Como reduzir o Custo de Aquisição do Cliente de sua empresa?
Atrair um fluxo de clientes que garanta um bom ticket médio e a rotatividade de estoque é uma das principais preocupações de uma empresa. O investimento despendido em todas as táticas de atração de consumidores é medida pelo Custo de Aquisição do Cliente.
No organismo das instituições privadas, o cliente é o sangue do qual depende o funcionamento de todo o corpo. A compra ou contratação do serviço é o objetivo final, a fonte de renda que sustentará o abastecimento, salários e os lucros do proprietário.
As empresas se organizam em torno da noção de que sempre há a falta de algo na vida das pessoas. Seja um equipamento manual mais leve e anatômico, uma solução de preparo mais rápido dos alimentos ou um cosmético com melhor poder de fixação.
O valor dos produtos finais e a quantidade de volumes a serem utilizados são calculados com base na estimativa da relevância do item, ou seja, o quanto o mercado consumidor depende e procura por determinada solução.
Portanto, supõe-se que um artigo de maior procura apresentará um custo de aquisição do cliente mais baixo, diante da demanda consideravelmente mais alta que a oferta. Apesar de se configurar uma verdade para muitos negócios pioneiros, há alguns poréns.
O primeiro porém diz respeito às características do produto quanto ao valor do insumo e o quão especializada a mão de obra deve ser. Tais aspectos não podem ser caros e trabalhosos ao nível de restringir ou impossibilitar sua distribuição em larga escala.
No entanto, caso sua produção seja barata e simples, facilmente atrairá uma ampla gama de concorrentes que oferecerão o mesmo produto. Os resultados de um mercado disputado ecoam sobre o custo de aquisição do cliente, aumentando o grau de despesas.
Neste cenário, os gastos saem do campo da produção para a região do marketing, responsável por analisar todas as métricas que definem o nível de competitividade de uma empresa diante das outras, de modo a criar estratégias para alavancar as vendas.
A partir de então, todos segmentos deste empreendimento operam unidos em torno de um novo objetivo: melhorar o posicionamento da marca. Integrar departamentos, porém, pode ser uma tarefa complexa, repleta por variáveis que devem ser levadas em conta.
Projetando o custo de aquisição do cliente
O custo de aquisição do cliente é calculado com base em um grupo específico de investimentos que não se caracterizam pelas despesas totais com o funcionamento da empresa, como manutenção de caminhão, ou mesmo da fabricação do produto.
Sendo assim, talvez seja complicado o trabalho de diferenciar quais gastos devem ser incluídos no custo de aquisição e quais devem ser descartados. Esta etapa, no entanto, é vital para a definição do quanto o processo de venda está pesando sobre o caixa.
Apenas com uma noção clara sobre estes números é que o empreendedor é capaz de desenvolver estratégias de redução dos custos com a captação de novos consumidores. Assim, fornecedores de produtos para pet shop têm ideia do sucesso de seu negócio.
Dissociar despesas operacionais com gastos para obtenção de clientes é uma tarefa que pode ser executada com precisão aplicando o conceito de funil de vendas sobre os processos de marketing da empresa.
Conhecendo o funil de vendas
O funil de vendas é um esquema, geralmente apresentado na forma de infográfico, que divide o processo de venda em três grandes etapas que reduzem de tamanho e alcance a cada avanço. A audiência rastreada pelo planejamento estratégico compõe o funil.
Esta audiência é formada pelo bloco de indivíduos que estão no raio de alcance da estratégia de marketing.
Em termos práticos, são os seguidores das páginas da empresa, assinantes de newsletters e pessoas que nunca estabeleceram contato com a marca, mas possuem afinidade com a proposta, como gerentes de condomínio para uma administradora predial.
A estimativa do raio de alcance é calculada com base nas ferramentas de comunicação que estão à disposição da equipe. Entre estes meios estão os canais de atendimento virtuais e presenciais, mídias pagas e locais de divulgação que pertencem ao empreendimento.
O funil de vendas é composto pelo seu topo, meio e fundo, parcelas com características diferentes e gastos que variam a cada demanda.
O topo do funil de empresas de segurança patrimonial, por exemplo, é formado por todos os engajamentos em um bloco de artigos publicados pela marca explicando quais os riscos da falta de um sistema de segurança para sua residência.
Nesta fase os esforços se concentram na produção de conteúdo que eduque a audiência, apresentando um problema presente em seu cotidiano. É a etapa onde o raio de cobertura de uma empresa diante de seu público-alvo alcança sua extensão máxima.
O meio do funil é consideravelmente menor que sua fase anterior, por lidar apenas com o volume de engajamentos no conteúdo produzido na primeira etapa. A partir de então, a empresa apresenta sua capacidade de resolver o problema que o interlocutor conhece.
O fundo do funil, por sua vez, é marcado pelos leads qualificados, engajamentos com alto potencial de conversão em compra. Nesta etapa final, a empresa entra em contato direto com o cliente, que deixa de ser parte de uma amostra, para ser um rosto individual.
Reduzindo o Custo de Aquisição
Dividindo os investimentos com base nas categorias do funil de vendas, é possível delimitar corretamente onde cada gasto está sendo despendido e qual é a taxa de retorno para cada um.
Seguindo o princípio do funil de vendas, os tipos de gastos envolvidos no custo de aquisição do cliente são:
- Compra ou aluguel de mídia paga;
- Salários de desenvolvedores de front-end;
- Assinatura de programas de edição;
- Salários e comissões de atendentes;
- Treinamento de colaboradores;
- Salários da equipe de marketing e freelancers.
O cálculo do custo de aquisição do cliente é a razão dos investimentos realizados pelo número de clientes ou montante de compra adquirido. Por estar sujeito a análise e reajuste, o CAC pode ser abatido por períodos mensais, bimestrais, trimestrais ou semestrais.
Por exemplo, uma empresa de consultoria ambiental encontra na análise trimestral um intervalo mais compatível ao seu fluxo de caixa, mais lento que o fluxo de um supermercado que atende um grande volume de clientes diariamente.
Junto ao cálculo do custo de aquisição, o empreendedor pode unir métricas como taxa de ticket médio para diagnosticar com maior profundidade, através da dissecção de seus resultados, quais pontos podem ser corrigidos ou reforçados visando metas maiores.
A lucratividade de uma estratégia de marketing depende de seu valor despendido na aquisição do cliente ser menor que o valor médio que este consumidor gasta com o catálogo da empresa. O acompanhamento dessas métricas são parte da prevenção.
As medidas de correção do custo de aquisição do cliente, de forma a reduzir este montante, são compostas por uma série de decisões principais que podem se converter em intervenções de menor impacto:
- Automação de processos;
- Diagnóstico de treinamento de atendentes;
- Integração departamental;
- Aprimoramento do marketing de conteúdo.
Sendo o conjunto destas capaz de abranger todos os aspectos do funil de vendas. Sua implantação, porém, depende da identificação correta de onde está localizado o problema.
Automação de processos
A automação é formada por um conjunto de soluções que desoneram os humanos de determinadas atividades. Sua aplicação é extensa, abarcando a criação e análise de banco de dados, até atendimentos por inteligência artificial.
Apesar da automação ser vista como uma alternativa distante dos pequenos e médios empreendimentos, investir em tais soluções é uma despesa que previne o surgimento de novas despesas, reduzindo o custo total de aquisição do cliente.
Treinamento de atendentes
O corpo de atendentes de uma empresa representa a imagem personificada da marca, sendo imprescindível para o sucesso da estratégia de marketing a boa coordenação das equipes de atendimento.
A importância de um bom treinamento de colaboradores passa por todas as áreas, desde a venda de cosméticos até serviços de mecanica. O grupo de atendentes deve saber quais são as estratégias de marketing, qual e como devem identificar e abordar o cliente ideal.
Integração departamental
Um dos erros na inserção de uma equipe de marketing nos quadros da empresa é a má comunicação entre departamentos. O processo de vendas é amplamente influenciado pelas decisões próprias da produção, logística e setor financeiro.
Uma empresa de topografia pode reduzir custos com as vendas ao alinhar os objetivos de todos os departamentos de sua empresa, de modo a evitar desperdícios e explorar forças de cada setor.
Aprimoramento do marketing de conteúdo
A produção de marketing de conteúdo sintetiza a necessidade da empresa em demonstrar sua importância diante do mercado consumidor através da produção de conhecimento útil e com resultados práticos para seu público.
No cenário das vendas, isso significa que empresas de transporte de carga devem avaliar o grau de relevância do que está publicando em espaços online. Tal diagnóstico se traduz na melhor aplicação de técnicas como uso de palavras-chave e marketing de atração.
Conclusão
O Custo de Aquisição do Cliente é uma métrica importante para avaliar o desempenho das estratégias traçadas pelo planejamento estratégico de uma empresa, concedendo percepções reais sobre o público e como ele recebe diversos tipos de abordagem.
Parte de uma cultura de responsabilidade financeira e busca por melhorias, esta métrica, entre outras, auxilia o empreendedor a assumir uma abordagem criativa e conciliá-la às limitações da realidade.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.