Como fazer a gestão de vendas do seu negócio?

Quando o assunto é fazer a gestão de vendas do seu negócio, estamos falando também sobre encarar a sua empresa de uma maneira mais profissional. 

Isso porque os seus resultados comerciais poderiam ser melhores se houvesse um processo interno mais organizado. 

Por exemplo: a maior parte dos seus esforços hoje é focado na geração de vendas, e mesmo assim você não sabe o que fazer para garantir a lucratividade do seu negócio, e esse é o ponto. 

Diante de um cenário onde a competitividade das empresas está cada vez maior, é notória a necessidade de uma empresa especializada em vans para locação, por exemplo, adotar maneiras mais eficientes de trabalhar na área, incluindo a própria gestão de vendas. 

Ao aplicar uma gestão de vendas mais eficiente, os seus problemas podem ser resolvidos e trazer mais eficiência para o seu processo comercial. 

Ao contrário do que algumas pessoas pensam, que a gestão de vendas se baseia apenas em motivar a equipe, o processo em si, na verdade, vai muito mais além do que isso. 

Na verdade, é necessário ter uma série de práticas, porque é através delas que uma empresa de acoplamento elástico flexível, por exemplo, consegue ganhar o seu destaque na área, e construir, ao mesmo tempo, a sua autoridade. 

Trata-se sobre como profissionalizar o gerenciamento comercial para elevar o seu negócio a novos patamares. Uma prática ainda mais relevante quando olhamos para o comportamento do mercado e seus novos desafios. 

Dito isso, para contextualizar melhor o tema, vamos entender primeiro o que de fato é a gestão de vendas. Confira:

O que é gestão de vendas?

Resumidamente, uma gestão de vendas é um conjunto de ações voltadas para promover uma evolução comercial de uma empresa. 

Ou seja, trata-se de um processo que deve ser adotado por todas aquelas empresas que desejam se destacar em uma determinada área. É por meio da gestão de vendas, que a lucratividade da sua empresa de seguro suhai moto, por exemplo, pode melhorar. 

O seu principal objetivo é potencializar o número de vendas, para que todos os processos relacionados com a área sejam qualificados, assim como os resultados atingidos. 

Contudo, o processo não se limita apenas ao gerenciamento e organização das equipes comerciais. Na verdade, a gestão de vendas engloba todas as atividades ligadas direta ou indiretamente ao setor, como:

• Distribuição;
• Marketing;
• Publicidade;
• Pesquisa e precificação.

O processo ajuda a empresa a identificar gargalos e a propor soluções para otimizar as vendas. 

Ao decorrer do artigo, fica mais evidente o motivo pelo qual empresas especializadas em mangueiras hidráulicas, por exemplo, precisam ou estão adotando uma gestão de venda mais eficiente. Afinal, é através dela que o negócio consegue se manter de maneira saudável no segmento. 

Em outras palavras, essa gestão permite que o responsável veja quais as ações que estão gerando os melhores resultados, e quais os pontos que precisam ser mudados para que a empresa consiga alcançar seus objetivos. 

Teoricamente, pode até parecer um processo simples, mas na prática, ele exige mais que uma breve análise de dados sobre os números de venda. Isso porque, vender não é só oferecer um bom produto nos canais disponíveis. 

Na prática, não adianta ter o melhorfretamento de aeronaves, se você não trabalha na maneira certa para realizar a venda deste tipo de serviço.  Em algum momento, você já deve ter se perguntado: será que a gestão de vendas é importante para o meu negócio?

Para responder esse tipo de pergunta, é simples. Estudar ciclos de venda ajuda qualquer empresa a se adaptar às novas tendências de um mercado. E com isso, aprimorar as suas ações. 

Em outras palavras, um centro de formação de condutores que prioriza estar por dentro das principais novidades que fazem parte do mundo das autoescolas, por exemplo, estará, naturalmente, entre as melhores opções para os alunos se matricularem. 

Obviamente, como um bom empreendedor, você não quer ficar estagnado no tempo e deixar de usar as novas ferramentas, certo? Portanto, criamos um passo a passo para você fazer uma boa gestão de vendas. Entenda:

Passo a passo para criar uma gestão de vendas

Até aqui, você já entendeu a definição de gestão de vendas, agora, basta se atentar ao passo a passo a seguir. 

Inicialmente, você precisa ter em mente que, para ter uma boa gestão de vendas, é necessário mudar por completo (ou quase) a estrutura de uma empresa. 

Isso significa que, uma empresa de locação de vans para turismo, por exemplo, terá que mudar boa parte de suas práticas, a fim de obter resultados melhores. Trata-se de ações essenciais para você organizar o processo comercial e colher resultados mais lucrativos. 

Estudo dos produtos

Antes de entrar em detalhes do primeiro passo, é necessário lembrar que quem não vende, está fadado ao fracasso. Na maioria das vezes, o problema acontece porque a empresa não conhece tão bem o seu produto ou serviço para vendê-lo de maneira interessante. 

Ou seja, um vendedor que está em uma empresa especializada em peças técnicas de silicone, que não sabe os detalhes do produto, automaticamente fará com que o negócio perca vendas. 

Isso, na verdade, é um erro amador que costuma acontecer com frequência entre as empresas. Você pode concordar que, por mais que crie um produto incrível, ele não terá nenhuma utilidade se não chamar atenção e gerar valor ao consumidor. 

Afinal, você estará lançando no mercado uma solução funcional e útil, que faça diferença na vida das pessoas e resolva suas necessidades. De todo modo, é extremamente importante que você estude seus próprios produtos, para que possam ser sucesso de vendas. 

Conforme você e a sua equipe saibam ainda mais sobre os produtos, mais chances a venda terá ser feita tranquilamente. 

Treinamento da equipe de vendas

Após ter feito o primeiro passo, logo, terá uma solução interessante para oferecer ao seu público. Mas, como fazer isso?

Depois de desenvolver produtos interessantes para o seu público-alvo, e criar estratégias comerciais poderosas, é necessário treinar a sua equipe de vendas. 

Quanto maior for o preparo dos responsáveis diretos pela venda, mais motivados eles estarão. Consequentemente, as chances de sucesso acabam aumentando. Você precisa contar com um time que domine o seu produto e o mercado no qual a sua empresa está inserida. 

Definição de indicadores

Para escolher os indicadores para coleta de dados, é necessário ter em mente os fatores de importância que a sua empresa precisa analisar. Mas por onde começar? Uma ferramenta que pode ser utilizada para facilitar a sua vida, se chama Matriz SWOT. 

A SWOT elenca não só os pontos fortes e fracos de sua empresa, como também as oportunidades e ameaças aos produtos ou serviços a serem vendidos. 

A ferramenta também oferece uma visão do presente para construir uma perspectiva futura, sem deixar de considerar o que já foi feito pela empresa. 

Gerenciamento de recursos e estoque

Depois de conhecer as virtudes que precisam ser exploradas na sua estratégia, e suas devidas correções, é chegada a hora de colocar a mão na massa. Ou seja, você precisa de ações para organizar o processo comercial e ter controle total sobre as vendas. 

O processo para gerenciar os recursos envolve desde a gestão de equipes, estoque e valores, até toda a estrutura necessária para que cada ação prevista possa ser realizada. 

Geração de relatórios e acompanhamento

Por fim, o último passo é gerar relatórios e acompanhar a gestão de vendas, que nada mais é que uma prática que facilita o monitoramento dos processos, a identificação do produto mais rentável e a tomada de decisão. 

Quanto maior for a quantidade de informações que estiverem em suas mãos, mais assertivas serão as suas ações. 

Para que você possa fazer todo esse processo de maneira descomplicada, vale a pena considerar a ideia de investir em boas ferramentas para gestão de vendas. 

Conclusão

Através do passo a passo citado acima, fica mais do que evidente a mudança de mentalidade que um negócio sofre para obter uma boa cultura de gestão de vendas. 

Planejamento, organização, autogerenciamento, monitoramento e qualificação, precisam casar perfeitamente com comissões, feedbacks, métricas assertivas e ferramentas facilitadoras. 

Cada parte envolvida nesse processo precisa entender a sua importância para o todo, e para conquistar os objetivos desejados. 

Para que não se percam no caminho, a equipe precisa ser acompanhada por um líder, além de ambição e motivação em altas dosagens. Uma empresa que tenha processos bem estruturados, e uma boa gestão de vendas, todas as partes saem ganhando.  

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.