Veja como utilizar corretamente o funil de vendas

Ao falarmos sobre marketing digital, automaticamente, também estamos nos referindo ao funil de vendas. Afinal, ela sempre está presente nas estratégias bem elaboradas. 

Também chamado de pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico que tem o objetivo de mostrar a jornada do cliente, desde o primeiro contato até a concretização da venda. 

Em outras palavras, podemos dizer que o pipeline é uma representação do caminho que o cliente percorre até finalizar a compra. 

Por sua vez, o funil de vendas está presente em vários tipos de negócios. Uma empresa de tradução rj, por exemplo, trabalha com o pipeline devido ao fato de, frequentemente, enviar orçamentos para pessoas que criaram um certo interesse pelos serviços que são prestados. 

Trata-se de um processo que consiste em conduzir/acompanhar o seu cliente, quando ele toma ciência de que a sua solução pode ser, de fato, eficiente para o problema dele. Esse processo termina no fechamento do negócio. 

A estratégia, por sua vez, é muito interessante, principalmente quando se trata de vendas mais complexas com produtos mais específicos. 

Ou seja, uma loja que trabalha com a venda de escada tipo marinheiro com guarda corpo, por exemplo, consegue efetivar a venda de uma maneira mais fácil através do pipeline, afinal, ela saberá qual a melhor abordagem. 

Em outros casos, há possibilidades desse processo continuar até mesmo após o fechamento da venda. Na maioria das vezes, isso significa que você fideliza o cliente ou simplesmente está prestando um suporte para ele. 

Como funciona o funil de vendas?

Inicialmente, você precisa entender que a compra não é um processo homogêneo, mas sim, algo que acontece através de etapas. 

Em outras palavras, podemos dizer que a estratégia funciona como se fosse um processo deinstalação de interfone residencial, por exemplo, que por sua vez, passa por várias etapas até ser concluída. 

Durante a sua jornada, o cliente passa por vários momentos que revelam quão próximo ele realmente está para fechar o negócio com você. 

O primeiro momento pode ser quando ele ouve falar da sua solução pela primeira vez, a pesquisa que ele fez sobre o item em questão, a compra propriamente dita, a recomendação que ele pode dar, após comprar o seu produto. 

Por exemplo, um cliente que acabou de descobrir o seu produto, está menos propenso a comprá-lo, comparado a um que já leu as avaliações de outros compradores em relação à sua mercadoria. 

Esses aspectos fazem ainda mais sentido quando se trata, por exemplo, de uma loja que trabalha com produtos mais específicos. 

Caso um usuário pesquise por “telha termoacustica valor” e perceba que a primeira sugestão tem boas avaliações, logo, ele dará preferência para a primeira opção. 

Portanto, para determinar qual é o nível de maturidade do cliente em relação a sua decisão de compra, é preciso dividir esses momentos em partes, e assim, definimos as etapas do funil de vendas. Abaixo explicaremos melhor quais são esses passos:

Topo do funil 

O topo do funil, por sua vez, é conhecido como a etapa da consciência, isso porque até este momento, a pessoa era indiferente à sua própria necessidade ou problema. 

Isso significa que, em um certo momento, o cliente percebe como um produto para caixa de gordura, por exemplo, pode ser útil para ele. 

Podemos dizer que o consumidor não buscava nenhum produto ou serviço porque ele desconhecia esse tipo de demanda. Contudo, quando tem o primeiro contato com seu negócio, ele passa a entender que existe essa necessidade, e então, começa a estudar sobre ela. 

Quando o cliente percebe essa necessidade, saiba que é exatamente esse momento, que você se coloca como um especialista. 

Contudo, se trabalha com prestação de serviços, o topo do funil ainda não é o melhor momento para passar um orçamento de prestação de serviços de segurança do trabalho, por exemplo. 

Procure fornecer materiais que ajudem seu visitante a diagnosticar o problema, além de compreendê-lo por completo. 

Prestando esse tipo de atendimento, logo, qualquer dúvida que ele tiver sobre um determinado assunto, ele irá procurar pelo seu serviço. 

Na maioria das vezes, essa etapa é onde você estará lidando com visitantes, pessoas que chegaram até o seu site de alguma forma. Ou seja, um usuário pode ter pesquisado por “pipe rack para tubulações” e encontrou a sua página como uma opção atraente. 

Portanto, na hora em que começar a educá-lo, ofereça materiais ricos na tentativa de convertê-las em leads, com o objetivo de fazer com que elas avancem no funil. 

Meio do funil

O meio do funil pode ser entendido como um marco que define a passagem da primeira etapa para a segunda. 

Até esta parte, o visitante já leu o bastante sobre o assunto e admitiu que realmente tem uma demanda. Tendo esse conhecimento, ele passa a buscar maneiras de saná-la, e é exatamente nesse momento, que você apresenta dicas e técnicas que possam ajudá-lo. 

Bem provavelmente, você estará lidando com leads, pessoas que já tiveram uma interação com o seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a outra postagem. 

Devido ao fato do lead não saber a maneira correta para resolver o problema, ele considera várias soluções, inclusive a compra de um serviço. Contudo, ele possui dúvidas se fazer a compra é, realmente, o melhor a se fazer. 

Procure ser sincero: diga quando é o caso de comprar um produto e apresente alternativas para ele, além da compra. Caso ache necessário, considere a ideia de oferecer novas peças de conteúdo para qualificá-lo e conseguir mais informações sobre ele. 

Embora técnicas de SEO possam colocar um negócio como primeira opção com buscas do tipo “escada estrutura metálica preço”, o mais interessante a se fazer, após o acesso, é extrair o máximo de informações sobre o visitante. 

Nesse processo, procure deixar evidente que o seu objetivo é ajudá-lo e não vender para ele a todo custo. Com isso, você acaba construindo uma relação de confiança que será benéfica quando o lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima etapa. 

Fundo do funil 

Por fim, chegamos ao fundo do funil, onde ocorre a decisão da compra. Trata-se de leads que passaram por todo o processo de educação e que o marketing os classifica como prontas para receberem o contato do vendedor. 

Um lead qualificado sabe que possui um problema, e que não conseguirá resolver sozinho, e além disso, percebe a necessidade de contratar um serviço. 

Caso tenha seguido o processo corretamente até aqui, já é conhecido por ele como referência de mercado e alguém em que pode confiar para negociar. 

Portanto, podemos dizer que é aquele momento para dar um impulso e mostrar que você é o parceiro certo para o problema do cliente. 

Depois do lead fazer suas comparações com outras empresas, ele irá escolher qual acredita ser a melhor alternativa para, só depois, fechar a venda e tornar-se, finalmente, um consumidor.

É interessante lembrar que algumas empresas incluem ainda uma quarta etapa, que é pós-venda. Como dito anteriormente, a possibilidade do funil de vendas continuar está relacionada à fidelização do cliente, transformando-o em um promotor da sua marca. 

O mais interessante a ser feito, é fidelizá-lo. Então, considere a ideia de desenvolver ações para que o seu novo cliente se torne fiel aos seus serviços. 

Qual a importância do funil de vendas?

Embora a metodologia Inbound tenha crescido muito nos últimos anos. Ainda hoje, muitos profissionais pensam que apenas acompanhar diariamente os compradores já é o suficiente. 

De fato, é interessante manter esse acompanhamento, mas se acha que assim vai conseguir aumentar o seu número de vendas. Na prática, as coisas não acontecem bem assim. 

Como provavelmente já deve saber, as pessoas estão cada vez mais exigentes. Elas demandam os melhores serviços e produtos possíveis, atendimento de qualidade e precisam de prestadoras de serviço que consigam sanar todas as suas necessidades. 

Como já foi dito, monitorar o tráfego e acompanhar os clientes é importante, mas o mais interessante é ir além e descobrir os reais motivos que levam os seus consumidores escolher a sua empresa. 

Para descobrir a forma que eles chegam até você, é fundamental que saiba as melhores técnicas de marketing e vendas. Assim, construa um funil focado em atrair mais pessoas e transformá-las em reais compradores. 

Pessoas que, eventualmente, irão pensar em você como a primeira solução para um determinado problema. 

Empresas que utilizam a estratégia

Para finalizar o artigo, reunimos grandes empresas que trabalham no mercado com a estratégia do funil de vendas. São elas:

• Coca-Cola;
• Kraft;
• Colgate;
• Renner;
• Samsung;
• Aliexpress. 

Estas são apenas algumas das várias empresas que trabalham com o funil de vendas. Portanto, perceba que trata-se de uma estratégia muito potente, capaz de dar o devido destaque para o seu negócio. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.