Proposta Comercial: o que é e como funciona?

Uma proposta comercial é um documento importante para solidificar o seu negócio e dar o primeiro passo para uma relação comercial de sucesso. Consiste em uma descrição do seu serviço ou produto e o valor cobrado.

Na verdade, uma boa proposta de negócios pode fazer um negócio alavancar, e uma proposta comercial mal elaborada pode fazer um negócio ruir.

Quem trabalha com vendas há algum tempo sabe que uma proposta de negócios é o documento mais importante do setor de vendas, afinal, trata-se uma versão condensada de todo o valor que sua solução agrega a um problema do cliente.

Por exemplo, uma proposta comercial de venda de cuba de aço inox para cozinha industrial contém todas as informações e detalhes sobre o produto, convencendo o comprador a fechar negócio.

No entanto, construir essa apresentação em uma linguagem de vendas objetiva e envolvente é um processo complexo.

Cada parte de uma proposta comercial bem-sucedida requer planejamento e desenvolvimento estratégico, desde o público até o conteúdo e o formato que é desenvolvido.

O que é uma proposta comercial?

Independentemente se é uma empresaextrusora de plástico ou uma loja de produtos veganos, a proposta comercial se faz necessária.

Basicamente, essa proposta é um documento do departamento de vendas criado para convencer potenciais clientes a comprar em seu negócio.

Logo, é fácil entender que as propostas comerciais são utilizadas por todos os tipos de empresas, sejam do segmento B2B ou B2C, e também independentemente do setor ou solução que oferecem aos clientes.

Este documento pode ser comparado a um discurso de vendas: você precisa explicar por que sua empresa e sua solução são as melhores para o cliente, demonstrando suas qualidades, diferenciação no mercado e valor agregado.

Assim, uma proposta comercial é um documento que fornece detalhes sobre o valor de um produto ou serviço, um eletrodoméstico ou a instalação e calibração de equipamentos, por exemplo.

Ou seja, um produto ou serviço pelo qual um cliente demonstrou interesse e solicitou um orçamento. Além disso, pode conter informações adicionais, como:

• Data de validade;
• Dados gerais sobre a empresa;
• Termos para aumentar a confiabilidade do documento;
• Proposta de venda com valores e descrições detalhadas.

Ou seja, é preciso conter todas as informações sobre negociações realizadas entre empresas e entre os processos de vendas com os clientes.

A dedução de preços de serviços contratados por um determinado período ou descontos para compras acima de determinada quantidade, como também combinações de serviços terceirizados em um projeto, devem estar dispostos no documento.

Afinal, para realizar um projeto de torre de resfriamento industrial,é preciso estar detalhado tudo adequadamente para que não haja erros no processo.

Tudo isso contribui para que os clientes vejam o quanto sua empresa é preparada e como é a melhor dentro do seu nicho, não dando espaço para que eles queiram dar uma olhadinha em outros tipos de orçamentos.

Qual a finalidade da proposta comercial?

Como você pode imaginar, o principal objetivo de estruturar uma proposta comercial é garantir que os clientes optem por contratar sua empresa em detrimento de todas as outras empresas concorrentes do mercado.

Logo, seja uma empresa de conexão hidráulica ou de segurança residencial, este documento define o que é o serviço ou produto de uma forma geral, as características e outras informações de pagamentos, descontos, etc.

Quem faz uma proposta comercial?

Normalmente são os próprios vendedores os responsáveis ​​pela criação desse arquivo, que entram em contato com os potenciais compradores e clientes e que negociam a venda dos produtos ou serviços da empresa.

Podem ser profissionais nomeados como:

• Gerentes comerciais;
• Vendedores externos;
• Representantes comerciais;
• Diretores.

Ou seja, não há uma definição e uma regra sobre quem deve apresentar essa proposta aos clientes. As próprias empresas devem definir essa questão.

No entanto, isso levanta uma questão: para elaborar propostas padronizadas, é preciso que haja esse direcionamento sobre quem irá realizar e atender os clientes.

Logo, é preciso que todos os colaboradores estejam a par de tudo dentro das propostas comerciais da empresa para que não haja ruídos de comunicação.

É por isso que a padronização das propostas comerciais é fundamental para identificar o seu negócio como uma marca de referência.

Por que regulamentar propostas comerciais?

O fato principal é que, para perder clientes e oportunidades de fechar negócio, basta simplesmente formular uma proposta de negócios da maneira errada. Isso é algo que acontece o tempo todo nas empresas.

O que acontece é que, para ganhar tempo, os funcionários do departamento comercial acabaram utilizando uma proposta comercial que já havia sido enviada para outro cliente, como uma forma de fazer um processo rápido. 

Ou seja, eles só substituem todas as informações do documento de um outro cliente e criam adaptações para o novo cliente.

Não há nada de errado em querer agilizar os processos, na verdade a agilidade é essencial quando bem-feita, mas é crucial focar na produtividade e na eficiência.

No entanto, esta não é a maneira correta de realizar esta atividade de proposta comercial em específico, e pode levar a erros fatais e desistência de vendas e fechamento de negócios.

Imagine que você tem uma proposta muito bem elaborada na sua empresa construtora para realizar um projeto de ponte retificadora trifásica de uma empresa X e decide utilizar este documento base para desenvolver outra proposta de um restaurante.

Você acha que vai dar certo? Obviamente não! Alguns erros podem passar despercebidos na substituição de informações, retendo alguns números, imagens e informações no documento referentes à primeira empresa.

Mas pode ter certeza que o gerente do restaurante suspeitará que você não é capaz de fazer negócios com ele, porque não pode escrever documentos simples.

Então, nesse caso, a melhor forma de otimizar o tempo e melhorar o processo de criação de propostas comerciais é por meio da padronização, utilizando modelos prontos que podem ser reaproveitados sem o risco de manter informações incorretas.

Benefícios das propostas comerciais bem elaboradas

As propostas comerciais bem elaboradas para cada cliente podem trazer uma série de vantagens uma empresa que fabrica engate rápido, por exemplo, e incluem:

• Garante um layout profissional;
• Ajuda a promover a imagem da empresa;
• Torna o trabalho em equipe mais assertivo;
• Contribui para o desenvolvimento da qualidade;
• Melhorias no controle de processos.

Ou seja, são muitos os benefícios de realizar propostas comerciais bem elaboradas.

Como fazer uma proposta comercial?

Agora que você sabe a importância, vamos ver alguns passos importantes para fazer isso de forma assertiva.

Introdução

A apresentação faz parte de todas as propostas comerciais e deve ser adaptada ao cliente. No entanto, alguns dados devem sempre ser incluídos neste tópico, como:

Quem

O responsável direto pela proposta, que fará a ponte entre a empresa e o cliente para a resolução de quaisquer questões que possam surgir.

Localização

Onde desenvolver o serviço ou entregar o produto e como fazer a logística.

Como

Informações sobre como a solução proposta pela sua empresa ao cliente será implementada, quais riscos serão evitados e os benefícios para o comprador.

Por quê

O que levou a sua equipe comercial a propor esta solução, em detrimento de qualquer outra alternativa existente e em que difere esta proposta?

Custos do produto/projeto/serviço

Quando falamos de valor em uma proposta de negócio, temos que deixar claro para o cliente quais dos custos que devem entrar na concretização do acordo, que podem envolver impostos.

Dessa forma, o comprador pode controlar exatamente o que está em seu bolso e quanto está de fato se comprometendo para obter a solução contratual.

Prazo de validade da proposta

Propostas não podem durar para sempre. Muitas vezes a equipe de vendas tenta chegar a um determinado valor negociado com o fornecedor, mas esses acordos não são para sempre.

Em algum momento, a equipe não conseguirá mais manter a proposta, e outra proposta terá que ser feita caso o cliente ainda tenha interesse no negócio.

Portanto, é fundamental que o comprador esteja ciente de que o documento tem certa validade para sua aceitação.

Quantidade de produto

Pode ser que a empresa forneça um produto perecível ou preste um serviço por um período definido. Os clientes devem ser informados de tais circunstâncias para evitar inconvenientes.

Imagine que um comprador aceite uma oferta comercial para comprar determinada quantidade determopar tipo J para a empresa, mas nos seus processos viu que a quantidade foi grande e houve desperdício de orçamento.

Essa situação não só prejudica a imagem da empresa no mercado, como também desgasta o relacionamento entre o cliente e a empresa, já que o comprador pode tornar o caso público.

Apresentação de produtos e serviços

Outro ponto que deve fazer parte dos critérios da proposta comercial é demonstrar as características e particularidades dos produtos e serviços comercializados.

Isso é para deixar claro para os clientes o que eles estão comprando e para evitar que os compradores se sintam enganados depois de fecharem procurando por recursos que não existem.

Cronograma

Prazos são críticos em propostas de negócios. Afinal, os clientes querem saber quando um determinado produto pode ser entregue ou quando uma solução desejada será implementada.

Essas informações garantem o atendimento ao cliente e protegem as atividades da empresa. Isso porque, com um cronograma claro, as empresas podem evitar que os clientes peçam previsões para qualquer etapa do negócio.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.