SQL e MQL: entenda mais sobre os tipos de leads

Uma das coisas que as empresas buscam frequentemente é manter um fluxo de geração de leads.O SQL e MQL, por sua vez, são siglas usadas para diferenciar dois estágios que os leads passam, o que facilita o processo de diferenciação.

Os leads também estão relacionados com o número de vendas, e quanto maior as oportunidades, mais chances a empresa tem de finalizar a venda de seus produtos. 

Atualmente, muitas empresas buscam meios mais eficientes para converter seus leads, e para isso acontecer, depende inteiramente das qualificações que recebem no decorrer do relacionamento com o cliente 

Um lead que não recebe uma qualificação, a expectativa é que ele se perca no funil de vendas, aumentando a probabilidade de que a compra não seja feita. 

Para evitar que as vendas não sejam perdidas, existem duas qualificações que são chamadas de SQL e MQL. 

Na prática, qualificar o público-alvo pode ajudar uma empresa que trabalha com gestão de frota de veículos, afinal, ela precisa de uma base de clientes para que seus serviços sejam prestados. 

Por sua vez, essas definições conseguem fazer com que o lead fique nutrido com as novidades da empresa. 

Na grande maioria das áreas, é de extrema importância que o lead fique por dentro das principais ações da empresa. Uma loja que trabalha com venda de equipamentos médicos, por exemplo, consegue novos clientes por meio das novidades que são postadas. 

Conforme for qualificado o lead, a empresa terá noções melhores das informações que podem ser passadas para ele. Ou seja, as novidades que são passadas para um SQL, é diferente para um MQL. 

Contudo, a utilidade de usar essas duas siglas vai além de ajudar com os direcionamentos de conteúdo. Entenda agora, qual a importância do SQL e MQL. 

A importância da qualificação dos leads

Uma das coisas mais comuns na vida de um empresário, é ter dificuldades quanto a geração de leads. 

Esse cenário pode ser comum tanto para uma empresa de material cirúrgico, quanto para lojas que trabalham com vendas de produtos comuns, como roupas, tênis e acessórios. 

Por isso, o ideal é que essas empresas tenham, também, estratégias de marketing para se destacar no mercado. 

Levando em consideração que o mercado de trabalho está cada vez mais saturado, fica ainda mais visível a necessidade que o marketing é eficaz em momentos de realizar compras de materiais hospitalares e outros equipamentos que são buscados frequentemente. 

Para que você entenda melhor a importância dos leads, a primeira conversão que uma empresa faz é tornar um lead um futuro cliente. 

Muitas empresas têm o hábito de estar confortável com o grande número de leads gerados, sendo que a grande maioria deles perdem o interesse pelos produtos e, consequentemente, não se tornam clientes. 

Fazer com que o lead permaneça interessado sobre o propósito da sua empresa é extremamente importante e, muitas vezes, demanda um esforço para que ele, finalmente, aumente a base de clientes da companhia. 

Dessa forma, ter esse esforço pode ser essencial para uma empresa de tradução juramentada, considerando que os números de clientes estão relacionados ao lucro. 

Além da importância de converter um lead, temos também um ponto que merece ser levantado. Trata-se da estratégia de nutrição que está sendo feita nos leads, afinal, cada pessoa pode agir de uma forma diferente quando recebe algum conteúdo. 

Essa reação pode resultar em novos clientes que demonstram um interesse sobre seus produtos, e logo, realizam a compra. Por outro lado, há pessoas que nunca vão se tornar clientes. 

Nesse momento, a qualificação de leads consegue ser uma grande ferramenta para entender melhor qual a informação que o lead precisa receber. Em outros casos, fica mais fácil saber quais serão os conteúdos direcionados. 

Imagine uma empresa que trabalha com acessorios de limpeza profissional, logo, é possível imaginar quais conteúdos o público espera receber. 

Em outras palavras, essa qualificação consegue determinar melhor qual o conteúdo que será útil para o lead naquele determinado momento. 

Enquanto alguns ainda estão em dúvida sobre qual produto levar, outros já tem em mente o produto que deseja, logo, ele irá se aprofundar naturalmente nos conteúdos desenvolvidos pela empresa.

Inicialmente, o MQL é definido como Marketing Qualified Leads, e o SQL é Sales Qualified Leads. 

Diante disso, é natural que você tenha dúvidas sobre como funciona cada qualificação de lead, portanto, iniciaremos agora o conceito do MQL para contextualizar melhor a sua funcionalidade. 

O que é MQL?

Conhecido também como lead qualificado de marketing, o MQL é aquele que já conhece o problema, e está atrás da melhor solução. 

Nessa qualificação, o MQL já passou por uma boa dose de informações sobre a sua empresa, por meio de posts e outros formatos de conteúdos. O interessante é que essas informações não estejam relacionadas diretamente com as vendas. 

Pelo fato dele não ter se tornado o seu cliente ainda, ele está exposto a outras empresas. Nesse momento, ele continua em busca de informações para garantir que a sua compra será feita com segurança. 

Nesse cenário, a equipe de marketing começa a concentrar seus esforços para fazer com que o MQL fique interessado sobre os produtos da sua empresa. 

Procure não focar os conteúdos somente em vendas, é como um local de armazenagem de cargas, esqueça um pouco das suas vantagens, e fale sobre suas funcionalidades. 

Ativando o interesse do MQL, as chances para que efetue a compra dos produtos da empresa são grandes. 

Desse modo, fica claro que o conteúdo para transformar um MQL em SQL não pode ser superficial. O mais interessante é que ele seja desenvolvido estrategicamente, com o objetivo de ser mais profundo sobre os produtos. 

O objetivo principal nessa fase, é fazer com que o MQL gere interesse sobre o valor dos produtos, ou serviços que a sua empresa trabalha. 

O que é SQL?

Conhecido também como lead qualificado de vendas, é aquele que está mais propício a finalizar uma compra. 

As características dessa qualificação, envolve o fato do lead conhecer bem o seu problema, e entender que o que a empresa oferece é o ideal. 

O melhor a ser feito quando um lead é identificado pelo time de vendas, é entregá-lo para a equipe de marketing, para que todas as estratégias sejam aplicadas para garantir que a compra seja feita. 

Dentro do inbound marketing, o SQL é aquele lead que já se encontra bem nutrido com as novidades da empresa e, por sua vez, não chega de paraquedas para o time de vendas. 

Naturalmente, esse tipo de lead deve ser prioridade pelo time de vendas por se tratar de uma pessoa que tem um potencial enorme de se tornar um cliente. 

Conforme o time de vendas consiga aproveitar ao máximo os SQLs, o número de vendas consequentemente irá aumentar. 

O aumento de vendas é apenas uma consequência da qualificação de leads e dos direcionamentos de conteúdos. Logo, os clientes tendem a ter melhores resultados com os produtos. 

Como fazer essas qualificações?

Entender o significado de cada qualificação é apenas o começo, esse processo é semelhante a uma análise ergonômica do trabalho, que passa por várias etapas. É necessário entender os critérios que fazem com que um lead pertença a determinado grupo. 

Conheça a persona do seu público

O primeiro passo a ser dado está relacionado às características que o seu público-alvo tem, e isso envolve alguns pontos. São eles:

• Desejos;
• Dores;
• Necessidades;
• Comunicação.

Podemos incluir também que, cada persona possui experiências que os agradam, portanto, é preciso entender quais são as coisas que fazem com que seus clientes fiquem felizes. 

Conforme você vai conhecendo melhor o perfil dos seus clientes, ficará ainda mais fácil criar interações com eles que farão com que compras sejam realizadas futuramente. 

Aplique o vendarketing

Inicialmente, é preciso dizer que a qualificação dos leads é um trabalho que deve ser feito em equipe, com a participação de pessoas envolvidas no processo de atração, nutrição e venda. 

O trabalho em conjunto é definido como “vendarketing”, que consegue unir as equipes de venda e marketing, tornando o processo de aquisição e retenção ainda mais eficiente. 

O vendarketing se torna ainda mais necessário pelo fato de trazer uma organização maior entre as equipes, fazendo com que a colaboração entre as mesmas seja mais ativas e fáceis. 

Use ferramentas para os leads

O progresso dos leads pelo funil de vendas é uma das partes que devem ser monitoradas frequentemente, afinal, esse processo está ligado diretamente com a venda. 

Ter um sistema de automação de marketing é a ferramenta mais interessante para que você consiga acompanhar o andamento desse processo. Ela permite também que informações sejam levantadas para te ajudar no direcionamento dos conteúdos de nutrição. 

Refine o processo

Por fim, você precisa ter em mente que o processo de qualificação de SQL e MQL precisa, diariamente, ser melhorado. 

A melhor maneira para você refinar o processo da conversão dos seus leads, é estudar as taxas das conversões feitas. Se o número for preocupante, elabore uma ação. Se for satisfatório, promova melhorias nas ações de marketing. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.