Saiba utilizar gatilhos mentais em sua estratégia

Quem é do ramo de vendas ou já teve a oportunidade de participar da rotina de um departamento comercial, certamente já ouviu falar no poder dos gatilhos mentais.

O que nem todo mundo sabe é que eles não são utilizados apenas em vendas presenciais, em reuniões consultivas ou encontros em que uma pessoa pretende convencer a outra de algo.

Eles também são largamente aplicados em estratégias de marketing e publicidade, e podem aparecer em todo tipo de comunicação, indo dos comerciais de televisão a um banner promocionalou busdoor.

Além disso, a melhor parte é que tais estratégias podem ser utilizadas em absolutamente todos os segmentos e nichos, tanto de venda e comércio quanto de prestação de serviços, conforme veremos adiante.

Então, se você não quer ficar de fora dessas táticas que podem melhorar drasticamente seus resultados, acompanhe!

Embora haja muitos gatilhos, os que abordaremos são os principais e aqueles que podem trazer os resultados mais rápidos:

• O gatilho da escassez;
• O gatilho da urgência;
• O gatilho das novidades;
• O gatilho da prova social.

O princípio ético dos “gatilhos mentais”

É comum, antes de falar em gatilhos mentais, situar esse tema entre um dos mais delicados do universo comercial, sobretudo em termos éticos. O que vale especialmente quando a estratégia lida com produtos de beleza, rótulos para cosmeticos e cirurgias plásticas.

Afinal, neste caso, mais do que nos outros, as pessoas tendem a tomar suas decisões por fatores eminentemente emocionais.

Em termos técnicos, a estratégia do gatilho oscila entre a PNL (Programação Neurolinguística) e a hipnoterapia. Naturalmente, quanto mais se aproxima daquele e se afasta deste, melhor.

O maior princípio ético desse ramo diz o seguinte: convencer não é levar a pessoa a fazer algo que ela não quisesse fazer, mas a algo que ela quisesse, embora ainda não soubesse disto.

A PNL foi criada nos Estados Unidos, na década de 1970, por dois psicoterapeutas, John Grinder e Richard Bandler. Desde então ela tem sido utilizada para uma série de finalidades, tais como:

• Culturas corporativas de engajamento;
• Sessões de coachings e workshops;
• Cura de distúrbios de aprendizagem;
• Tratamento de distúrbios motores;
• Cura de doenças psicossomáticas, etc.

Você sabe quantas decisões toma por dia?

Basta a lista mencionada acima para vermos a intercessão que há entre os gatilhos mentais e a psicologia humana. De fato, da hora que acordamos até a hora de dormir, realizamos centenas ou mesmo milhares de decisões.

Você pode estar se perguntando se esse número é realmente tão grande. A resposta é simples e certeira: sim! Basta notar que tais decisões não são, naturalmente, todas 100% racionais.

Existe o que se chama inconsciente, conhecido de todos nós, e também a zona psicológica do semiconsciente, que é a responsável por grande parte dos nossos afazeres diários.

Por exemplo, ao caminhar, ao desviar de um poste, ao escovar os dentes enquanto pensamos em outra coisa, ao dirigir enquanto ouvimos música, ao acompanhar nossa chamada no totem senhas enquanto conversamos com alguém que acabamos de conhecer na fila do banco, etc.

Em tudo isso, o que age é nossa “semiconsciência”.

Ora, você sabia que as decisões de compra, por sua vez, também passam pelos mesmos filtros, podendo ir do fator totalmente consciente, passando pelo semiconsciente até o quase inconsciente?

Realmente, algumas aquisições de impacto (diferentes da compra de destino, que exigem pesquisas e afins) têm, sim, essa natureza. Tal como a compra de um simples picolé em dia de verão.

Ela pode nos ocorrer por vias que nem imaginamos, como uma simples propaganda que ouvimos no rádio pela manhã, e que irá nos influenciar a comprar algo depois do almoço.

De modo obviamente mais elaborado, é esse mesmo mecanismo que está em jogo quando alguém se volta para um mercado mais complexo, cujos produtos podem ser tão caros quanto os carros executivos de luxo.

Aplique a escassez em qualquer tipo de negócio

Um famoso filósofo grego (Platão) dizia que o homem não deveria esperar a perda de algo/alguém para dar-se conta do valor que essa coisa tem para ele. Infelizmente, quase nunca praticamos esse tipo de conselho.

Por isso mesmo, o gatilho da escassez é o mais eficiente e talvez o mais antigo de todos. Com a esfera digital, ele se popularizou ainda mais.

De fato, já não é raro ver carrinhos de compra em e-commerces onde, bem em cima do seu produto, aparece o aviso “Somente 03 itens em estoque”, ou mesmo “01”. Com isso, se havia dúvida, você compra na hora!

Embora não pareça, e exija cuidado, esse gatilho pode ser utilizado largamente: quando se trata de um produto que obviamente não vai “faltar” nos estoques, ou se você faz a manufatura dele, explore a possível sazonalidade de alguma matéria-prima, reforçando a compra imediata.

Caso se trate de um serviço, como o de ensaio e impressão de fotos, você também pode utilizá-lo: seria o caso de, por exemplo, fazer o cliente que está titubeando há muito tempo decidir por razões de logística.

Assim, você diz que está perto de fechar sua agenda para o dia da festa dele, gerando uma escassez de horário. E diz que precisa de uma confirmação, ou poderá não conseguir atendê-lo no futuro.

“Urgência” e prova da “imortalidade” dos gatilhos

O gatilho da urgência é uma variação do anterior.

Também ele se popularizou bastante na internet. Frases do tipo “Promoção válida enquanto durarem os estoques” dominam as lojas virtuais e até mesmo as físicas, não é verdade?

O seu exemplo mais clássico é, certamente, o da Black Friday. As filas e aglomerações generalizadas que ocorrem nessa sexta-feira do ano dão prova cabal de como esses gatilhos não perderam nada do seu brilho/eficiência.

Outro exemplo igualmente popular e arrasador é o dos sites de descontos para compras coletivas, que chegam a oferecer oportunidades de até 80% de desconto. Mas, adivinha: elas têm uma data limite!

Tudo sobre “novidade” e “prova social”

Você sabia que a busca por novidades, que costuma nos fazer querer conhecer mais pessoas, mais lugares e ter mais experiências, guarda relação com hormônios que geram efeitos de prazer em nosso cérebro?

Pois é. Os celulares são o exemplo mais clássico desse gatilho. As fabricantes sabem fazer seu público chegar a trocá-los mais de uma ou duas vezes por ano.

Embora esses casos sejam mais complexos, se você trabalha com produtos sazonais, é ainda mais fácil:

– Um abadá customizado, por exemplo, pode realmente trazer várias novidades em relação ao carnaval do ano passado, como novas costuras, novos cortes, novas cores. Enfim, um estilo diferente, embora continue se tratando do mesmo tipo de roupa, e para a mesma finalidade.

O gatilho da prova social, por sua vez, também tem bases psicológicas bastante fortes. Porém, neste caso elas se voltam mais para a sociedade do que para o indivíduo.

Pode parecer piegas “ir com a maré” ou “pensar como todo mundo”, mas a verdade é que fazemos isso na maioria do tempo. Quem nunca viu na capa de um livro “Lido por mais de 05 milhões de pessoas”, e decidiu levar?

Tal como as anteriores, você pode elaborar mais ainda esta estratégia:

– Se vai anunciar, por exemplo, algo ligado a uma escola de ballet, basta levantar uma pesquisa, ver os bens que a dança traz à saúde, e dizer que X pessoas já foram beneficiadas por essa atividade, o que aliás será verdade.

A “lógica” do ramo de festas e eventos

Em suma, existem várias razões para você utilizar gatilhos mentais em suas estratégias de marketing e de vendas em geral. Mas a principal delas costuma passar despercebida: sua concorrência já deve estar usando!

Pois é, por mais apelativo que pareça, hoje em dia não é possível falar em vendas e táticas de como impactar o cliente positivamente, conseguir a atenção, o engajamento e a fidelidade dele, sem falar nisto aqui.

Como dito, isso pode e deve ser feito com ética. Aliás, o próprio termo “gatilho” dá a entender isto mesmo: o “estopim” de uma decisão que já vinha sendo desenvolvida internamente.

Portanto, tudo que trate de tirar o seu cliente da zona de conforto, é bom para você tanto quanto é bom para ele. Afinal, não há produto/serviço que não tenha realmente uma função na vida das pessoas, concorda?

Quando esse produto lida com os sonhos, isso é ainda mais verdadeiro. Por isso o universo de festas e eventos é um solo fértil para gatilhos mentais, como quando se negocia uma celebração de bodas, ou de debutante, ou ainda de batismo de uma criança recém-nascida.

Em todos esses casos, a empresa dispõe daquele painel em tecido sublimado, não é verdade? Trata-se de um tipo de mural personalizado com fotos e imagens em alta definição, voltadas para personagens conhecidos ou para retratos daqueles que promovem a festa.

Ora, esse tipo de serviço e de catálogo costuma envolver todo um discurso de vendas que lida com o que podemos chamar de condensado dos principais gatilhos mentais existentes, que, de um jeito ou de outro, tendem a mexer com a emoção e até a razão de todos nós.

Com esse exemplo diferenciado encerramos o assunto. Por essas e outras, este post tratou daquela que é uma das estratégias mais acessíveis para qualquer tipo de negócio atingir outro patamar!