Entenda o que é Account Based Marketing e saiba como aplicar nos negócios

O Account Based Marketing é uma estratégia que surgiu há pouco tempo no mercado e que ainda divide a opinião de muitas pessoas em relação ao assunto, isso porque se trata de algo que faz com que muitos empreendedores questionem os seus métodos. 

É normal que todo empreendedor deseje aumentar os seus resultados e, de preferência, o seu número de vendas, afinal de contas, quanto mais vendas, mais faturamento para a marca, não é mesmo? 

Para isso, também é normal ver muitos empreendedores e áreas de marketing focando no estudo dos clientes e dos perfis daqueles que casam perfeitamente com o que a empresa oferece, pois sabem que assim, irão conseguir vender mais. 

Por isso, é feito todo um estudo e trabalho para que os profissionais dessa empresa consigam entender bem qual o perfil exato de cliente da empresa, para que assim, eles consigam direcionar suas estratégias exatamente para eles. 

Agora, já pensou se ao invés de focar no entendimento do seu cliente, sua fábrica de produtos para tratamento de efluentes industriais focasse exatamente na conta da sua empresa? Ou seja, focasse no seu produto ou serviço e, a partir disso, conseguisse mais resultados? 

Pois bem, esse é um questionamento que gera muitas dúvidas na mente dos empreendedores e dos profissionais de marketing, afinal de contas, aprendemos e ouvimos desde o início que devemos focar apenas nos clientes. 

Pensando nisso, o conceito de Account Based Marketing surgiu para transformar esse processo e trazer uma nova forma e método para ajudar as marcas a aumentarem os seus resultados focando em seus próprios negócios, e hoje iremos entender mais sobre ele. 

Account Based Marketing: Conceito e importância

Antes de qualquer coisa, é válido ressaltarmos desde já que esse conceito pode ser usado e aplicado por qualquer tipo de negócio, desde uma empresa especializada em licenciamento ambiental até mesmo um consultório médico. 

Para começo de conversa, precisamos entender, de fato, sobre o que se trata o Account Based Marketing, que também pode ser entendido através da sigla ABM, que usaremos bastante ao decorrer do texto. 

O significado do termo que foi criado em inglês pode ser entendido como Marketing Baseado em Contas, ou seja, se trata de um conjunto de estratégias que focam seus esforços nas contas que compõem uma empresa. 

Quando falamos de contas, nos referimos, na maior parte das vezes, a grandes empresas que possuem parceiras, filiais e outras marcas dentro delas e que são atendidas por ela também, ou seja, é uma grande empresa que possui diversas contas. 

Pense que uma determinada marca que procura pela compra de sucata de alumínio encontra uma distribuidora e, a partir dali, se torna filiada dela para sempre comprar aquele produto com ela, essa marca se torna uma conta dentro da distribuidora. 

Agora, o seu caso pode ser o de uma pequena empresa que não atende outras marcas e nem pretende fazer isso, pois bem, nesse caso, as suas contas podem ser os seus produtos ou serviços, que possuem diferenciais dentro do segmento. 

Levando isso em consideração, o conceito do ABM é justamente fazer com que os profissionais foquem seus esforços nessas contas, para entender as tuas necessidades e, com base nisso, traçar as melhores estratégias de mercado. 

Como mencionamos anteriormente, muitos ainda se limitam ao que sempre ouvimos até aqui, que as marcas devem focar em seus clientes e entender o que eles precisam, mas o conceito de ABM traz uma nova ideia sobre tudo isso. 

Dentro de uma empresa que fornece investigação preliminar de passivo ambiental, por exemplo, o ABM surge como um conceito que foca nas necessidades desse serviço para que, assim, consiga encontrar as melhores estratégias para a geração de mais resultados. 

Em suma, podemos entender que a ideia de Account Based Marketing chegou para sacudir o universo do marketing e trazer um novo conceito que faz os profissionais repensarem sobre suas ações e ficarem em algo diferente do que estão acostumados. 

Benefícios do Account Based Marketing 

Agora que você já conhece um pouco mais sobre o conceito do ABM, chegou o momento de conferir alguns dos principais benefícios que ele traz para as empresas que apostam nele. Confira: 

Mais eficiência 

O primeiro deles é justamente o aumento da eficiência, visto que o conceito se baseia na identificação dos potenciais clientes que estão de acordo com a sua conta e, assim, evita o desperdício de tempo e esforços na procura por clientes que estão fora do seu perfil. 

Mais qualidade

Assim como um plano de gerenciamento de resíduos de serviços de saúde foca na qualidade do que realiza, o ABM também foca em qualidade e não em quantidade, pois ele acredita que é melhor ter poucos clientes, desde que eles sejam os melhores. 

Maior união 

Em paralelo a isso, o conceito também promove uma maior união entre as equipes internas de uma empresa, que aprenderão a trabalhar em conjunto para desenvolver as melhores estratégias, seguindo as contas da empresa e, assim, conquistar mais resultados. 

Mais proatividade

Por fim, a proatividade dentro do ambiente de trabalho também aumenta, pois os colaboradores entenderão a importância de suas funções em cada passo da estratégia e, com isso, poderão ser mais participativos em todos os processos do negócio. 

Esses são apenas alguns dos diversos benefícios do Account Based Marketing para as empresas, provando como ele pode mudar por completo a construção de uma estratégia e, ainda assim, focar na produção de mais resultados. 

As principais diferenças entre Inbound Marketing e o ABM

Mesmo entendendo bem sobre este conceito, existem algumas pessoas que podem acabar confundindo-o com o famoso inbound marketing, uma outra estratégia muito eficaz e aplicada tanto em uma empresa de mecânica industrial quanto em outros negócios. 

Por mais relevante e boa que seja essa estratégia, ele é bem diferente do Account Based Marketing justamente por ficarem em etapas diferentes dentro do seu processo. No inbound marketing, as etapas seguidas para a atração de clientes são as seguintes: 

• Atração;
• Educação;
• Geração;
• Venda;
• Fidelização. 

Cada etapa é extremamente importante para a atração do potencial cliente, mas nem sempre isso quer dizer que ele é o cliente qualificado para aquela marca. E é justamente aqui que entra o ABM com um processo que se baseia em etapas diferentes, como: 

• Identificar;
• Engajar;
• Encantar;
• Expandir. 

Na estratégia ABM, a marca se preocupa em identificar os potenciais clientes mais qualificados para as suas contas, foca em engajá-los com ela e a partir daí, começa o encantamento e a expansão do negócio a partir das vendas.  

Isso não quer dizer que o inbound marketing seja uma estratégia ruim, pelo contrário, ela é ótima e ainda usada tanto em uma empresa que vende sistema de geração de vácuo quanto em uma marca de roupas, mas é importante entender que é diferente do ABM. 

A partir disso, entendemos como cada uma das estratégias funcionam e no que cada uma delas foca, pois só assim será possível saber distingui-las na prática e entender qual pode te ajudar mais de acordo com os seus objetivos. 

Dicas de como aplicar essa estratégia nos negócios

Partindo para a prática, selecionamos algumas dicas simples e acessíveis para que você comece a implementar a estratégia de Account Based Marketing em seu negócio, seja qual for o tamanho ou segmento dele. Confira:  

Alinhe as equipes de marketing e vendas 

Primeiro, é preciso alinhar duas áreas extremamente importantes quando falamos do ABM, que é o marketing e vendas, que precisam conversar entre si em todos os momentos para que eles entendam as necessidades de cada conta da marca e, assim, definam caminhos.  

Construa uma lista de contas-chave 

A partir disso, é preciso criar uma lista com as contas-chave da marca, ou seja, os clientes, produtos ou serviços de uma empresa de usinagem de peças, por exemplo, que mais se adequa ao que a marca oferece e que poderia ser, de fato, um fiel cliente do negócio. 

Gere engajamento

O engajamento é uma métrica extremamente importante para o sucesso de um negócio e, por isso, deve ser gerado a partir da construção de um relacionamento saudável entre ambas as partes, para que assim, esses clientes se sintam confortáveis para consumir. 

Personalize as suas estratégias 

E é claro que a personalização das estratégias também é um passo fundamental dentro do ABM, pois é a partir disso que conseguimos entender a fundo o perfil de cada conta e de cada possível cliente que venha a consumir dela. 

Analise os seus resultados 

Por fim, mas não menos importante, a análise de resultados também é um passo fundamental para que você veja se as estratégias aplicadas estão surgindo os resultados que esperava, caso não, talvez seja o momento de mudá-las. 

Com isso, você conseguirá ter um negócio de sucesso que foca não apenas na quantidade de clientes atraídos, mas na qualidade deles e em como eles poderão ser impactados com o que você oferece. 

Considerações finais 

Dessa forma, você terá uma marca de sucesso, entendo que estratégias como o Account Based Marketing existem para te ajudar a conhecer mais sobre a sua própria marca e sempre oferecer o melhor aos seus clientes. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.