Entenda o que é e como aplicar o Marketing de Relacionamento B2B
O marketing de relacionamento B2B é um componente crucial para o sucesso dos negócios entre empresas.
Isto é, por meio desse conceito de marketing as empresas podem envolver seus clientes, que nesse caso também são empresas, para promover novos produtos, serviços e soluções.
Além disso, o marketing de relacionamento para outras empresas é muito diferente do marketing para os consumidores, e ambos são igualmente importantes para uma marca.
Mas de fato, ao criar estratégias de marketing de relacionamento para sua empresa B2B, o foco sempre gira em torno do fato de que o seu negócio conta com o trabalho de outras empresas.
E é por isso que é importante saber criar conexões de pós-venda a fim de conquistar e fidelizar as empresas que compram a solução oferecida pelo seu negócio.
Por exemplo, digamos que sua empresa ancoradouro presta serviços de turismo para um site que vende pacotes de viagens. Esse é um negócio B2B, e para manter como cliente por longos períodos, a solução é o marketing de relacionamento.
Para saber mais sobre marketing de relacionamento B2B e como promover na sua empresa, continue lendo este artigo.
O que é marketing de relacionamento B2B?
De forma bem simples, o marketing de relacionamento business to business (B2B) é o contato direto com outras empresas que compram da sua empresa.
Para vender com sucesso produtos ou serviços úteis para outras empresas, é preciso de fato implementar estratégias de marketing de relacionamento B2B, pois é isso que cria conexão e promove melhores oportunidades de fidelização.
Principalmente no segmento B2B, as empresas costumam “criar raízes” e são muito criteriosas na hora de fechar negócios com outras empresas e fornecedores.
Isso significa que, por mais difícil que seja fidelizar e criar conexão com outras empresas, uma vez fidelizado, é garantia de relacionamento duradouro.
Portanto, independentemente se você possui uma empresa fornecedora de material para empresas de serviços de aplicação de resina em piso ou uma fábrica de plástico, é importante pensar em como fidelizar seus clientes de forma estratégica.
O objetivo final é vender seu produto ou serviço e gerar receita para o negócio e aumentar a base de clientes fidelizados, assim como no marketing B2C. Porém, as estratégias que uma empresa utiliza para atingir o resultado são bem diferentes.
Vamos conferir alguns detalhes dessas diferenças no tópico a seguir.
Qual a diferença entre marketing B2B e B2C?
Existem várias diferenças importantes entre o marketing B2B e o marketing B2C que todo empresário deve conhecer.
Se você está iniciando um negócio, precisa descobrir exatamente para quem vender seus produtos ou serviços. São pessoas ou outras empresas? Se você estiver vendendo para consumidores, você irá utilizar estratégias de marketing B2C.
Se você vender para outras empresas, no entanto, precisará usar estratégias de marketing B2B, que atende às organizações e suas necessidades, afinal, o cliente é uma organização.
Nesse caso, alguém comprará de sua empresa em nome de uma organização, e por isso que o contato com essas empresas deve ser feito de forma estratégica.
Existem muitas formas diferentes de fazer um marketing de relacionamento B2B.
Por exemplo, uma empresa de caminhão munck que presta serviço para outras empresas deve considerar as nuances e especificações necessárias para um relacionamento com as empresas, e o e-mail marketing é uma forte estratégia para este segmento.
No marketing B2C, por outro lado, o foco está sempre nos consumidores individuais e suas necessidades, é por isso que o contato deve ser pensado mais nas suas dores, suas necessidades e desejos.
Isso porque o consumidor é o indivíduo que compra de sua empresa por necessidade pessoal. Em suma, as estratégias que uma empresa usará para o marketing B2B serão muito diferentes daquelas usadas para o marketing B2C.
No marketing B2B, os clientes estão mais preocupados com a eficiência e são guiados pela lógica. No marketing B2C, os clientes se preocupam mais em fazer um bom negócio e são movidos por emoções.
O marketing B2B é direto e baseado em fatos, enquanto o marketing B2C pode ser mais divertido e criativo porque precisa apelar para as emoções do cliente.
Além disso, o marketing B2B tem um longo ciclo de compra, pois as empresas geralmente procuram soluções de longo prazo para melhorar a eficiência e o fluxo de trabalho.
Por exemplo, uma empresa de equipamento hidráulico que atende indústrias deve buscar ser referência em seus serviços na região que atua, com isso as indústrias e empresas ao redor que precisam do serviço irão contactar a sua empresa.
Essas relações funcionam de forma contínua, pois a troca de fornecedores e contato com outras empresas de serviços pode se tornar cansativa e exaustiva.
Com o marketing B2C, o ciclo de compra é muito menor, pois a maioria dos clientes não busca soluções de longo prazo, mas sim resultados imediatos, como comprar um porta palete para colocar no quarto como uma sapateira, por exemplo.
No geral, essas são as principais diferenças percebidas entre B2B e B2C. É por isso que até mesmo na hora de implantar estratégias de marketing de relacionamento é preciso pensar nessas diferenças e adotar medidas mais adequadas.
Estratégias de marketing de relacionamento B2B
Agora que você sabe o que é marketing B2B e como ele difere do marketing B2C, vamos ver as diferentes maneiras de manter o relacionamento com outras empresas com a finalidade de obter uma maior taxa de fidelização.
De fato, existem várias estratégias de marketing de relacionamento B2B.
Seja para vender baú refrigerado para pequenas e médias empresas ou para vender sistemas de automação industrial para fábricas multinacionais, a forma de manter o contato faz toda a diferença.
Portanto, é importante encontrar um que funcione para o seu negócio e público-alvo específicos.
Aqui estão seis estratégias de marketing de relacionamento B2B que você pode aplicar em seu negócio este ano.
Elaboração de personas de negócio
Todos os dados de clientes coletados permitem que você crie a persona ideal do seu negócio, e é exatamente através da persona que você pode construir estratégias para se comunicar melhor e criar um relacionamento mais intencional com seus clientes.
Isso porque as personas são figuras semifictícias dos clientes ideais compradores. Este é o primeiro passo para construir um marketing de relacionamento B2B.
É também uma oportunidade de iniciar um banco de dados de clientes com entradas atualizadas e completas. Exemplos de informações a serem preenchidas incluem:
- Perfil de interesses dos clientes;
- Análise de hábitos de consumo;
- Data do primeiro e último contato com o cliente;
- Frequência e quantidade de compras.
Além de contribuir para melhores estratégias de marketing de relacionamento, é um meio de obter melhores informações sobre quem compra da sua empresa, e assim realizar campanhas mais assertivas.
Desenvolva campanhas de marketing personalizadas
Uma boa estratégia de marketing de relacionamento B2B é constituída sobretudo pelo seu relacionamento humano e personalizado, até mesmo entre empresas.
Por exemplo, as marcas podem se aproximar de seus clientes que são outras empresas, respondendo sistematicamente aos e-mails enviados nos contatos com os clientes.
Isso demonstra como você se preocupa em construir um relacionamento e um contato mais próximo, ao mesmo tempo sério e comprometido. Afinal, as empresas possuem uma visão holística diferenciada em termos de comunicação com as outras empresas.
Recompense os melhores clientes
Por fim, convém recompensar regularmente seus clientes mais fiéis. É uma boa maneira de agradecê-los pela confiança em sua empresa e incentivá-los a dizer coisas positivas sobre sua marca para outras empresas que procuram as soluções que você oferece.
Alguns exemplos de recompensas podem ser:
- Programas de fidelidade;
- Cupons;
- Promoções;
- Acesso exclusivo ao seu novo produto/serviço;
- Atendimento premium.
Ou seja, existem muitas operações de marketing de relacionamento B2B que você pode aplicar no seu negócio, e sem dúvidas as recompensas de fidelidade são muito indicadas para construir um relacionamento duradouro.
Pode ter certeza que essa estratégia irá promover sua empresa de segmento B2B, afinal, toda empresa, seja uma distribuidora de puxador para porta de vidro ou uma loja de tintas, gosta de se sentir única e especial, até mesmo na posição de cliente.
Pesquise seus dados demográficos, interesses e comportamentos para obter uma visão geral e promover melhores recompensas.
Você pode fazer isso entrevistando gestores e diretores de empresas, e pesquisando a história, a visão, e os valores das empresas que são suas potenciais clientes.
A pesquisa de mercado ajudará você a entender quais táticas de marketing de relacionamento são mais adequadas para o seu negócio B2B, assim você poderá atrair os clientes certos para a sua empresa fabricante de detector de fumaça.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.