Como o e-mail marketing pode auxiliar na captação de leads para sua empresa
Se o marketing sempre foi importante para os negócios, sua modalidade digital se mostra ainda mais imprescindível. O melhor disso é que muito desta última, como o próprio e-mail marketing, é acessível a qualquer empresa.
Existem algumas confusões em torno do que seja e de como praticar as várias modalidades possíveis de e-mail marketing. Porém, isso não quer dizer, de modo algum, que se trate de algo complicado ou inacessível.
Acredite, uma vez simplificado o assunto e esclarecidos alguns conceitos básicos, não tem como você não querer aplicá-lo em seus negócios o mais rápido possível.
Conforme o título deste post, o foco dos esforços está na captação de leads. Adiante, compreenderemos melhor como isso funciona e como pode trazer ganhos e resultados incríveis para o seu negócio.
Se você quer entender este assunto de uma vez por todas, acompanhe!
Breve introdução aos conceitos
O foco aqui é dar técnicas práticas de como captar leads, tudo isso com exemplos voltados para casos de segmentos existentes.
Durante isso iremos esclarecer alguns pontos, tais como:
- O que é e-mail marketing?
- O que exatamente é um lead?
- Entendendo o funil de vendas;
- Entendendo a jornada de compra;
- Usando formulários, e-books, Quiz, etc.
Primeiramente, todo e-mail disparado com fins comerciais é um e-mail marketing. Porém, existe um conceito da área chamado prospecção ativa (é o foco do outbound marketing), que é o formato da publicidade apelativa.
Este tipo de publicidade chama a atenção do cliente direto para a compra, através de promoções e descontos, explorando as vantagens do seu produto/serviço, bem como os diferenciais da sua empresa.
Já a prospecção passiva diz respeito ao inbound marketing, cujo foco é estabelecer uma comunicação de valor com o cliente, levando conteúdo de qualidade a ele antes de transformá-lo em cliente.
É aí que entra o conceito de lead. Um visitante do seu site/blog/loja que deixa seus dados para contatos, mas ainda não comprou nada, torna-se um lead.
As newsletter (boletins informativos) são um exemplo de e-mail marketing que pratica o formato do inbound marketing.
A dica essencial sobre captação de lead
Vamos pensar em uma empresa que trabalhe com higienização de ar condicionado automotivo, ela só faz panfletagem na região em que atua e pratica o marketing de tipo outbound. Ou seja, vai direto à venda, explora suas vantagens e não “perde tempo” educando o cliente.
Se uma oficina do mesmo segmento dispara newsletters, gera conteúdos gratuitos e mantém uma comunicação contínua com seu público, esta atua por meio do inbound. Veja bem: dizemos “com o público” e não apenas “com os clientes”.
Aí é que surge a necessidade de abordar visitantes e transformá-los em leads. É o caso, digamos, da loja que vende central multimídia android auto, um produto que atrai sobretudo (embora, não apenas) os jovens.
Sabendo disto, o pessoal do marketing da loja entende as demandas da geração X, Y e Z, e cria uma campanha super descolada com várias novidades sobre sons e acessórios automotivos.
Está aí nossa primeira dica de como captar leads: gere conteúdo de graça e de qualidade, sem fazer nenhuma venda explicitamente, e deixe um campo para preenchimento de formulário, onde o visitante possa deixar seus dados para contato e continue sendo nutrido com conteúdo de qualidade.
Esta é a essência da captação de leads!
Use o inbound marketing a seu favor
A última modalidade descrita acima (inbound marketing) está dominando o mercado e, cada vez mais, as empresas prezam por esse tipo de comunicação que agregue valor ao cliente, antes de fazê-lo “abrir a carteira”.
Essa prática faz ainda mais sentido para produtos técnicos, específicos ou nichados, como é o caso do setor de laudo transferência veicular, que é uma área dentro do universo dos automóveis.
Essa parte de vistorias e laudos exige alguns conhecimentos da rotina burocrática do setor. Além disso, geralmente o seu público é um despachante, e não diretamente o cliente final. Portanto, criar conteúdos atualizados dentro da área é garantia de manter um público fiel e crescente.
Outro exemplo dentro da mesma área é o de um processo para primeiro emplacamento pcd. A sigla PCD remete a Pessoas Com Deficiência, as quais têm uma série de direitos na hora de comprar/emplacar um carro, sendo o principal deles a isenção parcial ou total de vários impostos.
Se você fizer inbound marketing para captação de leads nessa área, certamente atrairá muitos leitores. O e-mail marketing pode ajudar no sentido de ir educando o cliente pouco a pouco sobre as soluções do ramo.
Para deixar isso ainda mais claro, adiante daremos sequência ao tópico supracitado: o que é jornada de compra e funil de vendas!
A jornada de compra é uma coisa demorada?
Como vimos, hoje em dia já não faz sentido falar em clientes de um lado e público-alvo do outro. O marketing evoluiu e hoje busca entender a fundo quais as etapas que levam uma pessoa desde a ignorância do problema (ela não sabe que precisa do seu produto/serviço) até tornar-se um cliente.
Como dito acima, ao gerar conteúdo de qualidade sobre seu segmento você transformará alguns visitantes (do seu público-alvo) em leads e depois dará início ao e-mail marketing.
A ideia dos e-mails é levar esse lead do topo do funil de vendas até o fundo, quando ele enfim se torna um comprador. Essas também são as etapas do que se convencionou chamar “jornada da compra”:
- Primeiro: o cliente descobre o problema;
- Depois: reconhece e aprofunda o tema;
- Em seguida: passa a considerar as soluções da área;
- Enfim: entra na fase da decisão e da aquisição.
Nosso foco aqui é apenas ajudar na captação de leads, mas é importante ter em mente para que eles servem e quais serão os próximos passos dados em suas campanhas.
Mas não se deixe assustar por essa explicação! O fato de haver um funil e uma jornada composta de etapas não quer dizer que ela precise necessariamente demorar semanas ou meses para se cumprir.
Ela pode ser muito mais rápida do que se imagina no primeiro momento. Pode, até mesmo, durar apenas um dia!
Neste caso, imagine que a pessoa lê algo sobre tacógrafo caminhão, por exemplo, sendo que ela nem estava pensando nisso, mas um e-mail seu alertou para o fato de que tal dispositivo é obrigatório para os veículos de carga.
No dia seguinte, ela lê outros artigos seus sobre as multas e transtornos que a negligência pode causar nesse caso. É bem provável que você vá gerar uma venda em 24h, percebe?
Ou seja, você tirou o visitante do primeiro estágio, transformou-o em lead e cumpriu toda a jornada de compra em um único dia, e tudo graças a um e-mail que chamou atenção!
O extremo oposto também é verdadeiro: há um lead seu que sempre lê seus e-mails disparados e sabe que você atua na modalidade de auto elétrico 24 horas. Claro que ninguém precisa desse serviço sempre, mas quando ele precisar, certamente se lembrará de você.
A dica definitiva: a arma secreta dos e-books
Existe outra estratégia ainda mais elaborada para captar leads: trata-se da criação de e-books gratuitos. É mais ou menos como se você fosse elaborar mais a fundo um conteúdo seu.
Aliás, uma dica prática é justamente esta: após um ou alguns meses de geração de conteúdo, selecione os melhores, faça uma reedição completa e transforme tudo em um e-book único.
Todo mundo gosta de ganhar algo. Se o seu visitante (que ainda não virou lead) sempre entra em sua página, lê seu conteúdo e vai embora, sem deixar os dados para contato, é a hora de pescá-lo de uma vez por todas.
Imagine algo como “O guia definitivo da micro pintura automotiva”, ou “10 exemplos de carros incrivelmente reparados com aerógrafo”, ou ainda “Tudo sobre reparar riscos sem comprometer a beleza do carro”.
Só que desta vez, para ler, o visitante precisa deixar algum dado para contato, pois se trata de um e-book especialmente desenvolvido para os visitantes da página, o qual será enviado gratuitamente para o e-mail deles.
Certamente, você conseguiu mais um lead, e desta vez o de um leitor arisco, que seria difícil de ser conquistado de outro modo.
Bônus: como usar Quiz e Pesquisas
Outro modo similar é criando pesquisas e Quiz, comuns na época das revistas e jornais impressos. Hoje, qualquer empresa pode praticá-la em suas campanhas de marketing digital e inbound marketing.
Ademais, já não é segredo para nenhum internauta que a palavra do momento é “viralidade”. Ou seja, tornar um conteúdo tão bom que ele viralize, espalhando-se pela internet.
Para conseguir algo assim, basta abusar da criatividade e abordar algum tema de modo original e atraente.
No universo dos automóveis, por exemplo, não seria difícil fazer uma bateria de perguntas interessantes sobre o tema: “Quantas vezes você precisou correr até a oficina mecânica mais próxima?”.
É impossível algo assim, que também leve em conta todos os tópicos abordados acima, não render muitos e muitos leads para suas campanhas de e-mail marketing!