Como utilizar o marketing de conteúdo para gerar leads qualificados

O marketing de conteúdo é uma das principais estratégias de comunicação adotadas pelas empresas e profissionais liberais hoje em dia. Através dele é possível conquistar leads, um dos bens mais preciosos que as empresas podem ter, atualmente.

As redes sociais já não são mais puramente sociais, mas, sim, plataformas para construção de relacionamento das marcas com os consumidores; os blogs se tornaram obrigatórios em qualquer site e até mesmo a produção de conteúdos em vídeo é regra na comunicação.

Entenda melhor o que é o marketing de conteúdo, como funciona, quem são os leads e como usar as ferramentas do marketing para consegui-los.

O que é marketing de conteúdo?

Marketing de conteúdo é uma estratégia que se concentra na criação e distribuição de conteúdo relevante e valioso para atrair e engajar um público-alvo. 

Seu objetivo é construir um relacionamento duradouro com os consumidores, ao invés de promover pontualmente um produto ou serviço, além de posicionar as empresas como especialistas em seu setor e criar uma base de fãs leais e engajados.

O marketing de conteúdo pode assumir muitas formas, incluindo blogs, vídeos, podcasts, infográficos, ebooks, webinars, etc, e deve educar, informar ou entreter o público-alvo através de tutoriais, dicas e truques, análises de tendências e notícias do setor.

Uma empresa que faz pintura epóxi piso pode criar vídeos ensinando como aplicar os produtos de forma correta, quais as vantagens e desvantagens dessa técnica de pintura, os cuidados que devem ser tomados antes, durante e após a aplicação, entre outros assuntos. 

Temperado com um pouco de criatividade, esse conteúdo pode ser compartilhado em blogs, redes sociais e outros canais, atraindo a atenção de pessoas interessadas nesse tipo de produto e aumentando a visibilidade da marca no mercado.

Entenda na prática

Existem muitas empresas que usam o marketing de conteúdo de forma eficaz para construir sua marca, atrair e engajar seu público-alvo e gerar vendas, incluindo algumas líderes de mercado, como:

• Nestlé;
• Coca-cola;
• Petlove;
• Editora Darkside.

Não só grandes empresas se valem desse recurso. A carreira ultra moderna como criador de conteúdo surgiu devido ao impacto gigante que essa estratégia tem no mundo atual.

Um funcionário de uma empresa de alpinismo industrial pode criar um perfil numa rede social e postar dicas de segurança, como perder o medo de altura ou até mesmo criar um novo nicho, postando uma foto do pôr do sol visto do alto de um prédio todos os dias.

Quando falamos de marketing de conteúdo, falamos de gerar valor para os consumidores, mas é preciso ter em mente que a definição de “valor” varia de acordo com o público, o contexto, o segmento, etc.

Para o público da Nestlé, as receitas compartilhadas no site da empresa são valiosas, enquanto os leitores da Darkside estão mais interessados em curiosidades arrepiantes a respeito dos livros de terror da editora.

Lead ou cliente: qual a diferença?

Um lead é uma pessoa que demonstrou interesse em um produto ou serviço oferecido por uma empresa e, por isso, forneceu informações de contato, como nome e e-mail, para que a empresa possa entrar em contato com ela futuramente. 

Através de diversas técnicas, ao obter leads, as empresas conseguem construir um banco de dados de pessoas interessadas em seus produtos ou serviços e, portanto, são mais propensas a se tornarem clientes.

A diferença entre um lead e um cliente é que o lead é uma pessoa que ainda não fez uma compra, enquanto o cliente já adquiriu um produto ou serviço da empresa. Sendo assim, o objetivo do marketing é converter leads em clientes.

Por exemplo, imagine que uma empresa que trabalha com gesso acartonado deseja aumentar suas vendas. Eles criam uma campanha de marketing de conteúdo que oferece um e-book gratuito sobre os benefícios do gesso acartonado na construção civil.

Para baixar o e-book, o usuário precisa preencher um formulário com seu contato. Esse usuário se torna um lead da empresa, e a equipe de vendas pode entrar em contato com elas para oferecer seus produtos e serviços.

Como gerar leads com o marketing de conteúdo?

O marketing de conteúdo pode ser usado em diferentes etapas do funil de vendas, desde a atração de visitantes até a conversão de leads qualificados.

Ao criar conteúdo que aborda as necessidades, desafios e interesses do público-alvo, as empresas falam diretamente com pessoas que estão de fato interessadas no que a marca pode ofertar.

Conheça algumas das estratégias mais comuns e efetivas para a obtenção de leads qualificados que a sua empresa pode conquistar com o marketing de conteúdo.

Ofereça iscas digitais

Iscas digitais são materiais gratuitos oferecidos pelas empresas em troca das informações de contato dos visitantes do site. 

Esses materiais podem ser e-books, whitepapers, webinars, infográficos, entre outros, que oferecem recursos importantes ou informações complementares ao conteúdo abordado. 

Por exemplo, uma empresa especializada em instalação de câmeras pode oferecer um e-book gratuito sobre como escolher o sistema de segurança ideal para a casa ou empresa. 

Esse e-book será enviado para o e-mail do usuário junto com outras informações da empresa, um agradecimento pelo interesse, e uma mensagem otimista que cria um ambiente propício para o recebimento de mais comunicados no futuro.

Disponibilize incrementos de conteúdo

Uma das maneiras de obter leads qualificados é oferecendo atualizações de conteúdo em um post de blog. Essas atualizações podem ser planilhas, checklists, e-books, entre outros materiais que complementam o conteúdo oferecido abertamente.

É importante que o material realmente resolva um problema ou ofereça uma solução prática para o leitor. Isso ajuda na construção da relação de confiança entre empresa e consumidor, e instiga o usuário a buscar pelos produtos e serviços pagos. 

Uma empresa que trabalha com caçamba de entulho pode fazer uma postagem nas redes sociais sobre os diferentes tipos de materiais que podem ser descartados em uma caçamba e como fazer isso de forma segura e sustentável. 

Nesse post, ela pode oferecer um checklist para ajudar o leitor a se certificar de que está descartando o entulho corretamente.

Busque parcerias

Fazer parcerias e criar conteúdo para plataformas já consolidadas no seu nicho pode ser uma estratégia poderosa para gerar leads qualificados, uma vez que essas plataformas já têm uma audiência estabelecida e uma reputação sólida.

Para uma empresa que trabalha com sistema de bilhetagem eletrônica, participar de um podcast especializado em construção civil pode servir de impulso para aumentar o tráfego orgânico da empresa e a sua base de leads.

Ao preparar o material a ser discutido no podcast, a empresa pode criar um guia ilustrado com fotos dos diferentes tipos de modelos de calhas e colocar o link do formulário para download na bio do Instagram. 

Durante o programa, ao mencionar o material, os espectadores mais leigos, especialmente, se sentiram impelidos a baixá-lo para entender melhor o que é cada tipo de calha comentado pelos convidados. 

Por que apostar nessa estratégia?

Quando uma empresa cria conteúdo que ajuda seus clientes a resolverem seus problemas ou a alcançarem seus objetivos, ela se torna uma fonte confiável de informações, se diferencia da concorrência e aumenta a visibilidade da sua marca. 

Além disso, o marketing de conteúdo é uma estratégia barata em comparação a outras abordagens, e permite que a empresa construa um relacionamento com seus clientes ao longo do tempo. 

De modo geral, os leads gerados por meio do marketing de conteúdo têm maior probabilidade de se tornarem clientes fiéis e advogarem a favor da marca.

Aumenta a confiança e autoridade

O marketing de conteúdo é uma das melhores maneiras de criar autoridade para a empresa e inspirar confiança nos consumidores. Isso acontece porque, por meio do conteúdo, a empresa pode compartilhar seu conhecimento e expertise no mercado em que atua.

Ao criar conteúdo sobre a instalação de um deck de madeira, com informações detalhadas e dicas úteis para seus clientes, uma loja de materiais de construção atesta a qualidade dos produtos vendidos ao demonstrar que eles são validados por especialistas.

Além disso, o marketing de conteúdo também é visualizado e consumido por potenciais investidores e parceiros de negócios. Com o compartilhamento de informações relevantes, a empresa se posiciona como uma parceira de negócios confiável e comprometida.

Permite a coleta de informações de contato

Quando se trata de estratégias de marketing e qualificação de leads, é importante que o usuário forneça seus dados de contato por livre e espontânea vontade. 

Além do aspecto ético, quando o usuário toma a decisão de dar meios de contato para a empresa, ele está demonstrando interesse no conteúdo e nas soluções oferecidas pela marca.

Isso significa que ele já está em uma fase avançada do processo de compra, possivelmente no meio do funil de vendas, e é um lead qualificado.

Com as informações do lead, que podem se limitar aos dados de contato ou abranger tudo o que for compartilhado em um questionário divertido que o usuário preencheu para receber uma isca, a empresa tem a oportunidade de personalizar suas estratégias de marketing. 

Ao criar um quiz como “Que tipo de turista é você?” e pedir o e-mail para enviar o resultado, uma confecção de nécessaire feminina personalizada obtém, além do lead, uma série de informações sobre o perfil dos usuários interessados na marca.

Essas informações podem ser usadas na hora de fazer uma recomendação personalizada para aquele lead ou até mesmo para ajudar a marca a desenvolver novos produtos que atendam melhor esse público.

Porém, é importante que a coleta de dados seja feita de maneira transparente e com a devida autorização do usuário. A empresa deve informar claramente quais informações serão coletadas, como serão utilizadas e oferecer a opção de opt-out.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.