.
É essencial que essa definição seja bem feita porque existem dois tipos de pessoas que não sabem se suas campanhas estão performando bem: as que não acompanham métricas o suficiente e as que olham para métricas demais. E as duas geram o mesmo tipo de problema!
No primeiro caso, se você não está medindo nenhum resultado, está andando às cegas, sem saber se o caminho que está seguindo é o correto.
No segundo caso, acompanhar toda e qualquer métrica disponível é possuir uma quantidade enorme de dados, mas nenhuma informação relevante.
O conceito de KPIs são as métricas mais importantes para determinar o sucesso de sua estratégia.
Algumas características de um bom KPI são:
Ser importante: na hora de escolher as métricas que serão usadas como KPI, é crucial que elas possuam impacto no alcance do objetivo. Escolher uma métrica de “vaidade” ou só porque possui uma performance melhor nela é perigoso;
Ser simples de entender: um KPI não pode ser um índice extremamente complicado. Ele deve ter fácil entendimento para que possa ser compartilhado de maneira clara com todo o time;
Ser facilmente mensurável: para que possa ser colocado em contexto e associado a um objetivo, é necessário ser mensurado de forma simples. Um KPI de número de assinantes de e-mail, por exemplo, é facilmente medido e atrelado a uma meta de 10% de crescimento ao mês;
Ser capaz de levar à ação positiva: esse é o ponto mais importante. Se a análise de seus KPIs não trouxer atitudes para melhorar a posição da empresa em relação a seus objetivos, você escolheu os KPIs errados.
Definir os KPIs é o próximo passo após a escolha de objetivos, porque eles estão diretamente relacionados. A seguir, vamos mostrar um objetivo e quais KPIs podem ser observados para acompanhar o sucesso:
Brand awareness: curtidas no Facebook, seguidores no Twitter, visualizações de vídeos no YouTube, visitas no site;
Engajamento com a marca: compartilhamento em redes sociais, número de páginas visitadas no site, baixa taxa de rejeição, comentários em postagens;
Educação do mercado: número de páginas visitadas no site, subscribers em sua newsletter e assinantes do feed RSS;
Geração de leads: conversões em landing pages, crescimento da base de contatos;
Geração de vendas: número de vendas, vendas/ leads;
Custo por venda: tempo gasto para efetuar uma venda, número de vendas, CAC (custo de aquisição de cliente);
Lifetime-value: tempo de contrato de cada cliente.
E assim por diante.
Então olhe para seu objetivo e reflita: quais métricas vão me mostrar que eu estou no caminho certo para cumprir meu objetivo, sendo as únicas métricas que não posso deixar de monitorar?
Definição de Personas
Um dos pilares do Marketing de Conteúdo é que você não quer atrair qualquer pessoa para seu site. Você quer a pessoa certa, aquela que realmente tem perfil para se tornar cliente.
É por isso que todo planejamento deve ser fundamentado no conhecimento sobre a sua persona, buscando ajudá-la em todas as suas dores e conduzi-la pelo funil de vendas.
O conceito de persona é totalmente diferente do de público-alvo. Enquanto o público-alvo é baseado na descrição de um grupo demográfico que você procura atingir, a persona é uma descrição semi-fictícia do seu cliente ideal.
Semi-fictícia porque o processo de criação de personas passa por entrevistas aprofundadas com seus melhores clientes, na tentativa de identificar traços comuns entre eles e que devem se repetir nos futuros clientes.
Vou dar um exemplo para deixar mais claro, ok?
Vamos supor que o público-alvo de uma determinada marca de xampu pode ser descrito como mulheres entre 20 e 30 anos, que trabalham e estudam e não tem tempo para ir ao salão de beleza cuidar do cabelo.
Mas essas informações não dizem muito sobre as preferências das clientes, como elas pensam ou agem.
Então essa marca entrevistou algumas de suas clientes mais fiéis e traçou um perfil composto pelas características que melhor descrevem sua cliente ideal.
O resultado disso é a persona Joana, uma jovem universitária de 25 anos que trabalha meio expediente como professora particular, gosta de sair aos finais de semana para dançar, preza pela saúde do seu bolso buscando economizar sempre e lê blogs de beleza à procura de dicas práticas que possa replicar sozinha.
Como a persona é mais detalhada, ela te permite ações mais certeiras, como produzir um conteúdo perfeito para ajudar mulheres como a Joana.
Além disso, conhecer sua persona é fundamental para mapear a jornada de compra do seu cliente ideal, o passo a passo que ele segue do momento em que encontra você até a hora em que toma a decisão de realmente comprar.
E é claro que você pode produzir conteúdo que faça sua persona passar mais rápido de um passo para o outro. Falarei sobre isso agora.
Funil de Vendas e Conteúdo: como encaixar na sua estratégia
O funil de vendas já é usado há muito tempo pelos profissionais de marketing porque é uma maneira simples de ilustrar o processo de vendas, do primeiro contato com o público até o momento em que a venda é efetivada.
Assim como um funil é capaz de receber muito volume no topo mas, no fim, deixa passar pouca matéria; o funil de vendas demonstra que, das muitas pessoas que chegam a você, apenas uma parcela passará por todo o processo e chegará de fato a se tornar cliente.
Essa representação é extremamente importante para classificar em que ponto da conversão um possível cliente se encontra e quais esforços são necessários para levá-lo para a próxima etapa até que ele chegue à decisão de compra.
Tradicionalmente, boa parte do processo de vendas é feito pelo time comercial. No entanto, podemos usar o Marketing de Conteúdo para tornar esse processo ainda mais eficiente hoje em dia, encurtando o ciclo de vendas!
Uma das bases do Marketing de Conteúdo é gerar conteúdo relevante que interesse seu público, promovendo interações e engajamento com sua marca, certo? Mas, trabalhar com Marketing de Conteúdo é, essencialmente, um trabalho estratégico.
Logo, se queremos usar o conteúdo para otimizar o processo de vendas, temos que pensar em conteúdos que ajudem no andamento de cada uma das etapas do funil.
Conteúdo para topo do funil
O topo do funil é a etapa do aprendizado e da descoberta.
O público aqui ainda não está buscando soluções para nenhum problema. Muitas das vezes, ele nem sabe que há um problema a ser resolvido e está apenas buscando se informar.
Por isso, o objetivo do topo do funil é atrair a atenção para a descoberta do problema e levar o público para dentro do processo de venda.
Leve em conta que o leitor ainda não possui um relacionamento com a sua marca e entende pouco do seu serviço. Por isso, seu conteúdo deve ter pouca ou nenhuma barreira de consumo e jamais deve ser publicitário.
Crie conteúdos interessantes, que farão com que ele retorne ao seu blog com frequência e se familiarize com sua marca. Isso pode ajudar a trazer o visitante para dentro do funil, levando-o, futuramente, a fechar negócio com sua empresa.
Alguns exemplos de conteúdo que podem ser produzidos para o topo do funil são posts de blog, vídeos, podcasts e ebooks informativos, como guias completos sobre determinado assunto.
Conteúdo para meio do funil
O meio do funil é a etapa do reconhecimento e da consideração.
As pessoas aqui já descobriram que possuem uma necessidade e estão procurando por maneiras de resolver seus problemas. Por essa razão, já é possível criar uma barreira maior para o consumo do conteúdo, como um formulário com mais campos, que irá transformar um interessado em lead.
O conteúdo do meio do funil também é diferente do topo do funil. Posts de blog e conteúdos multimídia continuam sendo uma boa opção, mas devem ter um foco maior em soluções do que em informar.
Por serem uma ótima maneira de se conseguir leads qualificadas, e-books e whitepapers são cruciais no meio do funil.
Webinars, além de ajudarem a sanar dúvidas dos leads, também são uma poderosa maneira de se posicionar como um grande expert na sua área de atuação, colocando sua solução entre as que o leitor está cogitando.
Conteúdo para fundo do funil
O fundo do funil é a etapa da decisão, onde a mágica acontece!
Nesse ponto, as pessoas já estão considerando adquirir seu produto e procuram informações que irão ajudá-las a tomar essa decisão. Então, quanto mais contato e mais informação elas tiverem, mais confiança terão em comprar da sua empresa.
Os materiais de fundo de funil devem ser abertamente focados na sua empresa ou produto.
Depoimentos e cases de clientes são bons exemplos de conteúdos para essa etapa, pois mostram como sua empresa já resolveu problemas semelhantes e pode fazer isso pelo novo cliente também.
Webinars focados no produto e demos de utilização, além de eliminar qualquer dúvida sobre o valor da solução, podem levar o provável cliente diretamente para a compra
Landing pages com ofertas específicas como descontos, trials do produto, dentre outras, também podem ser o impulso final para a venda. Aposte!
Conteúdo para o pós-venda
O pós-venda é a etapa de retenção.
Um dos grandes erros de qualquer empresa é achar que os investimentos em Marketing terminam no momento em que a venda é efetuada.
Se você também pensa assim, saiba que adquirir um novo cliente é muito mais caro do que fazer com que alguém que já tenha comprado com você — e, claro, tenha tido uma experiência positiva — volte a fazer negócios.
E o Marketing de Conteúdo pode ajudar muito para que esse relacionamento com o novo cliente dure. Afinal, sua empresa já possui várias informações sobre ele e pode oferecer conteúdo super personalizado, que o ajude a tirar maior proveito do produto comprado e resolver o problema mais rapidamente.
Vale apostar em blog posts, infográficos, webinars… Qualquer formato que gere valor para alguém que já adquiriu a solução e o mantenha satisfeito com a compra!
Canais
Agora que você já tem uma persona bem estruturada e um funil de vendas traçado, é hora de escolher em quais canais de aquisição de clientes investir. Ou seja, onde você vai distribuir seu conteúdo.
Aqui é importante ressaltar que um bom canal é aquele onde a sua persona está. Não adianta nada postar conteúdo no Twitter se a sua persona sequer conhece essa rede social, combinado?
Além disso, escolha apenas canais aos quais você poderá se dedicar de verdade. É preferível não estar em um canal do que ter uma presença ruim, que só posta de vez em quando e nunca cria um relacionamento de fato.
Dito isso, vamos aos principais canais de aquisição que existem atualmente, suas vantagens e alguns dados:
Blog
Segundo a Content Trends 2017, o blog é o segundo canal mais utilizado pelas empresas, com 64,2% de adesão. Ele perde apenas para os sites institucionais, com 75% da preferência.
Ele é geralmente o alicerce de uma estratégia de Marketing de Conteúdo, porque oferece uma gama de possibilidades, tanto em tipos de conteúdo suportados como em opções para converter os leads e gerar mais oportunidades de negócio.
Mas o maior benefício do blog para uma estratégia é que todo tráfego que você consegue para o blog é seu. Você não fica sujeito a perder toda a sua audiência com um tráfego emprestado de outra plataforma, como acontece nas redes sociais.
Além disso, o simples ato de postar em blog impulsiona o tráfego do seu site. Prova disso é que empresas que publicam posts em blog recebem cerca de 3,7 vezes mais visitas por mês!
Redes Sociais
Hoje em dia é impossível pensar em uma estratégia de Marketing de Conteúdo que não inclua redes sociais. Isso porque os benefícios dessas plataformas são muitos — divulgação da marca, engajamento da audiência, geração de tráfego para o blog e de oportunidades para vendas etc.
Além disso, a procura por conteúdo nas redes sociais cresce a cada ano. Uma pesquisa da Hubspot revelou que, apenas entre 2014 e 2016, o consumo de conteúdo no Facebook aumentou em 57%, no Twitter, 25%, e no LinkedIn, 21%.
Não é a toa que 94,4% das empresas brasileiras estão presentes nas redes sociais, de acordo com a Social Media Trends 2018.
Vídeos
O uso de vídeos em sua estratégia de Marketing de Conteúdo é uma iniciativa poderosa para aumentar a sua autoridade no mercado e educar seu público e que deve crescer ainda mais nos próximos anos.
Uma das grandes vantagens do conteúdo em vídeo é que ele é de fácil consumo em vários tipos de dispositivos, como celulares, tablets etc. Além disso, esse formato possui uma alta percepção de valor por quem assiste, ao passo que é mais barato e fácil de fazer do que parece.
Materiais ricos
Materiais ricos são peças como e-books, templates e white papers, que possuem um conteúdo ainda mais valioso e informativo do que posts de blog.
Produzir materiais ricos é uma excelente maneira de mostrar que sua empresa é autoridade em algum assunto. Afinal, você tem conhecimento o suficiente para falar sobre aquilo com profundidade e ainda educar o mercado.
Mas o maior valor desses materiais está na sua capacidade de gerar leads e aumentar sua base de contatos.
Pensa comigo: quanto maior o valor percebido por um conteúdo, maior a disposição do público para superar alguma barreira a fim de obtê-lo.
Essa barreira pode ser um formulário de cadastro, por exemplo, que vai te ajudar a obter informações valiosas sobre as suas leads, como se ela já utiliza uma solução como a sua ou não. Pense nisso!
Email
Aqui sempre é importante falar que não, o email marketing não morreu. Pelo contrário, embora seja desacreditado por muita gente, o email é um dos canais com maior ROI (retorno sobre o investimento) em uma estratégia de Marketing de Conteúdo.
Além disso, de acordo com o Radicati Group, o uso de email em todo o mundo atingirá 3 bilhões de usuários em 2020. Ou seja, o email não está nem perto de morrer.
Além disso, ele oferece vantagens muito boas, como a previsibilidade de alcance e o custo baixo, já que você precisa apenas de uma ferramenta e um analista para realizar os disparos e sabe exatamente quantas pessoas receberam, abriram e clicaram na sua mensagem.
Outros
Mas esses são apenas alguns canais que você pode utilizar. Existem empresas que possuem estratégias bem sucedidas utilizando outros, como apresentações no SlideShare, webinars e até mesmo formatos offline, como revistas ou jornais.
Então mantenha-se sempre informado sobre as novidades do mercado e saiba identificar quais novos canais podem realmente ajudar sua empresa a ter bons resultados para não cair na armadilha da Síndrome do Objeto Brilhante.
Só porque algo é novo e está chamando a atenção, não significa que, necessariamente, vai ser positivo para a sua estratégia de conteúdo. Certifique-se de que sua persona está ativa, engajada e que você realmente é capaz de produzir conteúdo relevante para aquele canal.
A verdade é que, sem planejamento e dedicação, o investimento em qualquer canal será um desperdício de dinheiro!
Execução
Com o planejamento em mãos, é hora de realmente pôr a mão na massa! Entenda o que é necessário para colocar sua estratégia em prática.
Várias e várias vezes eu já vi planos de negócios espetaculares indo por água abaixo no momento em que vão ser executados.
Para evitar que isso ocorra, é fundamental não perder de vista o que foi definido na etapa de planejamento e manter a frequência de geração e distribuição de conteúdo.
Entenda também que sua execução deve estar aberta a pequenas mudanças de trajeto em direção ao objetivo final.
Isso pode parecer complicado agora, mas vou explicar passo a passo como conduzir sua estratégia começando pela produção do conteúdo.
Produção de conteúdo
A produção é o coração de uma estratégia de Marketing de Conteúdo, onde todo o seu planejamento toma forma!
Criar conteúdo de qualidade não é uma tarefa fácil e exige investimento de tempo, dedicação e trabalho. Mas, seguindo algumas recomendações, esse processo pode se tornar muito menos trabalhoso.
Alguns dos fatores que devem ser levados em consideração são:
Escolha de palavras-chave
Palavras-chave são termos ou frases que as pessoas utilizam ao realizar uma busca na internet. Elas são o principal peça na hora de fazer SEO (Search Engine Optimization), a otimização de seu conteúdo para aparecer bem rankeado nos mecanismos de busca.
A ideia é que você descubra palavras-chave relevantes para o seu negócio e invista sua produção nessa temática.
Mas lembre-se: seu texto é direcionado a um público e não a um motor de buscas. Nunca atrapalhe a experiência do usuário em favor do Google.
Tamanho e formato do conteúdo
O tamanho e formato de um conteúdo devem variar de site para site. Afinal, o mais importante é entregar valor para o leitor.
Mas existem algumas dicas que podem ajudar a orientar a sua produção, como evitar textos desnecessariamente longos e complicados ou curtos demais e vazios de informação.
Um bom tamanho para começar é 500 palavras, suficiente para responder às dúvidas da persona e longo o bastante para ser beneficiado pelo Google, que tende a favorecer textos mais completos.
Além disso, é importante variar no formato para manter sua audiência engajada. Ofereça infográficos, podcasts e experimente novos formatos para ver o que tem maior aderência com a sua persona.
Vídeos são uma grande tendência e contam pontos no SEO quando comparados à concorrentes que não oferecem esse tipo de conteúdo em seus sites. Aposte!
Escaneabilidade
Trabalhar a escaneabilidade é formatar seu texto para que ele fique atrativo ao olhar.
Antes de ler um conteúdo, todas as pessoas “passam o olho” por ele para ver do que se trata e se vale a pena continuar lendo. Ou seja, elas escaneiam o texto.
Intertítulos, imagens, listas e negritos são ótimos para aumentar a escaneabilidade de um conteúdo por fugirem do padrão do texto corrido.
Como são diferentes, esses recursos chamam a atenção do olhar e informam que aqueles pontos são importantes e precisam ser lidos. Invista!
E não se esqueça de usar frases curtas e parágrafos enxutos. Blocos grandes de texto prejudicam a compreensão da mensagem onde começa e onde termina uma linha de raciocínio.
Revisão
Um texto cheio de erros de ortografia pode acabar com toda a autoridade que você lutou tanto para construir.
Por isso, revise todo conteúdo que produzir, não apenas para encontrar erros, mas para ver se ele se encaixa nos padrões citados acima.
O ideal é esperar algum tempo após a escrita para fazer a revisão, pois se você a fizer logo em seguida, alguns erros que estão debaixo do seu nariz podem passar despercebidos.
Otimização para os motores de busca (SEO)
Com o seu conteúdo de qualidade pronto, não basta publicá-lo. Você precisa otimizá-lo para que ele seja encontrado pela sua persona.
E é aí que entra o SEO (Search Engine Optimization), uma das principais estratégias da metodologia Inbound, que são as práticas de otimização para os motores de busca.
Veja bem, buscadores como o Google e o Bing utilizam algoritmos para classificar todos os conteúdos indexados.
É por meio desses algoritmos que o Google, por exemplo, define que o artigo X é mais importante que o Y e por isso deve ser o primeiro colocado na página quando uma pessoa fizer a busca de determinada palavra-chave.
Quanto mais relevante os motores considerarem o seu conteúdo, melhor colocado ele será no ranking. E estar bem colocado no ranking é fundamental para chegar à sua persona, já que, segundo um relatório do Internet Marketing Ninjas, o primeiro lugar ganha 21% dos cliques!
A mesma pesquisa diz que o segundo ganha 10%, o terceiro apenas 7% e esse número vai caindo cada vez mais. Ou seja, se você não está bem colocado, é quase como se não existisse.
Porém, como algoritmos são lógicos, é possível seguir alguns princípios para mostrar aos buscadores que o seu conteúdo é realmente relevante.
O principal deles é a presença da palavra-chave ao longo do texto de forma orgânica. Ou seja, não a repetição frenética da palavra-chave, mas variações dela que se aproximem à linguagem falada.
E não só a presença da palavra-chave organicamente no texto, mas também no título, na URL, na meta-descrição, no alt-text da imagem.
Mas esse é só o principal fator. Existem muitos outros como: links de sites com domínio forte, site otimizado para mobile, autoridade da página, etc.
Divulgação de Conteúdo
Por mais que o Google seja um buscador eficiente, você não pode contar apenas com ele para que seu conteúdo seja encontrado.
É preciso colocá-lo à vista de todos, levando-o até seu público e incentivando as pessoas a lerem esse trabalho que você vem desenvolvendo com tanta dedicação.
Uma promoção de conteúdo eficiente influencia diretamente nos resultados da sua estratégia. Portanto, não a deixe em segundo plano e nem poupe esforços em torná-la cada vez melhor!
Separei dois canais de divulgação que são interessantes para qualquer estratégia de Marketing de Conteúdo. Confira:
Redes Sociais
Como já expliquei nesse guia, as redes sociais são um importante canal de aquisição de clientes. Para você ter uma ideia, 92% dos profissionais de marketing dizem que as mídias sociais são importante para seus negócios (Social Media Examiner).
Mas divulgar o conteúdo que você está produzindo vai um pouco além de somente postar um link no Facebook. Até porque talvez você nem precise estar no Facebook.
Para conseguir resultados por meio das redes sociais, você precisa fazer parte somente das redes em que seu público está presente. Se sua persona não está no Facebook, você não tem razões para distribuir conteúdo lá, concorda?
Outro ponto importante é entender que cada um dos ambientes em que você publica seu conteúdo conta com públicos e expectativas diferentes. Conheça o tom a ser usado em cada rede social, quais formatos fazem mais sucesso e o que as pessoas desejam ler em cada uma delas.
O Twitter, por exemplo, é uma rede mais dinâmica, que pede textos curtos e aceita linguagem informal, memes, conteúdo interativo. Já o LinkedIn pede que você seja um pouco mais formal, compartilhando apenas conteúdo relevante para o seu mercado e deixando as brincadeiras para outras redes.
Email marketing
O email é um poderoso canal para promoção de conteúdo porque você entrega diretamente para o usuário e consegue acompanhar seu engajamento.
A maneira mais comum de divulgar conteúdo por meio de email marketing é com o envio de newsletters, compilados com os principais conteúdos produzidos pela sua empresa dentro de um espaço de tempo determinado por você.
Mas você também pode fazer disparos específicos para cada momento da jornada de compra do cliente, oferecendo conteúdos que o ajudarão a avançar pelo funil, como ebooks e outros materiais ricos.
Também é possível divulgar conteúdo nos fluxos de nutrição, workflows de emails baseados no comportamento do usuário, engatilhado por um evento específico, como o download de um e-book, por exemplo. Basta recomendar nos emails do fluxo alguns materiais complementares ao conteúdo que serviu como gatilho.
Geração de leads
Como você já aprendeu no tópico sobre funil de vendas, o volume de pessoas que chegam aos conteúdos do topo é alto, mas precisamos colocar essas pessoas para dentro do funil onde podem ser trabalhadas para se tornarem oportunidade.
A esse processo de colocá-las dentro do funil damos o nome de geração de leads.
Leads são pessoas que demonstraram interesse pelo seu conteúdo a ponto de oferecer informações como email e telefone em troca dele.
Elas são importantes para uma estratégia de Marketing de Conteúdo porque, a partir do momento em que você tem informações sobre uma pessoa, pode enviar conteúdo personalizado para fazê-la andar no funil mais rapidamente.
A maneira mais efetiva de gerar leads é criando pontos de conversão no seu blog. Esses pontos podem ser formulários, onde o visitante cadastra seu email para receber uma newsletter, por exemplo; ou landing pages, nas quais ele responde a campos personalizados em troca de uma peça de conteúdo específica.
Tudo com o objetivo de construir uma grande base de leads prontas para serem nutridas, como explicarei a seguir.
Nutrição de leads
Com as leads na sua base, é preciso trabalhá-las para que elas sigam para a próxima etapa do funil e estejam cada vez mais preparadas para serem abordadas pelo time de vendas.
A melhor maneira de fazer isso é através do que chamamos de nutrição de leads. Isto é, “alimentar” suas leads com conteúdo de maneira a obter cada vez mais informações sobre elas, ao mesmo tempo em que aumenta o interesse e o conhecimento sobre sua empresa.
Geralmente fazemos isso através do envio programado de e-mails, com o intuito de educar a lead, melhorar a percepção da sua marca para com ela e guiá-la até o momento da compra. Cada novo e-mail qualifica um pouco mais a lead em relação ao e-mail anterior.
Essa sequência de emails, chamada de fluxo de nutrição, deve ser baseada em algum evento ou característica que identifique esse público: o download de um material, o preenchimento de um formulário, a quantidade de funcionários, dentre outros.
Para criar bons fluxos de nutrição são necessários vários testes. Se esse processo for feito de maneira eficiente, os resultados serão claros — e é sobre resultados o nosso próximo tópico.
Mensuração
Agora que você já sabe como planejar e executar, vamos aprender a mensurar a efetividade das suas ações! Essa parte é delicada e merece atenção extra na escolha das métricas para realmente entender os resultados obtidos.
A análise dos resultados é um dos momentos mais delicados de toda a estratégia de Marketing de Conteúdo. É por meio da mensuração que você vai descobrir o que está funcionando e o que não está, e assim fazer as correções de percurso que falei lá no comecinho desse guia.
A maior vantagem do Marketing Digital sobre as outras mídias é que nele possível acompanhar os KPIs em tempo real e alterar estratégias rapidamente para evitar grandes perdas. Coisa que você não consegue fazer em um comercial de TV, por exemplo.
Além disso, como é possível rastrear todos os passos de um visitante, saber exatamente quantas oportunidades de negócio foram geradas com um conteúdo, quais canais estão gerando mais leads, você consegue saber exatamente qual retorno sua estratégia de Marketing de Conteúdo está trazendo para a empresa. Então vamos lá?
Frequência de mensuração
Cada métrica tem uma frequência ideal de mensuração. Algumas são diárias, algumas semanais e temos métricas até mesmo semestrais.
Para saber a frequência ideal de acompanhamento, é preciso conhecer bem cada uma delas e descobrir o tempo de coleta de dados ideal para obter relevância estatística.
Por exemplo, checar o custo de aquisição de clientes (CAC) diariamente é desnecessário, já que esse número tende a ser mais estável e são necessárias muitos acontecimentos para provocar uma mudança relevante.
Mas checar o tráfego do seu site nessa frequência pode fazer sentido, pois uma queda de apenas algumas horas pode significar um impacto enorme em todo seu funil de vendas.
Uma boa maneira de descobrir a frequência ideal de mensuração é fazendo benchmarking com empresas parceiras e especialistas do mercado. Experimente!
ROI do Marketing de Conteúdo
O ROI é uma das métricas mais importantes para toda estratégia de Marketing de Conteúdo e, provavelmente, a métrica mais amada pelo chefes e pelos diretores. Ele é usado para medir a eficiência de um investimento, expresso através de porcentagem.
Para calcular seu ROI, basta pegar o que você ganhou em uma ação menos o quanto você gastou e dividir pelo quanto você gastou. É uma medida bem simples de trabalhar que serve para dar uma noção geral da performance de qualquer tipo de investimento.
Uma das maiores dificuldades no cálculo de ROI é entender o conceito de “valor gerado”, uma vez que o Marketing de Conteúdo possui objetivos variados, alguns de longo prazo e difícil mensuração direta.
Entretanto, ele é extremamente útil em especial com objetivos “mais concretos”, como o número de clientes conquistados ou a renda obtida em um determinado período. Não deixe de acompanhar.
Ferramentas
Como você viu, uma estratégia de Marketing de Conteúdo exige muito trabalho de todos os envolvidos! Mas existem maneiras de facilitar a rotina desses profissionais sem descuidar dos processos e mantendo o olho em todas as métricas importantes.
Felizmente, contamos com várias ferramentas completas e eficientes no mercado. Essas plataformas podem te ajudar a medir os resultados de uma estratégia de Marketing de Conteúdo, automatizar processos e aumentar o volume de conteúdo criado e divulgado pela sua equipe.
Quer conhecer algumas? Eu separei para você as ferramentas mais conhecidas e acessíveis em algumas categorias.
Ferramentas para blog
Muito mais do que escrever e postar textos, cuidar de um blog exige que você crie uma estrutura de navegação, modere os comentários dos visitantes, melhore o layout (aparência) do seu blog, acompanhe dados de acesso e muito mais.
É por isso que todo profissional de blog precisa de um Content Management System (CMS) — em português, um sistema de gerenciamento de conteúdo.
Para quem trabalha com SEO, os desafios são: fazer pesquisa de palavras-chave, encontrar oportunidades de rankeamento, realizar otimizações que podem levar um conteúdo à primeira página e monitorar a concorrência.
O gerenciamento de mídias sociais é um trabalho que precisa de ferramentas que permitam o agendamento de postagens em várias redes, o monitoramento do alcance e engajamento da audiência com essas postagens e ainda gerem relatórios de resultados.
Todo profissional de Marketing precisa monitorar o desempenho da sua estratégia. Existem várias ferramentas que ajudam nessa tarefa, inclusive as já citadas.
Uma ferramenta de monitoramento essencial é o Google Analytics, pois traz os números por cada canal de aquisição de tráfego do seu blog — tráfego vindo de email, tráfego vindo do orgânico, tráfego de social…
Outra muito boa é o Power BI, que centraliza todas as métricas do seu Marketing e oferece a visualização de dados de forma interativa, o que proporciona mais insights.
As opções são muitas, mas o que torna uma ferramenta realmente ideal é suprir as necessidades da sua empresa!
Tudo vai depender dos números que você precisa monitorar. Então identifique primeiro os números que você precisa analisar e depois escolha a ferramenta de monitoramento.
O Marketing Digital já é uma realidade há bastante tempo. Portanto cada vez mais se torna importante para empresas, profissionais e clientes. Mas você entende realmente qual é a importância do Marketing Digital?
Esse artigo vai mostrar os pontos que comprovam porque as estratégias de marketing digital são fundamentais para o sucesso de um negócio. Confira!
O cenário do mercado de marketing digital:
Segundo o IBOPE Media, são mais de 105 milhões de brasileiros na internet.
O Brasil é o5º país mais conectado no mundo.
92% dos usuários utilizam a internet para pesquisar sobre empresas, produtos e serviços antes de realizarem uma compra.
A internet se tornou o terceiro veículo de maior alcance no Brasil, atrás somente do rádio e da TV.
Um estudo recente feito pela Accenture revelou porque, em 5 anos, o Marketing Digital será responsável por mais de 75% dos investimentos do setor.
Também segundo a Accenture, a indústria está caminhando para o mercado digital, mas, gerenciar essas mudanças ainda é a maior barreira para implementação de iniciativas para42% dos CMOs (Chief Marketing Officers) entrevistados.
Além disso, a pesquisa identificou que 78% dos CMOs concordam que o marketing passará por grandes mudanças nos próximos 5 anos.
Por que devo investir em Marketing Digital?
Primeiro porque o cenário de crescimento da presença digital dos consumidores é fato. Fica evidenciado a importância das marcas estarem presentes neste ambiente. Apesar dessa percepção já ser uma realidade para grandes empresas, ela agora se estende até o pequeno negócio.
Desenvolver a identidade e presença digital de uma empresa é requisito básico para quem quer atuar nesse mercado. Já é fato. Para ter sucesso em suas ações de marketing, a empresa deve conhecer e acompanhar cada passo de seu target. A internet acaba proporcionando uma relação mútua entre a marca e seu público, de uma forma como nunca aconteceu antes.
A oportunidade de entender cada detalhe de sua persona está totalmente ao alcance das empresas. Por isso, é preciso extrair o potencial que o ambiente digital oferece para conquistar e fidelizar os clientes.
Mas como fazer isso?
Antes de udo, para garantir o sucesso em suas estratégias de marketing digital, a empresa precisa desenvolver um planejamento estruturado, com objetivos claros e estratégias aderentes ao mundo online.
Vale ressaltar que a presença digital não se resume a empresa ter um site, uma rede social. Isto é, estar na internet. Ela precisa atuar de forma estratégica, se tornando essencial para o consumidor, ganhando visibilidade e gerando resultados tangíveis para o negócio.
Com um planejamento estratégico bem definido em mãos, e considerando que um dos objetivos seja aumentar a presença da sua marca no ambiente digital, é totalmente indispensável seguir etapas específicas e responder as perguntas a seguir:
Qual é meu objetivo no ambiente digital?
Antes de começar qualquer ação, é indispensável que seja traçado muito bem quais são os objetivos da empresa ao entrar no ambiente digital.
É muito comum a cultura de traçar os objetivos como se fossem “métricas de vaidade” como, por exemplo, ter likes em publicações, acessos ao site e etc.
O objetivo deve ser algo palpável e extremamente mensurável, como:
Número vendas;
faturamento;
números de oportunidades.
Aumentar tráfego do site será uma consequência para atingir uma meta de faturamento, mas não deve ser considerada como o KPI primário.
Qual é a meta? (Curto e longo prazo)
Um piloto não inicia a viagem sem saber para onde está indo!
Antes de iniciar qualquer ação, é necessário ter definido quais são as metas, como serão alcançadas e o que isso refletirá na sua operação.
Metas bem alinhadas ajudam no crescimento do seu negócio. Elas avaliam progressão, indicam o quanto o plano evoluiu e quais atividades ainda são necessárias para alcançar o seu objetivo principal.
Qual será meu ROI estimado?
É necessário compreender que o marketing digital possibilita uma série de oportunidades. No entanto, é necessário que a teoria seja transformada na prática da melhor maneira possível para, posteriormente, colher os bons frutos.
Ao investir no marketing digital as empresas precisam compreender que os frutos não chegarão de forma instantânea. É preciso ter em mente que resultados sólidos só começam a aparecer com o tempo.
Todas as ações devem estar orientadas a um ROI (Return Over Investiment ou retorno sobre o investimento). Para isso é preciso calcular a divisão da receita gerada pelo valor de investimento na ação. Na prática, este cálculo mostra o quanto a empresa ganhou ou perdeu em relação ao que foi investido.
O cálculo do ROI será extremamente importante para administrar futuros investimentos e nortear futuras ações para otimizar resultados.
Minha equipe está preparada para esta demanda?
Diante do poder oferecido pelo marketing digital, que coloca em contato direto empresa e público alvo, torna-se imprescindível que haja uma equipe atualizada, bem capacitada e eficaz para harmonizar o planejamento e execução.
Para isso, não meça esforços para investir em treinamento e capacitação de seus funcionários. Colaboradores bem capacitados são mais produtivos e trazem melhores resultados.
Qual é o meu target?
Para atingir e se relacionar com seu target é necessário conhecê-lo. Antes de se basear em alguns questionários, saiba que o que é relevante para seu target depende, única e exclusivamente, da natureza do seu negócio.
Convém levar um bom tempo para desenvolver uma persona detalhada, com uma interpretação sensível dos dados. Porque ele fundamentará todo o planejamento.
Para definir o seu público, é aconselhável ter as seguintes informações sobre ele:
Características sociais, demográficas;
comportamento de consumo em geral e cultural;
comportamento específico do mercado;
concepção do mercado;
relacionamento com as marcas;
papel no ciclo de compra.
Quais canais online devo explorar?
É preciso que tenha claro o objetivo da empresa, de nada adianta investir em estratégias que não agregam ao seu crescimento ou fogem do objetivo principal do seu negócio.
Tendo definido o objetivo, o próximo passo é o planejamento de investimento que está disposto a realizar, a área geográfica que pretende alcançar, além do público-alvo e os produtos que deverão ser direcionados.
Alguns dos principais canais para explorar no princípio de uma estratégia digital:
Tráfico Orgânico: Um dos melhores e mais eficientes canais, com uso de estratégias de SEO eMarketing de Conteúdo.
E-mail Marketing: canal com melhor ROI, excelente para diversas estratégias comerciais ou de educação e relacionamento com o seu público como no envio de ofertas, newsletter, ativações, cartões comemorativos e etc.
Redes Sociais: Ótimo canal para ampliar a visibilidade da marca, estimular o compartilhamento de ideias e criar ambientes para troca de informações com os leads/clientes.
Vale ressaltar que as ações no ambiente digital devem estar em sinergia com suas estratégias off-line.
Apesar de muitas vezes terem públicos diferentes, as ações ON e OFF devem estar alinhadas, para que os objetivos sejam os mesmos e, na busca desses resultados, as estratégias conversem entre si.
Todos os conceitos apresentados neste artigo foram pensados acima de tudo para lhe mostrar a importância do marketing digital como vantagem competitiva no mercado atual.
É extremamente importante que as empresas compreendam e iniciem suas atividades voltadas ao consumidor, isto é, no mundo digital. Compartilhe esse artigo com seus amigos!
fonte: Jean Lopes, gGerente de Marketing do Grupo Impacta Tecnologia.
Vamos mostrar porque o relacionamento entre agência e cliente é o que decreta o sucesso das ações de marketing desenvolvidos em conjunto. Porque quando essa relação passa para a categoria de parceria, o sucesso é garantido. Certamente a parceria entre a Naville e a R4 Digital é um bom exemplo.
A Naville Iluminação, empresa de destaque no setor de materiais elétricos, iluminação e atmosferas explosivas é nossa parceira de longa data e juntos, como resultado, desenvolvemos diversas ações de marketing e design que impactaram positivamente a marca Naville no seu setor de atuação.
Dentre os projetos que desenvolvemos destacaram-se participações nas feiras e eventos de maior destaque nos setores de Iluminação, Agronegócio e Offshore, a modernização da logomarca da empresa, ações de e-mail marketing que serviram de referência no mercado e a criação de diversos materiais impressos e catálogos de produtos. Nosso mais recente trabalho em conjunto foi exatamente a criação da capa do Catálogo Técnico de Produtos. O resultado vocês podem conferir na imagem que ilustra este post.
A relação de muita parceria, amizade e profissionalismo entre a R4 Digital e a Naville Iluminação, se deu em grande parte pela visão empresarial e a liberdade de criação que os diretores da Naville, Marcos Mendes e Flávia Naville demonstram na direção, e pela qualidade e eficácia da sua equipe, com destaque para Débora Schmidt e Tatiana Zanquini.
Quer saber mais sobre como alcançar clientes e destacar sua marca no mercado? Entre em contato conosco!
Empresa que não investe na sua marca na internet, vai perder espaço para a concorrência.
A internet domina a comunicação e a busca por produtos e serviços, e quem não investir em marketing digital vai ficar pra trás. Para os empresários, a internet é um importante canal de divulgação, mas a falta de conhecimento para usar esse meio corretamente pode gerar muita frustração. Ou o que é pior, denegrir a imagem da empresa, perder dinheiro e até credibilidade.
Vamos usar de exemplo os empresários de uma fábrica de massas em Jundiaí. Criaram uma página numa rede social, sem nenhum resultado. Os anúncios no Google não tiveram retorno e as ações de e-mail marketing também falharam. O jeito foi procurar ajuda profissional. Encontraram o Roberto Ferreira e o Carlos Zitelli, sócios de uma agência que é especializada em marketing digital para micro e pequenas empresas.
De acordo com Roberto, a empresa acertou em buscar ajuda para acompanhar a tendência do mercado. “Empresas que não acompanham a evolução do mercado digital, e não estão usando a internet para aparecer para o seu cliente, correm um sério risco e estão ficando para trás muito rapidamente”, afirma.
“Muitas empresas tentam uma solução caseira. Constroem imagem na rede social, postam alguma coisa em datas especiais ou alguma ação interna. Acreditam que estão fazendo a coisa certa, ou ainda, tentam ações com e-mail marketing genérico e esperam o “milagre”. Não é bem assim que a coisa funciona. A divulgação precisa ser estratégica, direcionada, segmentada, postagens objetivas , campanhas, só assim alcançará o seu público”, orienta Carlos.
Porque não tiveram sucesso
Depois de uma boa conversa, Luciana e Antônio, donos da fábrica de massas, entenderam porque não tiveram sucesso nas redes sociais e perceberam que usar a internet corretamente não é tão simples como pensavam “Achávamos que usar as redes sociais para o negócio era da mesma forma como usamos nossas redes pessoais no dia a dia, comentou Luciana.
“Agora conseguimos entender como aproveitar essa oportunidade pra desenvolver um outro ganho pra empresa.”, disse Antônio.
Para começar, os empresários viram que é preciso se preocupar com a imagem da empresa e também criar um site com um bom conteúdo e boas imagens – a navegação também deve ser para smartphone e tablets. É obrigatório usar as redes sociais pra divulgar a marca e investir em sites de busca e monitorar os resultados.
. Email Marketing é um canal de comunicação e relacionamento que oferece diversas opções de estratégia de Marketing Digital.
Com ele, é possível utilizar vários formatos de comunicação, como ofertas, newsletters, ativações, cartões comemorativos, avisos úteis etc.
Cada um desses formatos deve ser usado para ocasiões específicas. Alguns são mais voltados para a venda de um produto. Outros notificações sobre a atualização em um blog. Ou ainda oferta de um download gratuito, comemorações e mais.
Abaixo, vamos explicar um pouco mais sobre alguns desses formatos. Assim você ter uma visão geral sobre o que pode — e o que não deve — ser feito.
Newsletter
Newsletters são uma boa forma de se comunicar. Parque é usada para nutrir o relacionamento com seus Leads e clientes de maneira mais leve e com mais proximidade.
Elas costumam ter uma abrangência maior de interesses, abordando diversos assuntos dentro de um tema amplo. Por exemplo, é possível promover um produto para os que estão em um momento avançado de compra. Mas também ser relevante para os que ainda se interessam apenas pelos artigos e dicas.
Se sua empresa já possui um blog com conteúdo frequente. Use a newsletter que é uma excelente forma de alavancar o alcance do conteúdo.
Mais detalhes sobre esse formato estão no post 7 dicas para criar uma newsletter de qualidade. E, para não perder nenhuma etapa do processo de criação de uma newsletter, acesse nossa checklist de Newsletter.
Email promocional
Antes de tudo, é importante entender que “promocional” não quer dizer apenas email divulgando promoções e produtos.
No caso do email, “promocional” é no sentido de “promover uma oferta”. Pode ser um conteúdo gratuito ou um produto de fato. Esmiuçando melhor, um email promocional pode ser:
de produtos físicos (como é o caso de ecommerces e empresas de varejo em geral);
de produtos/serviços digitais (como é o caso de ofertas de consultorias, softwares e ferramentas pagas);
de produtos digitais gratuitos (como é o caso de eBooks, ferramentas, webinars etc.).
Emails promocionais têm como foco único a conversão, sem as várias opções que uma newsletter possui. Eles possuem um potencial enorme de levar a mensagem certa para a pessoa certa. Em qualquer etapa do estágio de compra. Mas apenas se for feita de forma otimizada.
E como fazê-los de forma otimizada? O segredo está na segmentação. Enviar o email para um público-alvo específico, porque ele estará interessado no que está sendo oferecido.
Ainda nessa página, no tópico “Segmentação”, você vai aprender sobre como segmentar uma lista para ter melhores resultados.
O passo a passo completo para montar uma campanha desse tipo você vê no nosso checklist de email promocional.
Email sazonal
Uma outra opção de uso de Email Marketing é usar as datas especiais de cada usuário para enviar uma mensagem personalizada.
Essas campanhas podem corresponder a mensagens de aniversário, datas comemorativas, parabenizações por alguma conquista e felicitações em geral.
A ideia central é fazer com que seus Leads e clientes se sintam lembrados e que sua empresa esteja presente nos momentos importantes para o seu público.
Datas comemorativas podem ser excelentes para promover sua marca. Geralmente, os emails de comemoração envolvem um uso maior de artifícios visuais e textos curtos para conquistar e prender a atenção do destinatário.
Email Marketing de boas-vindas
O email de boas-vindas é o email que você enviará ao seu prospect assim que ele se tornar Lead. Pode não parecer importante, mas esse email tem diversas funções, principalmente avançar o usuário em sua jornada de compra, ou seja, nutri-lo com informações relevantes. O próximo passo que ele tomar pode ser decisivo na relação com sua empresa.
Na Resultados Digitais, fizemos um experimento para provar o impacto desse email. Queríamos saber qual era a taxa de retorno dos usuários em todos os canais. Ou seja, quantos usuários, daqueles que tinham recém-entrado em nossa base, acabavam retornando.
A resposta era: 31% das pessoas retornavam. Assim, resolvemos enviar esse email.
Após fazermos isso, a taxa passou a ser 47,6% de retorno para os novos usuários (um aumento de 51% nessa métrica, que é uma das mais importantes para qualquer negócio).
Email para clientes inativos
Para aumentar a taxa de engajamento de suas campanhas e alcançar o objetivo que provocou o envio, a regra número 1 de emails para clientes inativos é fazer uma oferta interessante, alinhada com as características do público que receberá o email e com uma periodicidade adequada.
Também é importante se lembrar de destacar a relevância do assunto do seu email e segmentar os Leads selecionados para o envio, entre outras dicas importantes para que suas campanhas de email tenham boas taxas de abertura e clique.
Mas, além disso, há algumas boas práticas que você pode adotar para engajar seus Leads que não estão mais interagindo com os seus emails. São elas:
Perguntar quais conteúdos ele gostaria de receber;
Fazer anúncios segmentados para seus Leads nas redes sociais (utilize o email deles para encontrá-los);
Evitar emails de grupo (como financeiro@ ou contato@);
Avisar o Lead que ele não receberá spam ou inserir a opção de opt in (isso ajudará a evitar o cadastro com emails temporários);
Confirmar a adesão do Lead;
Higienizar sua lista de emails.
Leia mais sobre o engajamento de Leads inativos aqui.
Email para ecommerce
O Email Marketing tem um papel muito importante para empresas que trabalham no modelo de ecommerce, seja para engajar, relacionar-se, aumentar a taxa de conversão, enviar promoções, divulgar novidades ou diminuir a quantidade de carrinhos abandonados.
A seguir, veja algumas dicas para que esta ferramenta traga os melhores resultados e para que as mensagens sejam relevantes e não virem spam:
Crie maneiras de incentivar o cadastro de clientes na sua lista de emails. Assim, você garante uma base de pessoas realmente interessadas. Esse é o primeiro passo para campanhas eficazes e mensagens que não são consideradas spam. Inclua alguns campos de cadastro para identificar o perfil dos participantes do seu mailing e enviar a mensagem certa para os seus clientes;
Envie aquilo que for relevante para o seu cliente e que tenha ligação com a loja, como promoções e lançamentos, mas também que estejam conectadas ao seu negócio e que ajudem o consumidor a resolver algum tipo de problema;
Teste várias possibilidades de assunto de email, conteúdo, layout, horário e frequência de envio — depois, avalie e adote as que gerarem mais resultados para você.
Automação de emails
Automação de marketing é qualquer interação que ocorra entre a empresa e o Lead/cliente de forma automatizada, com objetivo de se relacionar com esse Lead ou cliente de acordo com as ações dele no seu site, redes sociais ou Email Marketing.
Isso significa que, dependendo do caminho que seu Lead ou cliente fizer, sua resposta a ele será diferente. Ou seja, o relacionamento, apesar de automatizado, será personalizado.
Assim, a Automação de Email Marketing consiste no envio de emails automáticos para o Lead, dependendo de determinada ação que ele realizou.
Esses emails podem ser de diversos tipos, mas aqui vamos focar nos emails de nutrição de Leads, que consiste em enviar, de forma automatizada, uma série de emails com conteúdos relacionados ao tema pelo qual o usuário demonstrou interesse.
À medida que os emails vão sendo disparados e o Lead vai consumindo os conteúdos, novos emails são enviados, conduzindo o usuário pela jornada de compraaté levá-lo ao Fundo do Funil.
Se ele chegar nessa etapa, é sinal de que provavelmente está maduro para comprar e, se for qualificado, é o momento ideal para o vendedor abordá-lo.
Esses emails ajudarão a informar o Lead e a conscientizá-lo da importância da sua solução, aumentando as chances de ele comprar com você.
Email Marketing é toda comunicação via email que acontece entre uma empresa e seus contatos ou clientes. Uma campanha de Email Marketing pode ser desenvolvida em texto ou HTML e conter produtos, promoções, conteúdos etc. Em geral, as mensagens são enviadas com uma ferramenta de disparo de emails.
De acordo com o site Statista, o número de usuários de email ao redor do mundo será de 2,9 bilhões em 2019 — mais de um terço da população.
É provável que o público-alvo da sua empresa esteja entre essas pessoas, certo?
A história do Email Marketing começou no fim da década de 1970. Quando o gerente de marketing da Digital Equipment Corp, Gary Thuerk enviou 400 emails promovendo computadores da companhia. Resultou em 13 milhões de dólares em vendas.
Mas foi nos anos 1990 que a internet massificou o Email Marketing.
Para fazer um Email Marketing efetivo e não acabar na caixa de spam, é importante seguir as boas práticas.
Isso abriu as portas para uma nova forma de comunicação, mas também fez surgir os indesejáveis spams. Por consequência, as regras para proteger os consumidores dessa prática.
Nos anos 2000o quadro mudou. Tornou-se claro que pensar que somente enviar emails, sem pensar no destinatário ou no conteúdo, não era suficiente.
Desde então entendeu-se o que é importante para fazer um Email Marketing efetivo e não acabar na caixa de spam. É fundamnetal seguir as boas práticas.
O surgimento de tecnologias como os smartphones e de novas formas de relacionamento, como as redes sociais, teve impacto também sobre o Email Marketing.
No entanto, independentemente da tecnologia, sabe-se que hoje é importante focar nas necessidades de cada usuário ao receber o email.
Assim, o que iniciou como comunicação de massa desenvolveu-se para uma estratégia de relacionamento com Leads e clientes.
Hoje existem os sistemas de automação de marketing. Eles permitem segmentações avançadas e a análise das mensagens enviadas, em uma abordagem estratégica do Email Marketing.
Vantagens do Email Marketing
Muita gente chegou a dizer que o Email Marketing estava próximo do fim. Por causa do crescimento das mídias sociais, mas não foi o que aconteceu.
Isso porque as pessoas têm o email totalmente incorporado às suas vidas: ele é a coisa mais simples e fundamental que alguém pode ter na internet. Muitos vão além e são até compulsivos com seu uso, passando o tempo todo com a caixa de email aberta e conferindo cada nova mensagem que chega.
Sem dúvida as redes sociais, por exemplo, são uma ótima forma de espalhar sua mensagem e chegar aos seus clientes. No entanto, esses canais geralmente são encarados com mais informalidade e menos compromisso que o email.
As pessoas não se sentem na obrigação de ver todos os posts na página do Facebook das empresas que seguem, nem de lerem todos os posts publicados nos blogs das suas marcas favoritas.
Além disso, é mais difícil acompanhar todas as atualizações publicadas nas redes sociais. Já os emails são olhados cuidadosamente, em geral todos os dias.
Por mais que todos tenhamos que lidar com alguns spams indesejados, se a pessoa assinou o conteúdo da sua empresa e sabe que é relevante para ela, há uma tendência muito grande de o seu email ser aberto e lido.
Desse modo, usar de forma adequada o Email Marketing é uma arma muito eficiente para manter um relacionamento com as pessoas, sejam elas clientes atuais ou apenas potenciais interessados.
Esse é um ativo que deve ser nutrido com o tempo e explorado com cuidado, mas os resultados valem o esforço.
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