Dicas para construir um funil de conversão otimizado

O funil de conversão é a parte estratégica de marketing e vendas que leva a uma melhor compreensão dos consumidores e garante melhores taxas de conversão e vendas.

Se você reconhece a importância de capturar e trabalhar com os leads da sua empresa, com certeza vai querer saber como construir um funil de conversão para que seu negócio consiga conquistar novos clientes e gerar mais receita.

Na verdade, os métodos usados ​​para alcançar os compradores mudaram ao longo dos anos. Antes das estratégias de marketing, era preciso muito investimento em panfletos, mobile promocional, anúncios em revistas e até no famoso porta-a-porta da região.

Com o crescimento e acessibilidade da internet, não é difícil perceber que essa situação ficou mais fácil para as empresas. Além de reduzir os custos de aquisição de clientes, agora é possível alcançar pessoas em qualquer lugar do mundo.

Por exemplo, graças ao uso da internet uma grande empresa multinacional de logística transporte de cargas pode exportar seus produtos para outros continentes.

É por isso que estar presente no mundo virtual é a melhor forma de conquistar clientes, mas você precisa adquirir e processar esses leads antes que eles se tornem compradores fiéis da sua agência, e o funil de conversão é o meio pelo qual esse processo ocorre.

Veja agora como funciona o funil de conversão, quais são as etapas, as dúvidas mais comuns e como criar para sua empresa!

O que é um funil de conversão, afinal?

Um funil de conversão, também conhecido como funil de vendas, é uma ferramenta estratégica que leva o consumidor a se interessar por uma solução oferecida e o leva a fechar uma venda ou contrato.

Os consumidores entram no funil em diferentes estágios, e com base em sua maturidade na compra são executadas ações para cada uma dessas etapas, até se tornarem clientes de uma empresa ou marca que implementou essa estratégia.

Quais são as etapas do funil de conversão?

O funil de conversão está relacionado à jornada de compra do consumidor e inclui todo o caminho entre o despertar da dúvida ou necessidade do consumidor, até a compra de um produto ou a contratação de um serviço que resolva esse problema.

Ou seja, um cliente, ao comprar equipamento de pilates, mostra que já passou por várias etapas até chegar a esse momento de compra.

Com base nisso, podemos pensar que o funil de conversão é uma das principais características do inbound marketing. E, como o nome sugere, este é um programa que orienta as pessoas até que se tornem clientes do seu negócio.

Dessa forma, o funil é um aliado na jornada de compra, consistindo nas 4 etapas:

• Descoberta;
• Reconhecimento do problema;
• Consideração da solução;
• Decisão de compra.

Nesse sentido, o funil de conversão é utilizado para mapear a jornada de compra. Esta é uma excelente ferramenta para medir o sucesso de uma estratégia.

Então saiba mais sobre as etapas do funil de vendas e dicas de como estruturar seu funil de conversão com os conteúdos ideais em cada etapa.

Descoberta

A fase de descoberta é a primeira etapa do funil, e significa que o potencial cliente ainda não tem ciência clara do seu problema. Portanto, é nessa etapa que as equipes de marketing precisam implementar estratégias para despertar o interesse dele.

É nessa fase que o conteúdo deve fazer perguntas e respostas aos desafios comuns do público-alvo da marca. Nesta fase, normalmente é fornecido conteúdo “mais leve”, incluindo perguntas e respostas e listas. Veja alguns exemplos abaixo:

• “10 coisas que você não sabia sobre alimentação saudável”;
• “Dicas para cuidar bem do seu cabelo”;
• “Saiba como o pilates pode melhorar sua saúde”;
• “Como funciona uma consultoria e treinamento em segurança do trabalho?”
• “Como o marketing digital pode ajudar sua empresa a crescer?”

Lembre-se que o conteúdo aqui deve estar relacionado à dor e às perguntas do leitor. Eles pesquisarão no Google respostas a perguntas e solução de problemas. Portanto, seu conteúdo precisa aparecer nos resultados.

Identificação ou reconhecimento de problema

Nesta etapa os usuários começam a reconhecer o problema, mas ainda não identificaram especificamente o que o causou. Há um desconforto, uma necessidade, mas ainda precisa de uma estruturação maior.

No inbound marketing, essa é a etapa em que a empresa fornece conteúdo para ajudar a responder às principais perguntas que os potenciais compradores já começaram a fazer.

Ou seja, uma empresa de exame demissional, por exemplo, sabe que as maiores dores de seus clientes são processos e documentos de admissão.

Tendo em vista que esses clientes são empresas, é possível trabalhar conteúdos B2B, com dicas para empresários e sistemas de gestão, por exemplo.

Afinal, independentemente do público-alvo, eles precisam ser atraídos pelos canais de comunicação digital da empresa (site, blog, redes sociais, etc).

Uma vez que o conteúdo ajuda seu público-alvo a diagnosticar seu problema, é hora de fornecer a eles o que chamamos de “gatilhos”, ou seja, conteúdo rico em troca de dados de contato. Portanto, as estratégias a serem usadas nessa etapa são:

• E-books;
• Webinars;
• Infográficos; 
• Resumo de livros.

Com isso, os leads qualificados estarão aptos para a próxima etapa, afinal eles já estão considerando o problema e os conteúdos contribuem para que eles tenham essa certeza.

Consideração da solução

Nesta fase, os clientes em potencial estão cientes de seu problema e estão prontos para buscar possíveis soluções.

Isso não significa que eles já estão com o desejo de comprar o produto ou contratar os serviços de sua empresa, portanto é crucial continuar fornecendo conteúdos relevantes e informações úteis aos potenciais clientes.

Esta estratégia é chamada de “nutrição de leads” e precisa estar alinhada com o estágio em que o usuário se encontra na jornada. As campanhas de e-mail marketing desempenham um papel interessante nesta fase.

Ou seja, como o lead já conhece sua empresa, já tem algum relacionamento com sua solução e está avaliando suas opções no mercado, uma dica interessante é enviar um e-mail com mais informações sobre a solução relevante e fornecer “gatilhos” adicionais.

Tudo para mostrar suas diferenças, autoridade sobre o assunto, comentários de clientes, etc. Aqui é necessário demonstrar ainda mais a autoridade da marca em seu segmento para construir confiança e direcionar para a etapa final da jornada.

Agora é a hora de entregar um conteúdo que comprove sem rodeios que sua empresa é melhor que a concorrência, um palco que permite “gabar-se”, mas de forma sutil.

Decisão de compra

Decisão é a vitória conquistada depois do trabalho dado nas etapas anteriores.

Ou seja, o cliente em potencial passou por todas as outras etapas do funil de conversão da sua empresa de outsourcing de TI e está pronto para comprar a solução (o produto ou serviço que sua empresa oferece) que resolve seu problema.

Lembre-se de que seus concorrentes estão também estruturando estratégias para alcançar esse mesmo cliente, portanto é necessário realizar estratégias incisivas e assertivas para vender.

Para isso, a dica é oferecer algo extra, como testes gratuitos, consultorias, amostras grátis, visitas técnicas e muito mais.

Por exemplo, uma oficina automotiva pode fornecer uma campanha de aplicação de insulfilm automotivo gratuito para todos os que deixaram seus e-mails e dados solicitados.

Ou seja, nessa etapa é essencial usar e abusar da criatividade para atrair potenciais clientes interessados ​​em comprar seu produto em vez de comprar com o concorrente.

Afinal, os clientes no estágio de decisão de compra não devem se distrair com materiais gratuitos, mas com as soluções pagas de produtos e serviços.

Por exemplo, o dono de um site de vendas de produtos hospitalares pode entrar em contato com um fornecedor de seringas e solicitar uma parceria para uma campanha de marketing. É importante envolver a equipe de vendas nesta fase da jornada do comprador.

Além disso, é essencial mostrar depoimentos de outros clientes semelhantes a ele que conseguiram resolver seus problemas e atingir seus objetivos utilizando as soluções que sua empresa forneceu.

Também é importante criar um senso de urgência nesta fase para que ele se sinta compelido a fechar um negócio com sua marca o mais rápido possível ao invés de deixar esfriar e até mesmo correr o risco de escolher outra solução. 

No final, se tudo for bem feito para desenvolver um relacionamento com o cliente, então pode ter certeza que a compra é certa.

Para que eles se mantenham fiéis à marca e vendam outros produtos/serviços, é necessário continuar o contato por e-mail, por exemplo, através da mesma estratégia durante o reconhecimento do problema. Ou seja, nutrindo com conteúdos relevantes.

Importância de estruturar um funil de conversão

Saber exatamente onde um comprador em potencial está na jornada do cliente contribui para que as empresas adotem uma abordagem mais confiante, aumentando suas chances de sucesso.

Tudo deve ser feito de forma estratégica, sempre pensando em cada etapa e respeitando o tempo de cada cliente, assim os resultados serão facilmente alcançados.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.