Marketing de Indicação: O que é e como aplicar essa estratégia?
Uma das estratégias de vendas mais poderosas que existem é a do marketing de indicação. O famoso “boca a boca” ganhou uma nova roupagem com a chegada das tecnologias usadas hoje e se mostrou valioso para as empresas.
Essa estratégia tira proveito de uma rede já estabelecida de contatos entre os clientes ativos e clientes em potencial para diversos negócios, abrangendo desde uma empresa de aluguel de ferramentas para construção até um pequeno mercado.
Segundo o especialista Rodrigo Noll, muitas empresas perdem dinheiro por não saber utilizar essa estratégia corretamente. Se você não quer que isso aconteça com a sua empresa, acompanhe este artigo e entenda como adotar essa estratégia.
O que é marketing de indicação?
Também conhecido como referral marketing, essa estratégia tem como objetivo gerar vendas usando os clientes da empresa como intermediário. Esse canal de vendas atinge clientes qualificados que ouviram boas opiniões a respeito da sua empresa.
Clientes que conseguiram em uma instalação de câmeras de segurança preço atrativo, recomendam a empresa para amigos que estejam buscando o mesmo serviço.
Poucas empresas no Brasil usam esse recurso. Em países onde o marketing por indicação é mais comum, esse comportamento já é cultural dos clientes e torna a estratégia uma etapa obrigatória para que a empresa consiga competir no mercado.
Todas as empresas fazem vendas por indicação, direta ou indiretamente. A diferença, ao usar essa estratégia, está na possibilidade de escalar essa entrada de leads e mantê-la constante por muitos anos.
Por que investir nessa ferramenta?
De acordo com a Referral Candy, empresa especializada em implantar esse serviço em corporações de diversos segmentos, dos 89% de clientes que dizem estar dispostos a indicar a marca, apenas 29%, de fato, indicam.
Ao mesmo tempo, Dave McClure, investidor ativo no meio das startups, sintetizou a jornada do cliente em cinco etapas: aquisição, ativação, retenção, revenda e indicação.
O que esses levantamentos nos dizem é que para que o cliente chegue ao ponto de indicar, ele precisa ter passado por etapas importantes, como querer comprar da empresa uma segunda vez.
Estratégias como o remarketing existem para convencer o consumidor a repetir a compra e têm resultados muito positivos. Há uma máxima no mercado que diz que é mais fácil vender duas vezes para a mesma pessoa do que uma vez para duas pessoas diferentes.
Dessa forma, um programa de indicações é vital para que os clientes sejam lembrados de compartilhar com amigos uma marca em que confiam, trazendo novos clientes qualificados para o seu negócio.
Entenda como utilizar no seu negócio
O marketing de indicações é uma estratégia que demanda planejamento e organização para ser implementada.
É necessário conhecer a fundo os clientes da sua empresa de monitoramento residencial para oferecer propostas atrativas e ter sucesso no programa de indicações.
Como em toda estratégia de marketing, saber onde o seu negócio está e onde você quer levá-lo é fundamental para traçar passos que trarão os resultados esperados.
O marketing de indicação pode ser incluído nas técnicas utilizadas para alcançar metas maiores da empresa e deve ser visto como um canal de vendas, e não como uma ação ou campanha.
Entenda como implementar essa estratégia e aproveitar um recurso que já está disponível para você.
Faça uma análise das suas redes
Um levantamento honesto do posicionamento das redes sociais da sua empresa pode dizer muita coisa.
Imagine que uma empresa que faz manutenção mecânica de máquinas industriais e encontra, além de um pós-venda de alta qualidade, redes sociais cheias de diversas postagens com dicas de gestão de pessoas, novas tecnologias, entre outras coisas.
Além de bons produtos e serviços, é preciso dar motivos para que o cliente goste da sua marca e queira indicá-la. Vale lembrar que ninguém faz uma recomendação se não confiar no que está indicando, pois isso prejudicaria a sua própria imagem.
Invista na satisfação dos clientes
Esse é o primeiro passo de uma estratégia efetiva de marketing de indicação. Afinal, se o produto ou serviço não for de qualidade, o atendimento for ruim e o suporte não atender às necessidades do cliente, não há o que indicar.
Para saber como os clientes se sentem em relação à sua marca, aposte em pesquisas de satisfação.
Ofereça pequenos brindes a quem responder, como um pequeno crédito em compras no site ou um e-book sobre um conteúdo de valor, como dicas práticas para a manutenção de um climatizador industrial.
Assim, é possível saber se já é hora de investir em um programa de indicações ou se ainda é necessário melhorar a oferta.
Identifique os promotores da sua marca
Nem todos os clientes irão promover a sua marca. É importante traçar quem são os consumidores que retornam com frequência, que dão boas avaliações e participam das pesquisas de satisfação.
Portanto, até mesmo uma fábrica de toldos pode se beneficiar com os clientes promotores, pois eles irão falar bem do seu negócio para todas as pessoas que conhecem.
Crie um programa de indicações
Aqui a mágica acontece. O programa de indicações funciona como um clube de vantagens. Os clientes promotores ganham acesso a alguns benefícios ao cumprir com o regulamento do programa. Existem três etapas que compõem a criação de um canal desses. Entenda quais são:
Defina regras
Estipular regras claras é essencial para que a empresa e o cliente saibam exatamente como essa mecânica funciona.
Alguns formatos mais conhecidos podem ser facilmente vistos no mercado, como o promotor indicar X amigos para conseguir o benefício ou ganhar pontos na primeira compra de cada indicado. Esses não são os únicos formatos, mas são bons pontos de partida.
Busque não complicar muito o processo. Muitas regras tendem a diminuir o interesse do cliente em participar. Para criar mais níveis de promotores, defina metas de indicação, por exemplo.
Ofereça premiações
Esse é outro dos motivos pelos quais conhecer seu público é importante. Saber que os clientes da sua loja de materiais de construção buscam em uma chapa de mdf preçocompetitivo para fabricar móveis pode orientar o tipo de benefícios a serem oferecidos.
Prêmios mais genéricos, como um mês de assinatura de um streaming ou um vale compras em uma loja prestigiada de outro segmento são boas opções, assim como melhorias no seu próprio serviço.
Entretanto, fuja de descontos. Além de não agregar valor ao seu produto ou serviço, nem sempre eles são aproveitados por quem realmente consome a sua marca.
Lembre o cliente nos momentos ideais
Satisfação do cliente é a palavra de ordem no marketing de indicação. Portanto, mapeie quais são os momentos de maior satisfação em toda a jornada do cliente pela sua empresa e faça lembretes a respeito do programa de indicações.
Alguns exemplos são quando o cliente faz uma avaliação positiva, efetua uma nova compra, dá uma boa nota nas pesquisas, etc.
Aproveite as situações mais propícias para estimular o cliente a divulgar a sua marca e se juntar ao programa.
Organize seu orçamento
No planejamento de orçamento da sua empresa é necessário contar o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), ou seja, quanto a empresa gasta para conseguir novos consumidores.
Os prêmios do programa de indicações devem estar incluídos nesse orçamento, e separar os números gerados por esse programa também é importante para avaliar o sucesso da estratégia.
A boa notícia é que o marketing de conteúdo costuma ter um excelente retorno, pois aposta na aquisição de novos clientes qualificados, com alta taxa de conversão.
Ainda assim, é necessário tomar cuidado e considerar que essa estratégia é um investimento da empresa e exige planejamento.
Faça medições das suas métricas
Métricas são a mina de ouro do marketing. Para que uma distribuidora de ferro e aço tenha sucesso nas suas ações, conseguir mensurar os resultados é fundamental.
Com o marketing de indicações não é diferente. Algumas métricas importantes devem ser avaliadas periodicamente, como:
- Taxa de penetração;
- Quantidade de indicações por cliente;
- Indicações totais recebidas;
- Taxa de conversão.
Os resultados satisfatórios dessas métricas definirão o rumo a se seguir com as campanhas e inovações no programa de indicações, visando sempre atingir os objetivos principais da empresa.
O marketing de indicações é uma ferramenta que ajuda a aproveitar melhor a clientela do seu negócio seguindo o que se chama de funil ampulheta.
Diferente do tradicional funil de vendas, o funil ampulheta busca expandir a base de clientes a partir dos que já passaram pelo processo de compra.
Investir na relação com os clientes já é um passo obrigatório para qualquer empresa que pretenda se manter ativa no mercado. O marketing de indicações é uma extensão desse esforço que pode resultar em muito dinheiro para o seu negócio.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
