O que é marketing B2B e qual sua importância?

Você sabe o que é marketing B2B, ou um modelo de negócio B2B, sigla da frase Business to Business? Bom, como diz sua tradução, “Empresa para Empresa”, B2B é uma modalidade de negócio onde se oferecem serviços de uma empresa para outra, algo diferente do que costumamos ver no comércio e na publicidade, quando o cliente final geralmente é uma pessoa física.

Mas o que têm de diferente nisso? Basicamente tudo, mas uma das principais particularidades nesse modelo de negócio é que, ao invés de uma única pessoa ter a decisão de compra, seja de um objeto ou serviço, no B2B existem equipes responsáveis.

Essas equipes pesquisam e conhecem serviços de outras empresas que possam melhorar ou implementar resultados positivos desejados para a companhia em que trabalham.

Por exemplo: empresas de contabilidade em SP estão oferecendo para grandes companhias de tecnologia pacotes de serviços relacionados a melhorias no setor financeiro.

Nesse caso, uma pessoa responsável pelo setor financeiro da companhia de tecnologia irá conhecer a empresa de contabilidade, conversar com colaboradores que expliquem o serviço e entender como essa união comercial poderá fortalecer ambos os lados.

Durante esse processo, que geralmente é mais longo e detalhado do que uma simples compra que fazemos em uma loja ou pela internet, a relação entre ambas as empresas é um fator essencial para a concretização do negócio e a longevidade do contrato. 

Isso porque a quantidade de pessoas que irão analisar os prós e contras na compra de um serviço empresarial é bastante elevada. Geralmente essas equipes são compostas de profissionais preparados para encontrar falhas e acertos num viés corporativo.

Conheça mais detalhes sobre o marketing B2B

O marketing B2B deve ser milimetricamente estudado e executado, afinal, as questões que levam o consumidor à compra pesam mais do que o normal nesse tipo de negócio. 

As estratégias de marketing já são essenciais para uma boa posição de venda em uma empresa, mas para essa modalidade é necessário um estudo maior, muito por conta das diferenças em cada passo de conquista do cliente. 

Algumas delas são:

• Tipo de mercado;
• O processo da compra e venda;
• O valor que a marca têm;
• O custo total do serviço;
• O marketing de conteúdo.

Os diferentes tipos de mercado

Diferentemente do mercado B2C, cujo significado é Business to Consumer, que significa a venda de produtos e serviços de empresas para o consumidor final, o B2B funciona em um mercado mais seleto.

Essa situação é boa para direcionar produtos para clientes específicos, aumentando então as chances de acertos por parte dos gerentes de negócios.

Isso acontece quando uma empresa procura um produto ou serviço específico para sua atuação no mercado. Por exemplo: uma empresa do ramo da arquitetura atende grandes clientes, entre eles condomínios, grandes espaços públicos e instituições. 

Para tal serviço, a empresa precisa de plantas de grande porte, sendo que estas plantas são os produtos principais de uma empresa de paisagismo da mesma cidade. 

Nesse caso, ocorre uma ligação imediata entre as duas empresas, muito por conversarem em um mesmo nicho de atuação, cooperando uma com a outra. 

Isso facilita a comunicação e a possibilidade de negócio por parte da empresa que vende a planta, pois ambas estão delimitadas em um mesmo mercado. Logo, o estudo de marketing B2B garante uma maior porcentagem de acerto na venda.

Processo da compra e venda

Como explicado anteriormente, o processo da compra e venda dentro de um estudo de marketing B2B é diferente de uma prática comercial comum. 

Isso porque, além de muitas pessoas serem responsáveis pela pesquisa e aquisição de produtos e serviços, as conversas e negociações tendem a demorar muito mais. 

Esse processo longo e de extrema importância deve ser compreendido e incorporado às práticas de obtenção de leads.

Imagine a seguinte situação: uma grande empresa do ramo industrial tem em sua lista de compras prioritárias um redutor de velocidade usado, extremamente importante para a melhoria das atividades. 

A compra será feita em grande escala, e para isso é necessário estudar a empresa que fornece o material, entendendo a real qualidade do produto e sua diferença em comparação com os mesmos itens fornecidos por outras empresas.

Esse processo demanda tempo, decisão certeira e sobretudo afirmação da qualidade. Esses são pontos essenciais para que o processo de compra seja ainda mais detalhado, pois o cliente precisa saber de todas as informações possíveis do produto, algo que não precisa ser estritamente necessário em um processo B2C. 

No caso dessa mesma empresa do ramo industrial realizar pesquisas de compra, em uma outra ocasião, de um compressor parafuso que é fornecido pela mesma empresa vendedora, o longo processo poderá ser ou não ser o mesmo.

A situação citada anteriormente vai depender de como está caminhando o relacionamento de confiança entre os dois lados.

O valor que a marca tem

Em gerações de negócios B2C o valor da marca para o cliente se cria, na maioria das vezes, de acordo com a imagem construída em ações e campanhas nas mídias digitais e veículos de comunicação. 

Existe ainda uma forte importância para que empresas estejam sempre moldando opiniões de clientes por meio de lugares de grande consumo de informações, algo que difere no caso de negócios B2B, onde é necessária uma construção de valor mais próxima.

Para isso, é preciso que ambas as partes conversem, troquem informações e criem uma conexão necessária para que a compra seja efetuada, fazendo com que a empresa cliente crie o valor e a relevância da empresa fornecedora. 

Podemos ver isso em empresas que ano após ano preferem utilizar produtos e serviços de determinadas companhias, independentemente do valor financeiro. 

Uma escola infantil em Sao Paulo, por exemplo, costuma realizar jogos esportivos uma vez por ano, contando com a participação de todos os alunos da instituição, incluindo ainda alguns professores, pais e responsáveis, bem como atletas convidados. 

Para tal evento a escola tem como costume solicitar da gerência de projetos da instituição a providência de uma compra em larga escala de camisetas sublimadas personalizadas, vendidas por uma empresa que já fornece a anos para o colégio. 

O valor que a empresa que faz essas camisas têm para a escola é mostrado justamente nessa escolha, que acontece ano após ano, independentemente das variações normais de preço.

O custo total do serviço

Ao introduzir sua empresa nessa modalidade de negócio, você deve entender que o processo de compra e aquisição de um produto pode ser demorado, mas o custo em comparação com o B2C também é um ponto a ser elevado.

Nos casos onde empresas compram de empresas, é comum que os contratos e os acordos sejam pensados a longo prazo, diferentemente do caso de uma pessoa física que compra facilmente um produto, efetuando o pagamento e finalizando ali o processo da venda.

Por exemplo: uma empresa de aluguel de cabine de fotos lançará em alguns meses um novo produto, que tem como diferencial luzes de LED e desenhos iluminados dispostos em um corredor. 

O profissional responsável pelo projeto precisa lançar o produto pensando em todas as possibilidades de um não funcionamento, o que inclui falta de energia.

Para uma resolução da problemática é feito um contrato de um ano com uma empresa de locação de geradores SP. 

O processo de compra e aquisição do serviço durou meses e depois de finalizado as duas partes fizeram um acordo de prestação de serviço, onde a empresa contratada recebeu um valor acima do esperado pela compra em grande escala.

O marketing b2b de conteúdo

A forma de produzir conteúdo para atrair um possível cliente também é um fator que muda no modelo B2B. 

A principal mudança acontece por parte das pessoas que vão consumir o produto, geralmente profissionais que entendem as estratégias de venda e não compram qualquer ideia que lhes é oferecida.

Para obter resultados de qualidade e alcançar a fidelização dos leads para futuras compras de produtos e serviços, é preciso olhar além de regras e práticas robotizadas de produção de conteúdo. 

Uma dica boa é direcionar para a produção de conteúdo pessoas que sabem falar corretamente sobre os assuntos que envolvem seu serviço, para que o convencimento e entendimento seja satisfatório por parte do consumidor. 

E para que essa estratégia funcione, uma dica essencial é a humanização durante a criação de materiais informacionais, aliada à imposição natural de autoridade de mercado. 

Ao caminharem juntas na produção de marketing B2B, é possível que uma empresa converse com a outra de forma exemplar, impulsionando o máximo interesse naquele produto ou serviço.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.